者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也提供其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。

　　 （3）间接促销。

　　 消费者往往是货比数家后才购买产品，而一家中间商通常经销众多生产商的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品起着促销的作用。此外，实力较弱的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，既可以促进产品销售，也可以从中间商那里及时获得市场信息。

　　 （4）有利于企业集中资源到自己的优势上。

　　 现代商业社会高度发达，专业化分工日益精细，如果企业将自己的有限资源平均分配到生产和销售的各个环节，可能根本行不通。但有了中间商的协作，生产商可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行产品的设计与生产等，从而提高生产经营的效率。

　　 2.间接渠道的缺点

　　 （1）生产商获取需求信息的“滞后性”。

　　 中间商从生产商手中取得产品所有权后，并不意味着产品就从中间商手中销售出去了，而是有可能销售受阻。对于某一生产商而言，一旦其多数中间商的销售受阻，就形成了“需求滞后差”，即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产商的生产规模是既定的，人员、机器、资金等照常运转，生产规模难以剧减。当需求继续减少时，就会导致产品的供给严重大于需求。若多数商品出现类似情况，便造成所谓的市场疲软现象。

　　 （2）会加重消费者的负担，导致抵触情绪。

　　 采用间接渠道，其产品成本不仅包括生产成本，还包括付给中间商的费用、流通环节增大储存或运输中的商品损耗等，如果这些都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。

　　 （3）不利于直接与最终消费者沟通信息。

　　 如果与中间商协作不好，生产商就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中，企业信息不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。

　　 为了发挥间接渠道的长处，规避其短处，一些企业将销售与服务分开，分别交由两类专业中间商去完成，或者将销售交给中间商去做，而企业组建专业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。

　　3.2营销渠道的宽度结构

　　 营销渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。它是设计营销渠道需要考虑的关键因素之一。合理的渠道宽度，可以使企业的产品有效地到达市场终端，获取市场份额，实现理想的销售业绩，有效地控制运营成本。

　　3.2.1渠道宽度决策

　　 营销渠道的宽度可以分为宽渠道和窄渠道。同一层级中使用的中间商多，市场竞争激烈，覆盖面宽，则称该渠道为宽渠道；反之，则称为窄渠道。具体来说，渠道的宽度结构有三种类型：密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。

　　 多大的渠道宽度才能使商品流通量达到最大？不妨假定在营销渠道终端，各个销售点的商品分销能力是W。在独家分销渠道模式下，经由该渠道流通的商品流量S等于W，即

　　 而在密集型分销渠道模式下，如果有m个销售点，每一个销售点的分销能力为Wi，则经由该渠道流通的商品流量S在理想状态下就是所有销售点分销能力之和。即

　　 然而在实践中，常常可以发现渠道终端的销售点分销行为不是完全独立的，彼此之间的关系可能包括相互替代关系和摩擦关系。比如在中间商经营的销售线上，如果新增一个中间商，会导致渠道中其他成员的平均销售量或销售额降低。典型的情况是，在一个渠道成员的商店临近区域，新增一个中间商商店，会引起原有渠道成员的不安，挫伤其分销积极性，或者加大原有渠道成员的竞争压力，促使其降价销售或者减少进货量，从而会降低其销售业绩。原有渠道成员的这些举动反过来会影响到新增成员的经营效率。这样一来，新增的中间商的销售业绩可能难以弥补原有渠道成员的业绩损失量。即便原有渠道成员“泰然处之”，也可能新增中间商的销售业绩不是完全来自销售中需求的增加量，而是部分来源于对原有渠道成员市场份额的“侵占”，就会出现新增中间商带来的部分销售增加量等于原有渠道成员的销售减少量现象。在这样的情况下，多个中间商的经营业绩（商品流通量）均少于他们的分销能力之和，即

　　 其中，ε是密集型渠道模式中可能存在的分销能力损耗系数，其大小取决于营销渠道成员的数目以及他们之间发生摩擦的可能性。

　　 因此，在利用密集型分销渠道、选择性分销渠道模式进行商品分销的情况下，如何保持渠道终端的各个销售点或中间商经营能力的互补，是设计和选择营销渠道模式需要特别关注的问题。只有营销渠道模式设计合理，使得各个销售点的经营能力表现出互补性，这样在增加渠道宽度（即增加渠道成员）时，才有可能提高总体的商品流通量。合理的销售点数量决策应当满足这一条件，即新增一个销售点不会降低渠道上每个销售点的平均销售业绩。

　　 另外，渠道终端的展露度与营销渠道长度存在一定联系。一般来说，在营销渠道模式的不同层次之间所利用的中间商数量应当保持一定的或者递增的比例关系。假设在二级营销渠道中，生产商有6个批发商，那么每个批发商应当分别为6个或更多的零售商提供商品。越接近渠道终端，供应商所服务的顾客应当越多一些。这样一来，密集型分销渠道模式也就是宽营销渠道模式，只有渠道稍微宽一些，才能较好地解决上、下游之间的沟通协调以及实物配送问题。

　　3.2.2密集型分销渠道

　　 密集型分销渠道（intensive distribution channel），也被称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。实际上就是在一定的目标市场上，在潜在顾客可能出现的每一个地点设立分销点，开展产品分销活动，从而让潜在顾客能够最便利地购买到企业的产品。密集型分销渠道模式是一种宽渠道模式，它关注的是市场需求的易变性，强调让顾客购买动机出现的刹那间就能够通过产品销售点来予以满足。这样，顾客的需求满足就能达到最大化，产品销售数量（或称为营销渠道中的产品流通量）也能够达到最大化。

　　 这种分销的优点是市场覆盖率高、方便顾客购买。它的缺点是市场竞争激烈、价格竞争激烈，导致市场混乱，有时会破坏厂家的营销意图；渠道管理成本，包括经销商的培训、分销系统支持、交易沟通网络的建设等费用很高。

　　3.2.3选择性分销渠道

　　 选择性分销渠道（selective distribution channel），是企业根据顾客希望选择的购买心理，在那些顾客流量大、商业信誉高、顾客相信能够买到理想商品的商店中组织销售，让顾客选购商品时能够接触到企业的产品，也就是仅在那些顾客选购商品时愿意光顾的地方设置销售点。

　　 选择性分销渠道模式关注的是顾客的选择机会。顾客愿意花费时间和精力来反复挑选商品，表明顾客的购买欲望能够保持相对较长的时间。他们对商品如意性的重视超过对购买便利性的考虑。反复选择商品的行为表明，在他们心目中，有关商品存在较大的差异性，摆在他们面前的或购买十分便利的那些商品可能不是理想中的商品，为了获得如意的商品，他们愿意搜集更多的信息，进行反复挑选。为适应这类市场需求，企业需要给顾客提供充足的信息，并通过合适的渠道终端展露，让顾客正面接触企业产品，并形成购买意向。

　　 采用选择性分销渠道模式意味着在顾客可能搜集信息的每个地点进行商品展露，大力地向顾客传递拥有差异化特色的产品信息。营销渠道终端的功能重点在于商品展露和信息传递