远越灰滋跫３侄冉希构┯ι讨浔３窒嗷ゾ赫奶啤? 7.正式订购。企业采购组织与被选定的供应商经过协议并签订采购合同，也就是企业向供应商下订单，其主要内容应包括需求量、交货期、退货条件、价格、运输、维修、保养和担保等。目前，越来越多的企业乐于采用“无存货采购计划”，即与某些优秀的供应商签订长期有效的采购合同，这样企业可以节省因签订新订单而发生的交易费用，也可以要求供应商在较长时期内以合同中的交易条件向企业随时供货，节约大量的库存费用。

　　 8.绩效评估。绩效评估就是企业对各供应商履行合同的绩效进行评价。这种评价一般有两种方法：一是了解最终用户的看法。企业采购的根本目的是想自己提供的产品能够让顾客满意，而顾客的满意又在很大程度上取决于企业采购的原材料和设备的质量；二是用几个重要指标对供应商进行加权评估，完成一项采购活动企业对供应商会有多项要求，每项要求对采购方的“满意度”影响作用不同，所以要用加权法进行综合评估。

　　 （六）影响产业市场购买的主要因素

　　 影响产业市场购买活动的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。其中每一类因素又有若干细分因素，在实践中，它们通常是相互影响、相互作用的。

　　 1.环境因素，指购买者对各种环境因素如市场基本需求水平、经济前景、技术因素、政治因素和竞争状况等实际水平和变化趋势进行评估。如果采购者认为经济前景向好，就会扩大产品的生产规模，增加相关产品生产所需原材料、零配件和设备的购买。技术进步会改变消费观念导致新消费需求的产生，为满足这种新需求，采购者必须开发新产品从而带动企业对原材料、设备的新需求和采购。

　　 2.组织因素，指采购企业自身的因素，主要包括采购者的组织目标、方针政策、组织程序与结构和组织的效果规章制度等方面，这些会影响企业或组织的决策过程、购买活动参与者的影响力、购买动机和目标等。如企业内部结构会对采购决策的程序产生重大影响：由哪些人参与购买决策？他们的评价标准是什么？以及他们对采购决策的最后确定有多少影响力等都会使得购买行为趋于简单或复杂。

　　 3.人际因素，指采购组织内部成员的人际关系和影响力。如上所述，产业市场中的企业通常设有一个采购中心，采购中心又由担任不同工作的六类角色构成，由于采购中心组成的成员在职权、地位、影响力和彼此之间的关系等方面存在差异，不可避免地会对企业或组织的购买决策产生不同程度的影响。

　　 4.个人因素，指购买决策参与者在年龄、收入、教育、职业、个性、风险态度和文化等方面的差异而导致各自直觉和偏好的不同，从而必然会进一步对企业的购买决策产生影响。这些差异使得采购者表现为不同的购买行为。作为供应方在实际的营销活动中必须给予充分重视。

　　 在上述的四类因素中，组织因素具有特殊地位，因为组织因素决定着购买决策权限的集中和分散程度。组织因素同时又受到以下几个因素的影响：一是采购部门在组织中的地位。企业的采购部门是作为参谋部门还是专职的采购部门而存在。是从属生产等部门还是与生产、财务、技术等部门并列存在。二是采购责任的划分。由于企业的经营规模和经营战略不同，造成总部所属各事业部在经营范围上各有区别，各自的需求也不相同，采购的形式也因此不相同。有些企业的采购是由各事业部自行完成的，而有些企业为了加强管理、降低成本，将所属的各个采购部门统一起来，进行集中采购。三是采购政策的影响。企业对采购中心的采购范围、采购金额、供应商范围和采购程序的规定，对其采购活动有着十分重要的影响。

　　 三、转卖者的市场购买行为分析

　　 转卖者具有生产者和消费者所不能代替的特殊作用。在商品经济社会，生产者在研发和生产产品上拥有更多的资源，具有更多的优势，在其生产的商品中有一部分是自产自销，直接卖给消费者，但绝大部分产品要通过拥有销售渠道、掌握先进经营理念和销售模式的中间商来完成转卖给消费者的任务。所以，转卖者在经济社会中起着沟通产销的媒介作用，同时为买卖双方提供更加专业和完整的服务。研究转卖者市场购买行为的特征是企业开展营销管理工作的重要环节。

