Ｉ虾Ｊ侨ど桃底罘木弥行模嗣裎幕揭步细摺Ｉ虾Ｓ质鞘├止揪⒐亓α孔罴械牡胤健Ｊ├植吩诒镜刂仍缫讶妨ⅲ扌刖淘俅蠹有Ｋ灾灰辛！├指从』疽桓呕队２返氖酆蠓瘛⑽彝族杂湿的戏谑星氖酆蠓裰行母涸稹＞菹ぃ寡妇攀指从诒本┑厍《霓虹谐》迪万脑漫樱本灿锌赡芨求干渚Ｊ剑尚陆闪⒌纳虾Ｊ├直本┓止救ǜ涸稹?\r\t2000年底，由于金融危机，施乐没有精力照顾中国市场，所以富士投资20亿美元购买了施乐在中国大陆和香港特别行政区的业务。富士接管中国市场后，其销售模式、产品技术、产品系列没有改变，也注重渠道建设，继续以渠道为中心，巩固原有渠道结构，逐步扩大二、三级城市渠道建设，为合作伙伴提供更具市场竞争力的打印机和复印机产品。

           2004年初，富士施乐推出了中低端打印机产品，渠道策略也进行了重大调整。在引进中国数字、紫光、沃灵的基础上，扩大经销商，优化渠道结构，打破了美国施乐打印机原有的封闭渠道模式。保持传统的OA同时，渠道增强了IT特别是零售渠道的建设。

       12.选择国际营销渠道模式

       12.3.进入国际市场的方式

           决定从事国际营销的企业如何进入国际市场是非常重要的。根据国家和目标国家的各种政治经济状况和企业自身的条件，选择合适的进入方式，有效开展国际营销活动。进入国际市场的方式通常分为出口和非出口。出口方式分为间接出口和直接出口；非出口方式主要包括海外生产、外包生产和特许经营。

       12.3.2出口方式

           出口方式是企业在本国生产产品，通过适当渠道销往国际市场。这是传统的进入方式，也是目前进入国际市场较为普遍的方式。由于这种方式生产地点不变，生产设施仍在国内，劳动力没有在国际流动，出口的产品可与内销的产品相同或根据国际市场的特点适当有所变动，在国际市场遇阻还可以及时转回国内市场，因此风险相对较小，对产品结构调整、生产要素组合的影响都不大。这种方式又分间接出口和直接出口两种类型。

           1.间接出口

           间接出口是利用本国的中间商向国际市场出口产品，是企业开始走向国际市场常用的方式。主要做法有：

           生产企业向外贸企业销售产品，然后由外贸企业向国际市场销售产品；

           生产企业委托外贸企业代理出口，产品所有权未转让；

           生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销产品，合作开拓国际市场。

           间接出口的优势：一是投资少，不需要建立自己的外国销售机构，甚至不需要聘请特殊的国际营销人才；二是风险小，国内特殊出口机构及其积累的国际营销经验可以减少错误，没有国际营销机构也可以减少损失；第三，可以专注于生产，不需要分心出口渠道。但这种做法的缺点也很明显，如果不能直接了解国际市场，就很难把握国际市场的需求动态；过于依赖国内中间商，容易导致出口失控，包括被中间商丢弃的风险。

           2.直接出口

           直接出口是指生产企业自行承担所有出口业务。如果外国投资者来谈判业务，或者生产规模大，出口量大，他们通常采用直接出口的方式。主要做法是：

           直接向外国用户提供产品；

           直接接受外国政府或制造商的订单；

           按外商要求定制销往国外的产品；

           参与国际招标活动，中标后按合同生产销往国外的产品；

           委托外国代理商经营业务；

           在国外建立自己的销售机构。

           直接出口的优势包括：一是节省国内中间环节产生的成本；二是直接面向国际市场获取信息，及时调整生产经营活动；三是在一定程度上独立决策，控制产品出口。这种方法的缺点是，一般需要建立出口专业机构，甚至在国外建立机构，需要聘请专业的国际营销人才，从而增加成本；同时，企业需要承担出口的所有风险。

       12.3.3非出口方式

           国际营销渠道模式主要包括海外生产、外包生产和特许经营。

           1.海外生产

           海外生产是制造商在海外投资、组织当地商品生产、当地销售或在周边国家销售的一种生产经营模式。企业在国外投资生产，在国际市场销售产品。企业通过投资进入国际市场，可以及时了解市场情况，充分利用东道国资源，获得东道国政府的理解和支持；但由于投资资本等生产要素，政治和商业风险显著增加。

           商品分销可分为两种情况：一种是在生产国本地销售，即所谓的本地生产本地销售；另一种是在生产国以外销售，即出口销售。

           海外生产的方式是企业在国外独立投资建立企业，独立经营，承担风险，承担损益。优势是获得东道国的支持和鼓励持和鼓励；获得东道国廉价的生产要素，降低运营成本；加强对独资企业的控制，避免工业产权转移到企业以外；避免竞争对手的快速增长。或者国内企业与国外一个或多个企业共同投资建立企业，共同生产经营，承担经营风险，获得经营收入。优点是与东道国企业合资，政治风险小，可享受更多折扣；熟悉政治、法律、社会文化和经济条件的外国合作伙伴更容易获得当地资源，开放当地市场。

           同时，海外生产也是所有进入国际市场的最大风险方式。在建立海外生产基地时，可能面临的东道国政治、金融、经营等可见或潜在风险往往远高于东道国没收、征用、通货膨胀、价格限制等出口分销，可能使企业遭受全部或巨大损失。此外，如果海外生产采用合资经营，缺点是投资者难以协调管理，利润分配和使用容易发生冲突。

           2.外包生产

           还有一种与海外生产分销相对应的海外委托生产模式，也称为外包生产或OEM生产模式。该生产模式是指企业通过与东道国制造商签订委托制造合同，授权其使用部分知识产权（如产品设计、生产技术或商标等），并在东道国分销机构或企业授权的商业机构回购所有产品。通过这种生产方式，企业不需要投资东道国市场建立自己的海外生产基地，而是利用东道国现有的生产条件和资本组织海外商品的生产和销售。目前，在我国纺织服装生产中，许多企业都在为外国品牌进行OEM生产。

           世界著名品牌之一的耐克公司在组织海外生产时，也基本上采用了转让生产许可证和外包生产的方式。为了降低成本，确保以更便宜的价格进入国际市场，自20世纪80年代以来，耐克一直在寻找工资水平低、原材料价格低的发展中国家或地区的外包制造商。20世纪80年代初，耐克将生产任务交给了劳动力价格较低的韩国和台湾制造商。20世纪80年代中期后，它专注于中国大陆、印或劳动力价格较低的地区，如中国大陆、印度尼西亚和越南。耐克公司与这些地区的制造商签订了合同，由耐克公司设计，由制造商签订生产合同，并将耐克公司的商标出售给美国和其他国家。

           外包生产不仅可以轻松进入海外市场，还可以充分利用世界上最便宜的劳动力和原材料，降低商品成本，增加公司收入。

           与海外生产模式相比，外包生产模式的共同点是进入海外市场，不仅在海外市场生产，而且在海外市场销售商品；商品品牌（商标）营销渠道的控制掌握在企业手中。区别在于外包生产投资较少，但渠道管理更加复杂。

           3.特许经营

           特许经营是许可贸易的一种特殊方式。特许经营是指企业通过与外国企业签订合同，转让技术、服务等无形产品进入国际市场的方式。企业（特许人）将其工业产权（专利、专有技术、技术、商标、商标等）的使用权、经营风格和管理方法转让给外国企业（持有人），持有人按照特许人的经营风格