囱罢仪痹诠丝停牍丝徒杏行У挠低ǎ佣哂胁煌枨蟮墓丝吞峁┦蛊涓獾摹⑶〉钡纳唐泛头瘛? （3）编配。即按照目标市场顾客需要提供供应品，以协调专业化生产企业所提供的产品或服务的品类的单一性和消费者需求的多样化之间的矛盾，使所提供的产品或服务符合购买者的需要。编配的职能主要包括按产品的相关性对其进行的生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销。是对产品所进行的营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判。是指就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商，从而达成交换协议，实现商品所有权的转移。
（6）物流。即组织商品的运输、仓储和配送，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担。是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相关风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
需要注意的是，产品或服务在渠道流转过程中，这些渠道功能的执行和分配需要明确并遵循以下原则。
首先，营销渠道的八种功能是不可或缺的，它们必须在渠道成员间进行合理分配并全部得以执行。
其次，负责履行渠道功能的渠道成员是可以增减或被替代的。
再次，渠道功能可以在不同渠道成员间进行交接和转移。如果渠道成员发生增减或被替代，其所承担的渠道功能必须交由其上游或下游的渠道成员或其替代者承担。
最后，由于渠道功能的完成需要使用稀缺的资源，因此渠道职能在渠道成员间进行分配的决策过程中，应尽可能为渠道职能选择具有效率的渠道成员，以提高渠道功能的执行效率、降低资源损耗。由于渠道成员在各自的专长、经验、成本效率等方面存在差异，因此在进行渠道成员间的渠道功能分配时，应考虑渠道成员的专业化领域及其资源状况，也要对其成本效率进行合理分析，从而在整体上提升渠道的功能效率。
1.1.3营销渠道中的业务流
营销渠道的功能在营销渠道运营过程中，是通过各种业务流程来完成的。营销渠道业务流程将渠道成员联系起来，渠道流的流动效率决定了渠道功能的实施效率，二者是密切相关的。渠道业务流程就是指渠道成员所执行的一系列渠道功能，是对渠道成员活动或业务的概念性描述。渠道运营过程中的业务流主要包括以下业务流程。
1.实物流
实物流是指实体产品在渠道中的转移和流动，主要是产品从生产者向消费者的转移。其核心业务包括产品的仓储和运输。高效的实物流程安排和决策是企业降低渠道成本、提高渠道效率的关键。图1-3显示了营销渠道的实物流程及其参与成员。实物流通常是正向流动的，即商品从生产者流向消费者，但有时也存在逆向的实物流，比如退货流程、回收流程等。
图1-3营销渠道中的实物流及其参与成员
2.所有权流
所有权流是指产品的所有权在渠道成员间的转移和流动过程。图1-4显示了所有权流及其参与成员。所有权流通常是伴随商品的购销活动产生的，由于产品总是从生产领域向消费领域流动的，因此所有权流通常也是正向流动的，即从生产者流向消费者。
图1-4营销渠道中的所有权流及其参与成员
3.谈判流
谈判流是伴随着产品购销行为发生的，即产品所有权在各个渠道层次成员间的转移需要确定相关交易条件的磋商和谈判，如对产品种类、数量、价格、质量及其他交易条件的洽谈。图1-5显示了谈判流及其参与成员。谈判流涉及商品买卖双方就交易条件的相互沟通与磋商，因此属于双向流程。
图1-5营销渠道中的谈判流及其参与成员
4.促销流
促销流是指某一层级上的渠道成员通过广告、推销、公关或销售促进等手段，向下一渠道层级成员促销，以促进其产品购买活动的过程。通常，对于不同的促销对象所选择的促销方式是不同的，例如针对终端消费者的促销手段以广告为主，而针对工业用户或中间商则主要以人员推销和销售促进为主。图1-6显示了促销流及其参与成员。促销流通常是逐层推进的，是正向流程。另外，由于促销过程中通常涉及广告商或媒体公司的辅助和补充作用，因此该流程中包含了起辅助作用的广告商和媒体公司。
图1-6营销渠道中的促销流及其参与成员
5.融资流
融资流是指渠道成员之间为促进商品交易活动而相互融通资金的过程。渠道成员之间的相互融资可以解决成员的资金困难，加速和促进商品购销活动和所有权的转移。例如，批发商可以通过赊销行为帮助零售商融资，使其在货品出售之后再行支付货款，从而解决资金困难；批发商也可以要求零售商支付预付款或订金来为其自身提供融资帮助。因此，融资流程属于双向流程。图1-7显示了营销渠道中的融资流程及其参与成员。由于融资过程中通常涉及银行或其他金融机构的融资服务，因此该流程中包含了在企业融资过程中起帮助作用的银行和其他金融机构。
图1-7营销渠道中的融资流及其参与成员
6.风险流
风险流是指渠道成员之间分担或转移风险的过程。由于商品实体及所有权在渠道流转过程中常有发生丢失、过期作废、损毁、价格波动或违约的可能，因此，承担了较大风险的渠道成员为规避风险、减少损失，会要求其他渠道成员分担风险。例如，制造商可以通过要求批发商提早订货来减少存货风险，批发商也可以要求制造商准许其延后订货而减少其存货风险。因此，风险承担属于相互的，风险流属于双向流程。图1-8显示了营销渠道中的风险流程及其参与成员。由于风险承担可以通过支付保险金的方式转嫁给保险公司承担，因此该流程中包含了在企业风险分散过程中起辅助作用的保险公司。
图1-8营销渠道中的风险流及其参与成员
7.订货流
订货流是指渠道成员定期或不定期向供货单位发出的订货决策。订货流程通常是反向流程，即顾客向零售商订货，零售商向批发商订货，批发商向制造商订货，制造商向供应商订货。图1-9显示了营销渠道中的订货流程及其参与成员。
图1-9营销渠道中的订货流及其参与成员
8.支付流
支付流是指货款在渠道成员间的流动。因为商品买卖的“一手交钱，一手交货”原则，所以付款流程与所有权流程具有反向对应关系，因此付款流程通常是反向流程，即顾客向零售商付款，零售商向批发商付款，批发商向制造商付款，制造商向供应商付款。但有时因存在退货或促销返现活动，会出现正向的付款流程。图1-10显示了营销渠道中的支付流程及其参与成员。
图1-10营销渠道中的支付流及其参与成员
9.信息流
信息流是指渠道成员之间相互沟通和传递信息的过程。渠道的运行效率和信息的传递效率密切相关，准确的市场信息是正确的渠道决策的基础。图1-11显示了营销渠道中的信息流程及其参与成员。由于渠道的运营需要成员之间互相沟通、彼此传递信息，因此信息流属于双向流程。
图1-11营销渠道中的信息流及其参与成员
这9种渠道流程在营销渠道的运营过程中是相互依存、相互影响的。渠道成员应该认清渠道业务流程的关键影响因素，高效地行使并承担相关职能，相互配合、协调一致，才能实现渠道的健康高效运转。
1.2营销渠道与市场营销
1.2.1营销渠道在企业营销中的地位和意义
根据营销大师菲利普·科特勒的定义，市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。美国市场营销协会（AMA）在1985年给营销下的定义中将市场营销定义为：“市场营销是通过对创意、产品及服务进行设计，为其定价、促销，并将其分销出去，从而创造能实现个人和组织目标的交换活动。”2004年，美国市场营销协会将市场营销的定义修订为：“市场营销是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关
