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　　 沃尔玛一直把供应商称为“合作伙伴”，对供应商既紧密合作又有严格要求。在中国，沃尔玛采购总部不仅为在中国的分店采购，也将在中国采购优质的产品出口到美洲及欧洲的沃尔玛分店。许多供应商认为“进入沃尔玛就等于拿到通往全球市场的通行证”。

　　 1.沃尔玛选择供应商的条件

　　 （1）所提供的商品必须质量优良，符合中国政府及地方政府的各项标准和要求。

　　 （2）所提供的商品价格必须是市场最低价。

　　 （3）必须提供全部的企业及商品资料。

　　 （4）首次洽谈或新品必须带样品。

　　 （5）有销售记录的增值税发票复印件。

　　 （6）能够满足大批量订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与供应商的合作关系。

　　 （7）供应商应提供以下的折扣。①年度佣金：商品销售总额的1.5%；②仓库佣金：商品销售总额的1.5%～3%；③新店赞助费：新店开张时首批商品免费赞助；④新品进场费：新品进场首单免费。

　　 （8）供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将进行严肃处理。

　　 （9）沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。

　　 2.申请沃尔玛供应商的标准程序

　　 要成为沃尔玛供应商，可以通过多种渠道与沃尔玛进行接触。但不管通过哪种渠道，都需要经过如下程序。

　　 （1）了解沃尔玛：包括商品、质量、价格情况、业务及要求，以及顾客情况。

　　 （2）提供相关资料：最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。

　　 （3）汇集相关报价、样品等：沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。

　　 （4）提交审核：将上述所有文件及产品样品提交给沃尔玛的供应商发展本部，收到供应商完整的相关资料与样品后，沃尔玛经审核会在90天内给予答复。

　　 （5）签订协议并供货：供应商的申请一旦被沃尔玛审核通过，谈判双方就可以签订正式的“供应商协议”。在付款条件上，沃尔玛按不同的行业有不同的规定。

　　 沃尔玛选择供应商的周期一般是3～6个月。通常先是搜集信息，如有进一步意向，会去工厂考察生产流程、质量控制、管理环节等，然后以一个小单进行试行生产，如考察合格，才会进行大单采购。

　　6.2渠道成员的培训

　　 渠道成员确定后，需要对渠道成员进行培训，才能够使渠道成员按照厂家所设计的任务去完成。而中间商也常常将接受厂家的培训看成是其成长的一个过程，或是其承担销售任务的一个收益，因此对渠道成员的培训也成为培养渠道成员忠诚度的一项重要内容。

　　6.2.1渠道成员培训的意义

　　 在当今激烈的市场竞争下，厂商与其渠道商之间必须形成更加紧密协作的互动关系，以增强整体对用户的亲和力和吸引力。厂商需要在渠道商的帮助下为用户提供全方位的产品和服务，厂商希望渠道商贯彻厂商的经营理念，统一管理方式、工作方法和业务模式，便于相互的沟通与互动；希望渠道商提高售前、售中、售后服务质量，把产品品牌深入用户人心；还希望渠道商及时反馈用户对产品及非产品部分的需求反应，把握产品及市场走向。厂商对渠道商的这些要求在充分沟通的基础上，得到渠道商的认可之后，还必须使渠道商获得相应的能力，就是要通过为渠道商提供相关的培训来解决。

　　 实际上，渠道培训已经成为提高渠道整体核心竞争力的重要手段之一。渠道培训对供应商来讲，至少有以下几点好处：提升中间商对产品的了解和认识，提高中间商对客户信息服务的能力，提升销售额；在市场竞争中建立自己的标准；拉近供应商与渠道的关系，加强对渠道的影响和控制，有利于供应商提高渠道成员的忠诚度；帮助渠道认同供应商的企业文化和经营理念；直接提升渠道的综合竞争力。

