墓郝蚬逃赡养男\r\t8.影响工业市场购买行为的因素有哪些？

           9.转售商的主要购买行为是什么？

           10.政府市场购买的特点是什么？

           11.购买行为在新环境下发生了什么变化？

           本章的问题与应用

           1.中国消费者已经成为国际奢侈品的最大购买群体，为什么中国旅游者会到国外旅游时在国外市场选购奢侈品？怎样让中国消费者在国内实现自己购买国际奢侈品的目的？

           2.消费品市场是决定其他市场变化的关键因素。中国经济发展的更大动力来自于中国消费品市场的繁荣。2015年，中国消费品销售出现问题。企业在调整营销策略时应该做些什么？

           2015年，中国日用必需品销量减少

           2015年，统计数据显示，中国日用品销售有所减少，这是一个令人担忧的迹象，表明一个经济体希望增加消费以抵消投资和出口放缓的影响。

           根据贝恩公司（Bain Company）和凯度消费者指数（Kantar Worldpanel）2015年中国城市消费者快速消费品的研究报告以销量为衡量（FMCG）销量同比下降0.9%，低于2014年0.1%销售增长。从销售额来看，快速消费品销售同比增长3.5%，低于2014年5.4%同比增长。

           该研究报告占快速消费品总销售额的80%%专门分析了包装食品、饮料、个人护理和家庭护理产品的销售情况以及具体的消费群体，指出这种快速消费品销量的下降对蓝领工人的影响最大。从销量来看，方便面销量下降了12.5%，啤酒销量下降3.6%。与高端啤酒相比，超值啤酒的销量大幅下降。

           然而，其他日常必需品的销量增长强劲。化妆品销量增长15.5%，护肤品增长13.2%。虽然整体销售状况不佳，但部分类别的增长非常大，突出了中国市场快速消费品和其他消费品的发展速度：一个下降，一个增长。

           报告显示，中国消费者开始从实体零售店购物转向京东等在线平台（JD.com）和阿里巴巴（Alibaba）其淘宝网（Taobao）等等。2015年，中国巨型超市销量首次下降。从销量来看，城市巨型超市消费品销量迅速下降0.2%，客户流量减少了4.6%。便利店在实体零售店表现更好，满足了口袋鼓鼓的城市消费者需求，销量增加了13.2%。电商渠道销量增长37%，销售额增长到近4万亿元，使中国成为世界上最大的电子商务市场。报告称，婴儿用品和护肤品是最畅销的网上购物类别。

           随着当地品牌质量和分销能力的提高，国外日常必需品牌也开始出现市场份额下降的趋势。2015年，当地品牌的销售额增长了7个.8%，外国品牌同比减少1.4%。宝洁（P G）公司认为，中国市场销售放缓，是去年拖累其整体增长趋缓的因素之一。

           一些专家指出，商品销售的下降，特别是日常必需品的下降，并不能描述中国整体消费趋势的真实全貌。在医疗、教育、旅游和娱乐的指导下，服务业将会有非常快速的增长。

           3.在信息社会环境下，产业市场的购买者与供应者受空间分布差异的影响是否在缩小？为什么？

           4.在任何市场上都必须有买家或买家，有时买家是一个人，作为个人买家，消费者市场、工业市场、组织市场和政府市场的买家在整个购买决策和购买行为中的作用有什么区别？

           5.阅读以下案例，请谈谈中国消费者在日本购买尿布的想法。

           中国人去日本买尿布

           在日本东京，我们经常可以看到东京银座的一家商店正准备关门，导游正在说服几位中国游客回到公共汽车上，这些游客仍在热烈讨论购买什么牌子的纸尿裤。由于中国游客最近通过旅游购买纸尿裤的趋势不断增加，日本有关部门规定每个买家限制购买一盒纸尿裤。一些游客抓住了最大的盒子（Merries），另一些人拿起一王（GOO.N），离开商店，登上公共汽车。中国游客一致称赞日本尿布的柔软度。

