咚省投Φ纳际趿α课澜缰绻荆群到迪至高菜?包括意大利德龙和美国G在内的50家跨国公司合作E和日本的三洋等跨国公司生产微波炉、空调和小家电等产品，上述跨国公司把家电主要生产线都迁移到中国，并全权由格兰仕公司组织生产，这就最大限度地发挥了格兰仕公司在产业链制造环节的低成本优势；三是通过与国外跨国公司稳定的战略合作伙伴关系，利用其广泛接触和布局全球销售渠道网络体系和强大广告促销实力来帮助产品销售。目前，格兰仕电器产品畅销欧、美、亚、非、大洋等五大洲的近200个国家和地区市场。

           从形式上看，格兰仕的做法似乎更倾向于纯出口加工的模式。然而，本质上，它已经完全突破了传统出口战略的狭窄概念。格兰仕作为国外知名跨国公司在中国配置产业资源的结果，在全球微波炉产业链的制造中发挥了不可替代的作用。

       12.2设计国际营销渠道

       12.2.1影响国际营销渠道设计的因素

           制造商选择直接或间接出口分销产品，必须仔细分析企业、产品、市场等相关因素的情况和特点，权衡利弊，使决策科学合理。一般来说，国际营销渠道设计的影响因素如下。

           1.企业内部因素

           制造商是否有直接出口销售所需的人力、物力和财力，是否有国际分销的经验和条件，是必须考虑的首要问题。此外，还应考虑投资直接出口分销的资金是否会在间接出口分销或生产领域获得更高的效益；直接出口分销的利润能否弥补交易次数和成本增加、分销效率下降、销售可能造成的损失；直接出口分销能否有效覆盖目标市场。

           一般来说，中小企业和刚刚参与国际营销的企业更适合间接出口分销。由于缺乏人才、相关机构和资金，缺乏发达的国外营销渠道和信息网络，中小企业更有利于间接出口分销，利用中间商的力量和分销功能。对于那些刚刚参与国际营销、缺乏国际分销经验和条件的企业来说，以间接出口分销为过渡桥梁也是一个更好的选择。作为向国际营销企业迈进的桥梁，企业可以获得国际市场知识和向国际市场发展的基石。

           2.产品的特性

           一般来说，单价高的产品、耐久性差的产品、非标准化产品、创新性高的产品更适合直接出口分销。因为这些产品需要短的营销渠道。例如，技术性强的产品需要更好的售后服务，以获得准确、可靠、快速的指导和帮助。与间接出口分销相比，直接出口分销渠道短，甚至厂家直接与客户接触，可以提供更好的销售服务。

           如果出口商品较少，预计出口销售利润不高，如偶尔获得国际市场订单，如果制造商组织直接出口分销，收益大于损失，间接出口分销更合适。

           3.市场因素

           客户数量、分布、地理位置、购买习惯、购买方式等都是限制直接出口分销的市场因素。如果客户数量少，分布面窄，或者厂家交通联系条件方便，购买量大，更适合选择直接出口分销。因为在这种情况下，厂家可以充分了解和掌握市场情况，方便交通和联系，通过直接出口分销，可以获得低成本、高效的效果。

           4.其他因素

           其他因素主要包括政治、法律、经济形势、竞争产品营销渠道等因素，这些因素会影响直接出口分销。例如，一些国家规定，只有指定的企业和机构才能处理一些进出口业务，因此在这种情况下，企业必须放弃使用直接出口分销渠道。对于政治不稳定或汇率不稳定、风险较大的市场，也可以间接出口，以防止企业陷入困境。

           此外，如果出口商在国际市场上有相当大的品牌和广泛的客户关系网络，它可以使企业的商品在国际市场上更具竞争力，制造商使用这些出口商作为商品出口也是合理的。

       12.2.2国际营销渠道设计原则

           国际营销渠道设计的基本原则是畅通、高效、合理的设计和良好的合作，使商品分销流动合理化、系统化，实现最大的产出，最少的时间、最好的服务和投资，完成商品从生产现场向消费者使用现场的安全转移。具体来说，它包括以下几个方面。

           1.畅通高效

           国际营销渠道设计的原则之一是物流畅通、经济高效。建立高效畅通的营销渠道，对缩短商品流通时间、降低物流风险、提高流通速度、尽快将产品送达目标市场具有重要意义，使消费者能够在适当的地点和时间以合理的价格购买满意的商品，从而满足消费者的需求。因此，国际营销渠道设计应以消费者需求为导向，努力提高分销效率，降低分销成本，赢得竞争时间和价格优势。

           2.成本最小化

           国际营销渠道设计有两种成本：一是渠道开发的投资成本；二是保持渠道畅通的维护成本。其中，维护渠道的成本主要且频繁，包括维护企业自身销售实力的直接支出和中间商的利润、报酬或佣金，以及业务谈判、通信、各种文件和文件工作的成本。必须支付渠道成本，但企业应权衡和选择成本和效益，必须最大限度地降低渠道成本。国际营销渠道设计的原则之一是如何以较低的成本获得较大的分销效益和效率，而成本与渠道成员的数量、效率、长度和分销产品密切相关，因此不同的渠道形式有不同的成本要求。例如，企业在国外设立自己的分销机构，为了加强销售组织和销售实力，必须投入大量的资金，但也需要大量的商品库存，因此成本越高，对于生产者来说，渠道成本越短，渠道成员的成本越低，就越有竞争力。然而，渠道成本越高。

           3.符合企业目标

           渠道是一种非常重要的营销资源。为了使其成为企业赢得竞争优势的有力武器，有助于实现企业目标，其设计必须符合企业目标和企业营销计划。企业目标主要包括企业形象、产品市场覆盖、产品等级、市场份额计划、企业控制营销渠道的意愿等。例如，如果企业想要控制更多的营销渠道，他们必须设计更短的渠道。

           4.符合市场特点

           营销渠道不仅要符合企业自身的目标，还要符合企业经营的市场特点，使渠道设计科学合理。市场特征包括客户数量和分布、购买力、购买频率和数量、购买习惯、消费心理等客户特征，以及中间商的等级、规模、投资推广热情、产品选择性、售后服务参与等特点。

           5.能持续运行

           可持续经营是指企业持续使用某一营销渠道系统。营销渠道不像产品、价格、促销等因素那样灵活、易于改变。它的建设周期很长，需要大量的时间、资金和精力来建立一个合理、高效、良好的合作渠道系统。因此，一旦企业的分销系统建成并投入使用，就始终希望其能够长期正常运行，充分发挥其功能，不断创造经济效益。一般来说，渠道成员不会轻易更换，更不用说随意更换渠道模式了。营销渠道是否具有良好的可持续性，对企业能否长期稳定运行，能否顺利实现产品的价值和使用价值具有重要意义。因此，渠道设计的原则之一是保持其稳定和可持续运行。因此，企业应注意渠道的维护，合理分配各渠道成员的利益，减少冲突的可能性，不断改善与渠道成员的合作关系，当然，也应具有一定的营销功能，以适应各种渠道的基本条件，以保持新的营销环境的协调整，并努力。

           6.覆