3.定价方法又称定价导向，与价格策略有多大区别？

           4.“价格策略”与“价格变动策略”有什么不一样？许多价格策略，尤其是“价格折扣策略”与“促销策略”有什么不同？

       第九章分销渠道策略

           □学习目标

           ●掌握分销渠道的定义及其类型、职能

           ●了解中间商的类型及其在分销渠道中的作用

           ●了解企业在设计、管理、评估和改进分销渠道时将面临的决策

           ●当社会进入互联网时代时，许多企业的分销模式发生了根本性的变化。这种变化是否会持续发展，成为未来的常态

           ●了解国际营销和网络营销分销渠道的发展趋势

           □开章案例

           分销渠道的终端-零售模式正在发生变化

           生产的最终目标是，自己经营的产品或服务可以被市场接受。对于消费品来说，他们会比其他产品或其他制造商生产的类似产品更快、更多地被消费者购买吗？对于当前的营销经理来说，这在很大程度上不再是由质量、功能和其他差异越来越小的产品本身决定的，而是由被忽视的零售商决定的。2015年，上海发起了一波商业转型浪潮。但人们不确定这个业务应该如何转变？在哪里或链接进行了什么转变？有一点是每个人都同意的：在互联网快速发展的背景下，商业如何满足消费者的需求，引导消费习惯，发展新的商业模式？圣诞节和元旦，人们看到绍兴路上九四分之三的咖啡馆，陕西南路上的初芳园艺花店，上浦路上的莱伊休闲食品店做生意，分析他们的成功方向：开店，重个性，重个性，重个性，重扩张。

           星巴克咖啡是以规模为基础的，绍兴路94号老房子里的九四分之三的咖啡馆能有机会生存吗？九四分之三的咖啡馆是通过通往神奇魔法世界的哈利波特穿墙的车站站名。店主使用这个名字的主要目的是吸引哈尔滨粉丝的注意。那么这个想法能实现吗？九四分之三的咖啡店在绍兴路开业。这条不到一公里长的小路汇集了许多有趣的建筑。例如，著名的金谷村，还有许多出版社、昆剧团等会给人们带来更多联想的人，也在这条安静的小路上。这家只有20多平方米的小咖啡店随处可见各种哈利波特的婴儿魔杖、盾牌和羽毛笔。实木桌椅、暖色装饰、舒缓的爵士乐，让人们想坐下来喝杯咖啡。咖啡店的常客主要是出版社的编辑和社区的居民。晚上，他们经常不得不下班去聊天，所以他们经常忘记了下班后2点。

           楚芳园艺花店位于陕西南路。店主是一位经营花店20多年的女性。12年前，她把花店从文化广场搬到了马路对面，生意一直很好。店主认为互联网很时尚，花店也试图在网上销售。但经过几年的尝试，楚芳园艺仍然把精力放在了实体店上。因为，一盘花，一棵树，什么颜色，什么姿势，这些感觉在互联网上是无法获得的。花店经营主要不是花店销售，更重要的是花店扩展服务——为商业建筑提供植物租赁服务，即花店指派园艺师到商业建筑了解办公环境、面积、空间位置等具体情况，确定哪些植物适合放置，然后向客户提出建议，客户决定租赁品种，签订合同。然后园艺家每月定期上门烹饪，以确保绿色。

           在打浦路开业十多年，生意从未清淡过。在过去的两年里，它一直在蓬勃发展。普通人总结的原因是商店的位置选择得当。由于商店位于居民区密集的地方，非常靠近公共汽车和地铁站，周围有几家没有餐饮服务的小旅馆。因此，来伊始并不缺乏客流。但为什么来伊始附近的其他类似的商店没有这样的好运呢？首先，采用更方便的支付方式。10年前，客户通过信用卡或现金支付，后来推出使用支付宝支付购物费，最近使用微信支付，大大节省了客户的时间；第二，扩大商店的业务范围，来伊始终只销售休闲食品，逐步推出新鲜水果、季节性蔬菜和肉类，并为老年和虚弱的客户提供上门服务。

