奶酪等进口高端调味品和各种乳制品的重要地位。一些进口食品的代理商经常牢牢掌握这些渠道，并采取直接供应的方式，以确保市场的畅通。星级酒店的厨师通常是外国人，他们对原材料的要求非常挑剔，并将其命名为使用某个国家和某个品牌的产品。因此，最大限度地研究和满足这部分主人的需求是进口食品进入酒店渠道的必要作业。此外，强大的外国企业经常定期出版一些新菜肴的生产食谱，并推出新产品的介绍和品尝。这些促销活动通常面向酒店客户，而不是直接面向消费者。此外，像必胜客这样的西餐厅和星巴克连锁咖啡馆通常依靠原装进口，而西餐厅的购买权也是促进食品稳定和长期销售的重要渠道。

           饼房:需求大，增长快

           随着人们生活水平的提高和西方生活方式对人们的影响，西方蛋糕室已经成为人们生活中购买食物的不可或缺的渠道。元祖、顶好、罗莎、安德鲁森等连锁高端蛋糕室，店铺数量和营业额迅速增长，往往是进口食品的惊人渠道。记者了解到，进口乳制品代理公司的销售额占60%%以上。

           除乳制品外，蛋糕原料中必不可少的水果罐头，如可用作装饰的块状黄桃（主要从非洲、泰国等地进口）、杏仁片、杏仁粉等，均可通过这些渠道提供进口食品。在推广方面，制造商将直接向蛋糕室的客户展示最新的产品，并解释新蛋糕的做法。这种解释通常很受欢迎，因为它是一种先进的国外方法。一般来说，一些新产品被赠送给客户免费使用。基于这一渠道，保证产品质量，注重后期服务。

           专卖店：特色销售

           特色商店是销售进口食品的新兴渠道。目前，这些商店已经涉及到糖果、巧克力、调味品和其他食物。糖果和巧克力商店一般设在外国人集中的地区，或交通繁忙的市场，甚至是目标消费者集中的机场。商店不仅可以发挥图像展示的作用，还可以推动产品的销售。

           此外，在华北、华东、东北等地区，还有一些高端调味品专卖店，主要经营韩国、日本等特色进口高端调味品。目标消费者群体位于在中国工作的外国人、海归、城市金领、白领等高收入群体。目前，由于数量和对消费者群体的限制，这类商店仍然是产品销售的一个渐进过程，但它是向目标消费者展示产品形象的好窗口，引起了进口调味品企业和经销商的关注。

           有专家预测，谁先进入市场，占据制高点，谁就会为其未来的发展打下坚实的基础。

           互联网：时尚消费

           休闲食品网络的第一年已经到来，互联网在产品销售中的作用越来越受到人们的关注。在现代城市居民的生活中，网上购物越来越普遍，进口食品也在利用互联网的力量来促进宣传和销售。记者发现，越来越多的进口食品店出现在一些电子商务网站上，包括饼干、糖果、巧克力、橄榄油和一些饮料，包括德国、日本、韩国、荷兰等国家的产品。价格通常比商店便宜，比如德国的200g ParkLane纯果汁糖，售价15元，比商店便宜20元％。

       4.3营销渠道的选择与实施

       4.3.1渠道选择的起点

           渠道设计和选择是企业在市场上获得竞争优势的基本环节。除制造商外，批发商和零售商也面临着渠道设计和选择的问题。然而，在设计和选择渠道时，不同渠道成员关注不同的问题。对于零售商来说，渠道设计和选择是从制造商或制造商的相反方面开始的。为了获得可靠的产品供应，零售商应从渠道末端到渠道上游，仔细研究制造商或批发商的声誉、各种属性和售后服务；对于制造商，为了获得长期可靠的销售商的支持，从渠道开始到渠道下游，了解各级销售商的信用和销售能力；批发商需要从上游和下游两个方面决定。

           在选择营销渠道时，虽然不同渠道成员从不同的角度考虑问题，但其基本起点仍然一致，即客户服务需求、企业渠道问题以及如何提高竞争优势。

           1.以客户需求为核心

           在买方的市场条件下，企业的所有活动都必须以消费者需求为核心，客户对新渠道的接受和意愿比其他因素更重要。客户与渠道的结合是成功营销渠道战略的基础。为了实现良好的匹配，我们需要调查客户的购买行为和渠道偏好，了解现有的渠道条件是否有新的需求，掌握客户的关键购买标准，选择合适的营销渠道，随时监控客户购买行为的变化，及时调整渠道，更好地满足客户对渠道的服务需求。

           2.关注需要解决的问题

           营销渠道设计有两种情况：一种是从零开始构建新的渠道结构，另一种是重新设计现有的渠道结构。

           （1)从零开始设计营销渠道。

           一般来说，当一家新公司刚刚成立或由于合并或合并而出现时，营销渠道需要从零开始设计。此外，当原公司进入一个新的领域时，它需要从零开始设计营销渠道。

           （2)重新设计现有的渠道结构。

           对已有渠道结构进行再设计主要基于两方面的原因，一方面是由于公司内部的因素需要调整，另一方面是由于公司外部环境发生变化需要调整。

           公司内部因素需要调整渠道结构的情况如下：①当企业战略发生变化时；②在开发新产品或产品线时；③将现有产品投放到新的目标市场；④当营销组合的其他内容发生重大变化时。当出现上述情况时，需要根据公司渠道管理中的检查和评价结果，根据企业的定位改进渠道结构。一般来说，公司需要定期检查和评估渠道设计，以发现渠道中存在的问题，从而修改现有渠道或设计新渠道。

           由于公司外部环境的变化，需要调整渠道结构：①适应代理商的变化；②遇到渠道冲突或其他问题；③商业业态的发展迫使公司根据趋势选择更有效的经销商类型。这些情况为渠道管理者的渠道设计提供了基本条件和框架。渠道设计在很大程度上是为了解决上述情况下的渠道问题。

           3.以创造竞争优势为导向

           营销渠道是提高企业竞争优势的重要手段。营销渠道的设计和选择是企业在市场上获得持续竞争优势的重要组成部分。营销渠道的设计和选择应重点关注如何提高企业的竞争优势。在设计营销渠道的过程中，如何通过有效的方式和手段创造更多的客户价值对于获得竞争优势至关重要。

       4.3.2.渠道选择的限制

           在选择和实施渠道战略模式时，必须协调企业内外资源。因此，有必要了解其限制因素，并在此基础上选择确定和实施计划。限制条件分析主要是对以下影响渠道选择因素的分析。

           （1)产品因素。

           ①产品的理化性质。对于一些易腐易损商品和危险品，应尽量避免多次转手和反复搬运，并应选择较短的渠道或特殊渠道。一些大型设备、煤炭、木材、水泥构件等重型商品也应尽量减少中间环节，尽量采用直接渠道。

           ②产品单价。一般来说，昂贵的工业产品、耐用消费品和享受产品应减少流通环节，采用直接或短渠道；单价较低的日用品和一般购买产品可采用较长、较宽的营销渠道。

           ③产品样式。时尚、高档玩具、家具等款式、颜色多变、时尚度高的产品，应通过短渠道分销；风格不易改变的产品可以有更长的营销渠道。一些非标准产品、特殊规格和款式的产品通常由企业销售部门直接销售给用户。

           ④产品技术的复杂性。产品技术越复杂，用户对其安装、调试和维护服务的要求就越高，直接或短渠道的要求就越迫切。

           （2)市场因素。

           ①目标市场范围。市场范围越大，营销渠道越长；相反，它可以更短。

           ②客户集中。如果客户集中