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　　 2.行为特征

　　 中老年人有早晨锻炼、饭后散步的习惯，而年轻人外出的目的性更强，往往不会过多注意周围，上班族在工作日则大多是家与单位两点一线式地行动，这些都决定了要采取不同的宣传推广时间、地点和方式。

　　 图7-1

　　7.1.3社区蕴藏着巨大的潜力

　　 如今，社区化的生活方式越来越火。城市里各种大大小小的社区星罗棋布地分散在各个角落，如此庞大的一个社群网，是进行营销的好平台。虽然其还处于营销尚未充分开发的领域，但不可否认的是，社区蕴藏着巨大的营销潜力。这主要取决于它具备的优势。

　　 1.人流量大

　　 市场营销的关键要素之一便是人流量，如果没有人流量的支持，营销方案设计得再巧妙也难以取得较高的传播量，自然也就无法吸引到足够多的消费者。而社区恰恰能够提供充足的人流量保证。

　　 社区是人们生活的聚居地，相对于传统的居住区，社区的居住密度更高。尤其是高层建筑居多的现代化社区，住户数量要远远超过相同面积的传统居住区。这样，商家开展同等规模营销活动便能够吸引更多的消费者，无疑提高了营销的效率。

　　 2.针对性强

　　 社区营销既可以作为普遍宣传活动手段，也可以针对特定目标组织特殊人群进行重点宣传活动。广义的社区概念已经拓宽了，不再局限于居民小区，还包括了具有相近思想意识或活动的社会团体与组织，可以是有意识的，也可以是无意识的，可以是有形的，也可以是无形的，甚至包括了网络社区。但同一社区中的居民必定具有相似的生活形态、认知与消费形态等，所以社区具有很强的针对性，结合产品的定位更具有穿透力。

　　 3.容易建立情感

　　 社区内的居民有着共同的生活区域、相似的生活方式，因此他们之间很容易产生信任感和认同感。一旦“攻陷”了一小部分消费者，让他们购买你的产品，往往就能够吸引一大批消费者。

　　 在传统的营销模式中，商家与消费者之间很难建立情感联系，更多的是一种各取所需的利益关系。而在社区中开展营销，由于更贴近消费者的生活环境，就会比较容易消除他们内心的壁垒，让他们感觉营销活动不只是一场买卖，更是方便他们生活的服务，从而建立起营销的口碑效应。

　　 4.口碑宣传高

　　 社区宣传活动比较直接，可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播更加丰富的知识，甚至直接与消费者形成一对一的宣传教育，沟通得更多，而传播的知识更加通俗易懂，如果有疑问可马上解答，使消费者得到确切的信息。同时，社区是消费者的主要集散地，也表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显。

　　7.2如何将社区营销做大做强

　　7.2.1进行市场细分，精确客户定位

　　 很多开发商在开发楼盘的时候，都会对消费者的收入、年龄、教育层次等方面进行市场细分，然后有针对性地开发个性化楼盘来吸引特定的消费群体，有着十分精准的客户定位，比如，针对刚需的普通小区以及享受型的高档小区等。社区的这种定位，为想要在社区进行营销的企业和商家提供了良好的条件，省去了寻找精准客户的时间和精力。

　　 例如，宝马高端4S店，主要面向的目标人群应该是“金领”，如果要进行社区销售的话，选对社区是至关重要的。有一家4S店安排人员在一些高档社区的宣传栏和楼道、电梯旁贴上宣传海报。然而，宣传效果并不明显，这又是为什么呢？经过进一步的调查，在与居民们攀谈的时候发现，原来高收入人群大多都居住在别墅区，而作为宣传主要区域的小高层居住的大多是普通白领，虽然他们生活也很富足，但是高档轿车对他们来说并不在承受范围之内。

　　 由此可见，在进行社区营销的时候，宣传策略很重要，只有选对了目标市场，然后通过制作高档的综合性宣传手册，采用直接邮寄到社区内别墅区的每家每户，这样的宣传才能起到立竿见影的效果。