           如今，对创新商业模式的讨论十分热闹，认为最符合创新理念的商业模式应具备以下特点：

           基于不同需求的准确销售和服务。更准确地细分消费者群体，提供个性化的定制商品和服务。业内人士指出，消费者不仅对满足自身特定需求的商品有差异，而且对所提供的服务也有自己的特殊要求。只有这样，商业模式才能获胜。

           基于提供全面客户体验的完整平台。各种实体店和电子商务的快速发展将为消费者提供完全不同的价值体验。在相互竞争的过程中，这两种不同的商业模式形成了你有我，我有你的商业模式。

           在提供更便捷的综合体系的基础上，结合社区资源和基本需求，整合社区商品和服务资源，建立提供物业、外卖、出租车、家政、快递、解锁、搬家、维修、送水、洗衣、宠物医院等服务信息，并集成在移动A中pp为社区居民的日常生活提供一站式便利服务。

           2016年底，有传言称玛莎百货公司计划关闭中国大陆的10家商店，太平洋百货公司淮海商店将于年底结束，上海商务中心商店也将关闭，实体零售商店的转型已成为一种趋势。但如何改变实体零售业务呢？2016年11月10日，国务院办公厅发布了《关于促进实体零售创新转型的意见》，为中国零售商业模式的转型画出了轮廓，明确了方向。

           □案例引导

           生产的最终目的是被消费者购买和消费。过去，这些都是通过零售商的链接来完成的。这些零售商店现在被称为实体店。在电子商务时代，谁会去实体店买东西？谁会把自己的产品送到实体店出售？看完这个案例，你的想法是什么？淘汰实体店还是改造实体店？

           从营销的角度来看，当企业设计出一种既受客户欢迎又有吸引力的产品时，并不意味着它的营销活动已经成功。从某种意义上说，这只是营销活动的一个良好开端。因为如果企业不努力找到最好的渠道将产品交付给客户，就不能进入既定的目标市场，产品的价值也不能实现，企业设计的产品策略和定价策略的预期效果可能会成为泡沫。因此，分销渠道策略对营销活动具有重要意义。

       第一节分销渠道概述

           分销渠道是指在从生产者转移到消费者或用户的过程中，获得该产品或服务所有权或协助所有权转移的所有企业或个人的组合。目前，绝大多数生产者并没有直接向最终用户销售产品，生产者和最终用户之间有各种不同名称的中介机构，如批发商、零售商、代理商等。这直接导致了分销渠道的概念、形式和相关策略，对成功开展营销活动具有重要意义。分销渠道也被称为分销系统或销售模式。虽然它们在学术界有不同的定义，但在粗略意义上是相似的。

           一、企业设立分销渠道的原因

           （1)缺乏相应的资源

           企业缺乏直接进行市场销售的必要资源。企业需要资金、组织、人员和经验才能直接将产品传递给目标市场客户，这在企业从事国际营销时更为常见，在东道国建立自己的销售网络会遇到各种限制。在这种情况下，企业只能选择销售合作伙伴，在目标市场上寻找合适的经销商。

           （二、控制分销渠道的各种好处

           企业要想在目标市场有更好的发展，必然与企业能否在目标市场建立完善高效的分销网络有关。特别是对于那些品牌知名、信誉良好的优质产品，在进入新市场时，往往会首先选择与自己的企业、品牌和产品形象相匹配的经销商，通过各种形式的营销传播活动，让客户形成购买习惯，即只有在这样的商店购买企业的产品。只有这样，企业才能实现自己的营销战略目标。

           随着时间的推移，企业和经销商之间的关系可能会出现裂痕。此时，如果企业有能力拥有更大的分销渠道所有权，就会对产品的营销活动进行更多的活动