           据里昂证券（CLSA）预计，亚洲纸尿布市场的年销售额将从目前的120亿美元上涨至2030年的450亿美元。随着较富裕国家日益老龄化，成人纸尿布占亚洲纸尿布销售额的份额将日益扩大。同时，新生儿的增长也是导致该产品迅速增长的重要推力。

           中国婴儿平均每月使用的尿布数量从2009年的21片增加到2014年的39片。当被问及一些中国游客选择购买日本尿布的原因时，答案是从未使用过（或很少使用）中国国内品牌的尿布。

           妙而舒是日本花王集团（Kao Corp）在中国许多社交网络论坛上讨论最多的尿布品牌之一。高质量品牌每人购买一盒的限制不仅出现在中国游客聚集的银座商店，而且还出现在日本各地的超市。没有证据表明，中国消费者在日本旅行时停止购买尿布。促使中国消费者来日本购买服装、食品和护肤产品的第一个原因是日本同类产品的质量。另一个推动因素是日元自2013年以来一直在贬值。更多的中国游客和平行出口商很快发现，在静冈县买一盒比在上海买更便宜。舒舒在日本的市场份额是2012年的23个%上升至2014年的29%，你可以知道它所含的秘密。

           6.客户满意度是企业开展营销活动的目标。真的是客户越满意，生意就越好吗？如何使客户满意度与企业的经营效率最佳对应？看看下面的例子，找出原因。

           客户越满意，生意就越好？

           芝加哥大型百货公司M自1875年公司Montgomery Ward对客户做出这样的承诺不满意，退款，目的是在所有提供邮购的零售商中独一无二。现在，许多企业都做出了让客户满意的承诺，我们认为客户越满意，生意就越好。

           实际情况是，客户满意度与客户消费行为之间的关系非常薄弱。研究发现，客户满意度变化水平对其消费支出变化的解释不到1%。那么，为客户满意度花这么多钱值得吗？为了找到答案，相关机构进行了深入调查，收集了300多个品牌运营商和10多万客户的数据，了解客户满意度与业务绩效的关系，发现客户满意度与业务的提高无关。

           所以，真正重要的不是你的品牌有多少满意的客户或推荐人，而是你的品牌在客户心目中的满意度与竞争对手相比排名如何。如果将绝对满意度转化为相对排名，可以解释20多个客户消费%的变化。

           虽然研究发现客户满意度可能与盈利能力无关，但这并不是绝对的。让我们为管理者提出一些帮助他们保持一致的策略。

           （1)对公司和客户的价值。公司应减少对不能为公司提供多少价值的客户的投资，或降低服务水平，服务于为公司贡献高利润的忠实客户。

           （2)市场份额和客户满意度。如果您的品牌属于市场份额高、客户满意度低的大众品牌，您必须在价格、便利性或产品组合等重要方面尽可能满足客户需求，以弥补客户其他个性化需求无法满足的遗憾。如果利基品牌想要生存，他们自然需要更高的客户满意度。

           （3）满意度和客户优势。管理者必须了解品牌满意度水平是否可以转化为客户对您品牌的首选。如果是客户满意度高的首选品牌，继续为客户服务。如果是客户满意度低的首选品牌，则保持其独特的产品，其他竞争对手难以提供或盈利，或建立市场进入壁垒，使客户喜欢的品牌无法进入。对于满意度高但不是客户首选的品牌，应与关键竞争对手区分开来。有些品牌，虽然满意度低，但是是是客户的首选。比如沃尔玛，购买力大，供应链管理成本低。虽然采用低价策略，但也能有很好的利润空间。其他很多企业很难做到这一点。他们必须提高满意度，以确保自己永远是客户的首选品牌。

           （1)客户满意度真的和企业生意好无关吗？

           （2)统计数据不一定能让大家看到实际背后的真相，要学会分析。

           7.随着中国消费市场的发展，可能没有人怀疑这是世界上最大的市场。但中国消费市场，或中国消费市场