开设第一家门店时，该公司强调将门店设在城区以吸引路人，让顾客能够更加方便地使用产品。苹果的计划是增加“转换者”的数量，这些人愿意放弃他们的个人电脑，成为苹果用户。这需要宽敞的空间、现代化的店面——就像苹果在第五大道（Fifth Avenue）上的立方体玻璃建筑一样——以及类似于传道工作的销售手法。这些门店把新产品摆放在前面，这样从没买过苹果产品的顾客就可以试用。其次是Red Zone，这片区域气氛热烈，在员工的详细解说下，顾客可能当场买下产品，从而完成“转换”。接下来是Family Room，这里的员工会称呼顾客的名字，在服务、支持和使用经验上给他们提供帮助。当竞争对手们在他们没有生气的大盒子式的店面里想方设法拼命向顾客推销每台2000美元的电脑时，苹果的策略却恰恰相反。其他公司聘用经验丰富的老手销售PC，而苹果寻找的不是销售老手，而是聘用诸如教师、摄影师和影片制作者，通过短暂的培训，把他们变成出于热情而销售的人，而不是为了提成。

　　 科技迅速发展，让购买与销售的各方在理论上可以获得更多彼此需要的信息，从而在谈判中采取更加开诚布公的态度。但是，最终决定交易成功的关键因素——人际互动的理想状态还没有呈现在大家面前。从这种意义上看，销售人员的作用依然将有很长一段时间存在于营销管理者的脑海之中。

　　 3.利用特殊时节，提升产品的市场销售空间，对于许多企业来说，可以有许多“创意”。下面这个案例是2016年8月9日“七夕情人节”时，水果销售商的一个成功创意。

　　 微信营销的兴起

　　 “微信营销”成为一种新的概念被人们提及，有人又将这种微信营销叫做“微信广告”。它其实是一个很简单的概念：只要你有好的创意搭配上好的产品，就很可能瞬间引爆微信朋友圈！

　　 “穿内裤的水蜜桃”一夜成名。在今年“七夕情人节”来临时，南京一家水果店老板发明了“穿内裤的水蜜桃”。这家开在微信的店铺就为穿裤子的桃子申请了外观专利，并取名“蜜桃成熟时”。这款水果不仅在微信朋友圈疯传，还获得了不少微博大V的转发，以一张“史上最性感水蜜桃”的图片赚足了眼球。成千上万的网友大呼无节操之余，纷纷都忍不住各种转发。这款微信产品发展到后来，产生了令人咂舌的效果：一盒9只桃子，穿上一条小内裤，卖到了298元，平均30多块钱一个。而市场上一斤水蜜桃也就4块多钱，其中的利润可想而知。

　　 从这次成功的微创新营销事件，可以归纳出微信营销成功的三条经验：

　　 第一，有一个好的创意。对于营销管理者来说，一个好产品与一个好创意相比，如果从营销成功这个标准看，后者的作用远大于前者。好产品只能得逞一时。其给市场带来的喜悦很快会被更好的产品冲散。但是好的创意则可以使被人淡忘、忽略的产品一下子重现辉煌。

　　 第二，吸引关注的热点。微信必须有“看点”才可能有被“疯传”的机会。但是设计者必须清楚：有法律与道德的约束。在运用微信营销，设计活动方案前，不能没有新的奇特的看点，但是一定不能太过，“穿内裤的水蜜桃”很好地运用了这个原则。

　　 第三，把握好时机。“穿内裤的水蜜桃”最早是发在一个论坛里，发帖时间是2011年9月23日。为什么到了近五年后才被“疯传”？“七夕情人节”是关键，在情人节，送给男女朋友什么礼物是一件比较头痛的事情。“穿内裤的水蜜桃”的出现很好地帮助大家解决了难题。

　　参考文献

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　　 ［12］余明阳．市场营销战略［M］．北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2009.

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　　 ［14］FT中文网．http:/www.ftchinese.com.

　　 ［15］商业评论网．http://www.ebusinessreview.cn.

　　内容提要

　　 本教材结合当前市场营销管理的发展现状，与国内外市场营销管理研究的成果，针对教学对象大多属于非全日制业余学习的学员的具体情况，努力向已经有丰富实际工作经验，希望获得更多基本理论的方向发展。也正是从这点出发，各章不仅在设置“开章案例”与“章末案例”之外，还在许多章后设置“本章问题与应用”，以帮助学员能够在学习的同时，进入与所学的具体章节述说的内容的实际环境，提高学习效果。本书的编著思路是先从基本理论介绍开始，然后用营销管理的4Ps营销组合策略的制订与实施的方法。希望学员能够在使用本教材完成“营销管理”课程的学习后，感到自己不仅理解了营销管理的基本理论，还掌握了一定的营销管理方法。