　　 这个案例告诉我们，企业在社区进行宣传时要明确自己的目标客户，比如宝马4S店由最初选择高档社区到选择别墅区，就体现了对市场的精准把握，通过不断地调研，根据社区内的不同住房类型做出进一步的市场细分，从而最终找到真正有需求的客户。

　　 总之，进行市场细分，精确客户定位，对任何企业和商家来说，都是社区经营的必经之路。无论是什么产品，首先都要有市场，还要准确地挖掘出这个市场，才有可能销售出去，从而实现产品价值。

　　7.2.2做好售后服务，建立信任关系

　　 企业和商家进行社区营销，由于没有固定的点，甚至消费者可能都见不到实际的产品，因此，如果要想让购买一次产品的消费者成为企业和商家的长期客户，最重要的一点就是要和客户建立起相互的信任关系。而企业要建立起消费者对自己的信任感，最有效的方法就是做好售后服务。

　　 小张是一款血压计的销售人员，经常在社区进行营销，对于社区里的一些用户，他都会定期拜访。这天，小张就回访了一位客户。

　　 “您好，李阿姨。”门开的一瞬间，小张热情地打了一个招呼。

　　 “是小张啊，大热天的，辛苦了，快请进。”李阿姨热情地招呼小张进门。

　　 “前段时间您买的血压计，用起来感觉测得准确吗？”

　　 “挺好的，每天我都测一测自己的血压，有了它，我安心多了。”

　　 “哦，您现在的血压都恢复正常了吗？您在使用中有没有遇到什么问题？”

　　 “就是有时在测试的时候，数字偶尔会不太稳定，不知道是什么原因。”

　　 “没关系，只要多测几次，数值没有过大的变化就是正常的反应。因为测血压的时候，会受到比如心理紧张、进行了运动、坐姿的影响，这些都不需要太担心。如果您遇到什么问题，可以随时联系我。”

　　 “好的，太感谢了，一直以来用你们的产品，你们的服务让我放心。”

　　 “这是应该的，以后若有适合您的新产品，我会第一时间拿来给您看，再见。”

　　 为什么小张和李阿姨能建立起良好的信任关系，从案例中，我们就可以找出几大要点。

　　 （1）质量可靠的产品。产品是信任的基础，如果产品质量不过关，则你给客户提供再多的小恩小惠也无法博取他们的信任。

　　 （2）长期的售后服务。产品卖出去不是结束，还要定期地跟踪回访、询问客户的意见，这是建立信任关系的重要方式。否则，客户只会把你看成一个卖家，而不是当成朋友。

　　 （3）成为专业的产品顾问。面对客户的疑问，你要知其然并知其所以然，回答客户疑问的同时提供有效的解决方案，只有专业才能催生信任。

　　7.2.3设身处地地为客户考虑

　　 营销人员在进行社区营销与客户产生异议时，一定要多站在客户的角度考虑。一些自己认为理所当然正确的事情，可能客户因为缺乏相应的知识和信息，或者是由于需求点不同，而对产品存有担忧。

　　 当客户提出疑虑时，营销人员就应想“他为什么会有这些疑虑呢？有什么特殊的原因？”而不应在心里嘀咕“这人怎么这么笨啊，这种问题有什么可担心的”。如果面对客户的疑虑，营销人员只是在那里一再强调“绝对不会出现这种问题……您的担心完全没必要”，试图强迫顾客接受你的观点，那么是绝不可能成功的。你的强迫越强烈，客户的抵触也就越强烈。

　　 每一位营销人员在生活中都扮演过客户的角色，其实都明白客户的一些心理，但在工作中却被切身利益蒙蔽了双眼，为了留住眼前的客户，不断地反驳客户的观点，对客户做出一堆承诺，甚至是隐瞒或曲解事实，这样只会适得其反。营销人员在销售时，要学会角色互换，要能