（3）对各种方案的评价结果如何？是否相信各种方案的特征或特性是事实？
（4）对各种方案的购买或使用持哪种态度？购买意图如何？这些购买意图能否变成现实？
为此我们不仅要通过互联网等方式来了解客户，还需要在消费者决策关注点方面开展一系列的工作，为消费者决策提供支撑和判断依据。
例如，当消费者评估方案的标准时，没有将企业最新倡导的理念或者指标放入评价标准，那么我们就需要进行相关内容的教育工作：
（1）通过新闻及行业媒体进行诠释。
（2）通过博客、专栏等方式影响意见领袖，同时也可获得搜索引擎的青睐。
（3）通过微信群、QQ群等方式将相关话题拿出来供圈内人士一起讨论，无形中可让企业所倡导的指标或者理念得到行业的认可。
4.实质性购买与购后评价
在经过以上的努力后，消费者的决策过程进入实质性的购买和购买后的评价，这个阶段是最为重要的环节，之前的努力都是为了最终的成交。购后的评价又是消费者新的购买旅程的开始，可以说这个阶段不仅会影响当下的销售业绩，还将影响后续的购买。
我们需要关注的问题如下：
（1）影响消费者在商店（购买场所）做决策的因素有哪些？
（2）偏好什么样的购买方式（线上、线下还是O2O）？
（3）是否有满意的方案，满意程度如何？
（4）有没有不满意的理由，主要集中在哪些方面？
企业需要监测互联网用户对品牌及企业的评价和内容，针对消费者的购后评论及满意度的意见，因地制宜地给出解决方案。这样的努力，不仅能更好地让既有的消费者满意，还可以为后来的消费者提供一定的参考，他们也会将此内容及企业的处理意见加入决策参考因素。
实践点拨：当我们监测到消费者在消费后对产品提出不满的意见或者建议，我们需要给出具体的内容进行解释和处理。如果是消费者对所购产品有误解，我们可以通过相关的内容、观点来进行解释、开导。如果是企业的原因让消费者感觉到委屈，那么我们需要通过互联网监测工具来进行追踪，积极帮助消费者化解其怨言。开放的解决过程也彰显了企业以客户至上的态度，会无形中影响到通过互联网进行购买决策的客户。
第10节做有传播力的内容，并进行要素梳理
小说或故事一般都有几个要素：人物、时间、地点、故事情节等。内容传播也需要围绕以下几个要素来操作：
（1）为什么要创造这些内容？（企业目的是什么）
（2）谁是你的受众？你想影响谁？
（3）你是否能找到是什么让你的客户夜不能寐？
（4）你是否以一种独特的风格和明确无误的观点来创造你的内容？
（5）你打算什么时候创造你的内容？
（6）你是否能制造一点惊奇或者来点笑料？
（7）你的内容是否能够激起大家的互动，将大家凝聚成为社群成员？
（8）你打算在哪里发布这些内容？
（9）你希望内容达到什么样的效果？
（10）你能否测量内容的有效性？
（11）潜在客户是否能够轻易找到、访问并分享你的内容？
本章实践思考题
（1）消费者购买产品时，他们主要考虑的点有哪些（价格、物流、性能、服务、维修、安全还是质量）？我们通过什么样的内容可以打消他们的疑虑？
（2）写下企业的故事，你如何包装这个故事，并且在社会化媒体上进行传播？
（3）如何为你的企业制定内容传播体系？
（4）请为你的企业微信公众平台账户制订3个月的内容体系计划。
（5）如果你是一家工业品企业或企业对企业类型的电商（B2B），如何通过内容体系的建设使自己成为这个领域的意见领袖呢？
（6）请尝试相同内容的不同表达方式（文字、漫画、视频、音频等），看看哪种表达方式更具有传播力。
第5章人与人的连接
社交网络传播遵从爆发性规律，即信息传播极其迅速，具有不可预见性，并在短时间内达到引爆，但传播周期很短。传播的水平在开始的5分钟就已经决定了。
——Albert-Laszlo Barabasi
让你将山上多年的积雪松动、打散，你会怎么样做？可用炸药驱散积雪，也可以寻找重要的节点部分，轻轻敲打引发雪崩效应，拆解积雪层。这个节点就是我们这章要讨论的中心节点，雪崩效应即营销信息的快速渗透效应。如果我们不去寻找积雪的关键节点，想使整个积雪松动，只能采用无区别的轰炸。
积雪松动的关键点，也是我们滑雪者最害怕触及的，对他们而言一旦触及就意味着灾难的发生。现实中有经验的滑雪者可以从环境、积雪等多个角度做出判断，但它是无法精准确定的，只能是经验的预估。在营销中，为了获得更好的引爆效应，我们也需要积极探索人群的中心节点，早期用户，通过在他们身上给予传播动力，可产生引爆社群的效应。
第1节大众传播渠道与人际传播渠道只有一步之遥
人际传播与大众传播是人类两种基本的传播方式。人际传播是作为行为主体的个人与个人之间的信息传播活动，可分为两人间传播、小群体传播和公众传播。人际传播是人类传播活动中最古老也最基本的形式，伴随着人类社会的产生