　　6.2.2渠道成员培训的内容

　　 1.产品技术培训

　　 产品技术培训主要是要提高渠道商的专业化水平。专业化，对渠道商而言就是要实现厂商与渠道商之间在产品技术、服务体系、业务模型、管理模式等方面的同步。专业化的渠道商可以对内提高企业素质，对外提高服务质量，提高用户对厂商的信任度。渠道商是厂商产品在市场销售这个过程中的执行者，所以渠道商是生产厂商形象的代表，其服务质量所产生的影响对厂商至关重要，用户会更多地将其归于厂商的服务质量。

　　 2.销售培训

　　 对于任何一个用户来说，经销商的销售人员对产品的理解、对产品能够给用户带来的好处的理解，以及对用户企业本身的应用环境的理解，都将对销售的成功与否起决定性作用。销售培训的重点在于介绍产品的功能、竞争优势、竞争对手分析、成功案例分析、产品报价方法及其销售技巧等。

　　 3.管理培训

　　 管理培训主要集中在企业文化、营销战略、营销战术及围绕厂商经营理念方面的培训，使渠道成员对厂商的经营理念、发展目标等有深刻的认识和认同。把厂商的思维方式、经营理念及科学的销售与服务理论和技能传递给渠道商。

　　6.2.3渠道成员培训的方法

　　 1.建立专门的培训学院

　　 许多有实力的大公司专门建立培训学院，以承担对渠道成员及自身员工培训的职能。例如，惠普公司为了提升其经销商的业务、管理能力，创建了“经销商大学”。该机构的设立是惠普一直关注其渠道合作伙伴的成长与建设、一切以渠道为中心的管理理念的直接结果。惠普经销商大学共设有技术学院、销售学院、管理学院、师范学院及远程教育学院，全面提升其经销商的业务管理能力，使经销商和惠普共同成长、进步。

　　 2.公开课培训

　　 公开课培训是最为常见的培训方式。常常针对新产品的市场开拓情况，进行定期、不定期的培训。公开课培训由培训师介绍实践经验，面对面授课，互动性强，培训效果好。

　　 3.项目现场培训

　　 对于一些技术性强的培训，采取项目现场培训方式，培训效果好。

　　 4.送经销商到高校参加培训

　　 一些制造商将经销商送到高校参加相关的项目培训。如早期的伊利集团旗下的液态奶事业部曾经选送30多名优秀经销商到清华大学进行学习培训，使经销商接受现代营销理念。伊利集团负责人表示：经销商是维系企业与消费者最直接的桥梁，其眼界与素质的提高不仅有利于企业产品战略的调整和创新，也将有利于厂商及消费者的三方共赢。

　　 5.网上培训

　　 网上培训具有突破时间和空间的限制、节约培训成本、培训双方互动性强、实施方式灵活便捷等特点，因而成为一些大型的供应商乐于采用的培训方式。但网上培训缺乏人与人之间面对面的交流，尤其是缺乏渠道成员之间的相互交流和沟通，培训效果受到一定的影响。

　　6.3渠道成员的绩效评估

　　 企业希望拥有稳定、高效的渠道，因此对渠道成员的绩效评估便成为渠道管理的重要部分，它与渠道成员选择、成员激励和合作同样重要。

　　6.3.1影响绩效评估的因素

　　 影响渠道成员绩效评估的因素主要有以下几种。

　　 1.产品特性

　　 产品的结构越简单，对渠道成员的评估越容易，而产品的复杂程度越高，那么评估所涉及的范围就越广。针对大批量、价格低廉、技术含量低、不需要售后服务的产品，生产商对经销商进行绩效评估可能只需根据日常的销售数据来进行。相反，针对生产相对较复杂、技术含量高、需要较全面的售后服务的产品，生产商必须在较大的范围内本着不同的标准来对渠道成员进行评估。

　　 2.对渠道成员的控制程度

　　 生产商对渠道成员的控制程度影响着对渠道成员的绩效评估的结果。企业进行