额、资金、人员、优势、劣势、目标、市场定位等。

　　 （3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意、需求、主要的问题等。

　　 （4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。

　　 渠道中的信息是企业决策的指南，包括市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的，具有时效性。随着数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展，使得搜集、整理、加工和利用渠道中的信息的质量大大提高。例如，美国最大的超市——沃尔玛，对顾客的购买清单信息的分析表明，啤酒和尿布经常同时出现在顾客的购买清单上。原来，美国很多男士在为自己小孩买尿布的时候，还要为自己带上几瓶啤酒。而在这个超市的货架上，这两种商品离得很远，因此，沃尔玛超市就重新分布货品，即把啤酒和尿布放得很近，使得购买尿布的男人很容易地看到啤酒，最终使得啤酒的销量大增。这就是著名的“啤酒与尿布”的数据挖掘案例。

　　 资料8-1信息获取渠道

　　 内部报告制度

　　 公司产品开发部门、生产管理部门、人事管理部门、仓管部门、销售部门、财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息，形成内部报告制度。具体包括：产品开发部门提供设计、样式、估价等信息；人事管理部门提供销售人员计划、薪金、人员管理等信息；仓管部门提供原材料采购、订货、库存水平、供料、发货、退货等信息；销售部门提供销售规划、铺货、理货、陈列、市场销售状况、中间商的销售能力、客户信息回馈等信息；财务管理部门提供成本、客户信用、销售费用计划、应收账款、应付账款等信息。

　　 销售代表例行巡视与拜访

　　 很多厂家都设有销售代表职位，承担市场经销商管理、市场助销等职责。销售代表是公司在区域市场的代言人，负责向客户传达公司营销政策；同时，是厂家安排的“耳目”，定期将客户的经销表现、市场开发情况、竞争情况报告给公司。

　　 渠道成员会议

　　 会议是公司与客户正式会晤的方式，通过定期或不定期的会议，公司与客户在下列问题上进行有效的沟通。会议涉及：渠道政策草案征询，保证政策的可行性；焦点问题研讨，制定相应方略；分享成功经验，“百尺竿头，更进一步”；总结失败教训，避免重蹈覆辙；实现培训，强化作战能力；协调冲突，化解隔阂；合作开发市场事宜；前线信息反馈等事宜。

　　 公司简报

　　 公司简报作为渠道信息管理的得力工具，以下内容是绝对不可以少的：公司的整体运营情况；公司的渠道战略、渠道战术、渠道政策等；合作伙伴的业绩、经验；渠道成员英雄人物访谈；竞争对手、客户对渠道建设质量的反应；渠道建设相关活动报道；等等。

　　 2.信息管理及渠道信息管理的含义

　　 信息管理（information management，IM）是人类为了有效地开发和利用信息资源，以现代信息技术为手段，对信息资源进行计划、组织、领导和控制的社会活动。简单地说，信息管理就是人对信息资源和信息活动的管理。信息管理是指在整个管理过程中，人们搜集、加工和输入、输出的信息的总称。信息管理的过程包括信息搜集、信息传输、信息加工和信息储存。

　　 渠道中的信息管理包括客户数据库的建立、企业中高层形式信息系统、营销渠道信息反馈机制、企业内部信息反馈机制、企业销售队伍反馈信息系统、会议反馈系统和互联网系统。

　　8.1.2渠道信息管理的作用

　　 1.渠道信息管理是重要的资源

　　 对渠道来说，人、物资、能源、资金、信息是五大重要资源。人、物资、能源、资金这些都是可见的有形资源，而信息是一种无形的资源。以前人们比较看重有形的资源，进入信息社会和知识经济时代以后，无形的信息资源就显得日益重要。信息资源是在人类与自然的斗争中得出的知识结晶，掌握了信息资源，就可以更好地利用有形资源，使有形资源发挥更好的效益。渠道信息管理决定了如何更有效地利用物资资源。例如沃尔玛成功的一个重要原因是投资技术级IT，其渠道信息管理的店铺电子数据处理系统就包括：自始至终扫描跟踪商品库存、店面销售和货架供应情况；通过卫星将商店订货单传送到位于阿肯色州的公司总部；安排给沃尔玛分销中心的发货进度，满足其需要；监控商品从分销中心进入沃尔玛商店的动态；安排正常状态下36小时内商品的货架陈列；通过卫星沟通商品折扣情况。

　　 2.渠道信息管理是决策的基础

　　 决策，管理者通过对客观情况、对客观外部情况、对企业外部情况、对企业内部情况的了解才能做出正确的判断和决策。所以，决策和信息有着非常密切的联系。过去一些仅仅凭经验或者拍脑袋的那种决策经常会造成决策的失误，而现在越来越明确信息是决策性基础。渠道信息管理可以帮助企业经营者准确、及时地收集和监控与销售、库存、费用等相关的数据，然后从这些大量的信息中挖掘出对企业最有价值的数据，并加以科学有效地分析和预测，全面掌握企业的营销运营状况以及周转状况、市场资源状况、销售人员总体状况，及时制定各项销售政策以适应市场的变化。渠道信息管理可以为企业渠道乃至营销、管理决策提供必要的市场一手信息，如中间商的订货周期、产品各月份的销售额等。

　　 3.渠道信息管理是实施管理控制的依据

　　 在渠道管理控制中，以信息来控制整个渠道管理的运作，也靠信息的反馈来不断地修正已有的渠道计划，依靠信息来实施渠道管理控制。有很多事情不能很好地控制，其根源是没有很好地掌握全面的信息。例如，“7-11”连锁店在日本成功的关键就是其价值2亿美元的信息系统能够时刻监控着存货和跟踪客户偏好，甚至店员也提供每个顾客性别、大致年龄及购买模式信息。订单通过卫星立即传送给分销中心和制造商。特定商品销售情况可以在任何时段进行划分。“7-11”日本店可以做到一天进三次货，一个订单可在八小时内完成，每店只保有少量存货，没有变化的产品马上停止进货，其特许经营的3000种产品每年替换70%。

　　 4.渠道信息管理是加快企业反应速度的手段

　　 企业跟外界的联系，企业内部各职能部门之间的联系都是通过信息互相沟通的。渠道信息管理为整个企业与各部门的沟通联系，特别是企业与渠道成员之间的沟通联系提供信息，使企业与渠道各成员之间步调一致地协同工作，大大增强企业在瞬息万变的市场中的反应速度。例如，美国Dillards百货商店的渠道信息管理就可以使其连锁店更快补充存货，这个过程称为“快速反应”。其基本产品项目（如男士衬衣和女士内衣）可以前一周销售额为基础自动重购，无须人工操作。通常需要花一个月到货的重购产品，在“快速反应”中只需要12天。

　　8.1.3渠道信息系统的含义

　　 渠道信息系统是以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的搜集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。渠道信息系统涉及管理信息系统（MIS）、电子数据交换系统（EDI）、企业资源计划（ERP）、供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）和电子商务（EB）等实现企业信息流传递的电子化管理。

　　 1.管理信息系统

　　 管理信息系统（management information system，MIS），是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件及其他办公设备进行信息的搜集、传递、存贮、加工、维护和使用的系统。它以企业战略竞优、提高收益和效率为目的，同时支持企业高层决策、中层控制和基层操作。管理信息系统涉及3大主要资源：人（people）、科技（technology）和信息（information）。

　　 管理信息系统不同于其他的用来分析组织机构业务活动的信息系统，它通过提供给管理者需要的信息来实现对组织机构的有效管理。一