　　 （一）转卖者市场的概念和特点

　　 1.转卖者市场的概念。与产业市场相比，转卖者市场的需求也是派生需求。转卖者的需求通常在其对消费者市场需求的了解而做出消费者会提出哪些需求、要求自己能够予以满足的基础上，确定自己的购买方案。由于其经营方式主要是买进卖出，因而对购买价格也更敏感。同时转卖者对营销者的交货期、促销方式、退货服务条件、技术服务和售后服务的全面与及时等都有较高的要求。转卖者的购买行为指的是在相关因素的影响下，转卖者在购买过程中所进行的一系列有意识的活动。转卖者的购买过程类似于生产者市场购买者的购买过程。

　　 2.转卖者市场及购买行为的特点。与其他组织市场相比，转卖者市场及购买行为有如下几个特点：

　　 （1）从社会整体市场的角度看，转卖者市场的空间分布状态较生产者分散，较消费者集中。由于产业市场购买者受生产力布局的制约要更大，因此转卖者更多考虑的是与消费市场距离缩短。

　　 （2）转卖者之间在规模上的差异，比生产者之间的差异更为明显。

　　 （3）转卖者的购买批量，因市场需求、自身经营特征、资金能力、储存条件等的不同而存在着很大的差别。

　　 （4）转卖者市场的需求也是一种派生需求，但对社会需求变化所表现出的反应比生产者快，因此转卖者市场的营销者更应注意从社会需求的角度来了解和把握其市场的需求内容、需求水平及变化趋势。

　　 （5）转卖者是从购销差价中获取利润的，通常要承担对所购买货物的各种市场风险，这决定其购买行为的理性化程度很高。

　　 （6）生产者市场的购买者通常是在产品具有适用性的基础上考虑有关交易条件的，而转卖者市场的购买者则一般是在产品适销对路的基础上考虑有关交易条件的，并且他们对产品的技术性要求通常只强调其符合有关的技术标准。

　　 （7）转卖者市场相比生产者市场而言对价格的敏感性较强，而且通常需要供货企业在广告宣传、商业信用、退货保障及有关的服务等方面给予支持和协助。

　　 （8）转卖者市场的购买者较生产者市场的购买者在供货来源的选择方面有更大的自由度，因而具有经常变换供应商的行为表现，借此获取更有利的交易条件，寻求更适销对路的产品，这进一步激化了转卖者市场的供应商之间的竞争。

　　 （二）转卖者的购买对象

　　 在转卖者市场上，批发商购买商品主要是将其转卖给其他的中间商和生产者市场、事业团体市场、政府市场等，一般不直接将商品转卖给最终消费者。零售商购买商品主要是将其直接零售给最终消费者，有时他们也将其销售给其他类型的用户。生产者生产的产品除通过直接渠道的形式销售外，基本上都是通过转卖者的渠道销售给目标顾客。

　　 一般来说，转卖者的购买对象主要有两大类：一是转售给各种组织购买者供其生产、经营或履行社会赋予其完成各类职能的各种产品；二是销售给最终消费者的各种消费品。零售商的采购对象主要是与人们生活密切相关的消费品。

　　 （三）转卖者的购买类型

　　 按转卖者面对的购买问题的性质，可以将其购买行为分为以下四种类型：

　　 1.重复进货，指的是对那些日常经营的商品和销路好的产品，当转卖者的库存下降到一定水平时，就从原来的供货渠道以原来与供应商商定的价格和条件购买同样的商品。这种进货方式使转卖者往往会与某一供应商签订一个长期的供货合同。因为在这种情况下，转卖者可以从供应商那里得到更多的优惠。对于转卖者来说，重复进货的购买类型所要做出的决策最少。

　　 2.选择最佳的供应商。采用此种购买类型的转卖者知道应采购什么品种的产品，但需要选择最合适的供应商。选择这种购