婷教迨保悸撬母\r\t（1)目标受众的媒体习惯:比如电视是接触青少年最有效的媒体。

           （2)产品特点：服装广告最好在彩色杂志上发布，高科技产品最好在电视上发布。各种媒体在演示、形象化、解释、可信度和颜色方面都有不同的潜力。

           （3)信息特征:需要快速传播的信息必须使用广播、电视或报纸等媒体，而复杂信息的传播往往需要专业杂志的帮助。

           （4）成本：电视广告非常昂贵，而报纸广告更便宜。不同媒体的成本不同，不同企业的支付能力也不同。企业不仅要分析广告成本与效果的关系，还要分析广告预算和促销总预算。

       第四节营业推广策划

           商业推广是一种不同于广告的促销手段。使用这种促销方式的主要目的是希望观众在各种刺激下冲动，快速购买企业商品。商业推广活动的规划包括以下内容：

           一、选择具体的营业推广方式

           商业推广活动的对象有:消费者、经销商和销售人员。不同的商业推广活动应该有不同的商业推广方式。

           （1)为消费者推广业务

           常用的针对消费者的营业推广方式有以下几种。

           1.样品是指向消费者免费提供的样品或试用品。这种策略一般是通过送货上门、邮寄、店内提供、其他产品赠送等方式实施的。

           2.优惠券，又称礼券和代价券，持有人在购买特定产品时可以按照规定减少一定的付款。优惠券可以邮寄并附在其他产品上，也可以在杂志或报纸广告上发布给消费者。

           3.现金折扣是指消费者在购买商品后，可以凭一定的票据向指定商品经营者索取相应的价格折扣。

           4.特价产品(小折价交易)是指向消费者提供低于常规价格的商品。

           5.礼品，是指以较低的成本或免费的方式向消费者提供某种商品，以刺激他们购买另一种特定的产品，如买一送一。

           6.奖品，包括奖品和游戏。目的是让消费者购买更多的商品或参与自己的活动，加强企业在消费者心目中的形象。

           需要注意的是，样品、礼品和奖品很容易被消费者混淆，因为消费者认为它们都是免费的获得的。事实上，我们只需要仔细比较，就能发现三者之间的区别：有些人在获得之前必须购买，比如礼物或奖品；有些人可以在不购买的情况下获得，比如样品。

           （二)经销商的经营推广方式

           经销商的经营推广活动往往是在双方的贸易过程中进行的。主要方法有：

           1.促销津贴。企业为鼓励经销商积极推广产品而提供的各种津贴，包括广告津贴、展览津贴、展津贴等。促销津贴的本质是一种特殊的报酬。

           2.交易折扣。企业规定，经销商只要在一定时期内大量购买自己的产品，就可以获得一定的价格折扣。购买量越多，折扣越多。

           3.促销合作。这是企业在经销商开展促销活动时提供一定合作和帮助的一种共同参与方式。促销合作可以是提供现金、实物或服务的方式。目前，许多制造商提供资金、技术和相关人员，帮助经销商设计和改善销售场所的环境，如橱柜组、橱窗甚至商店布局设计，为客户创造特殊的购物环境。

           4.联合展览。邀请经销商参加展览，也可以参加经销商举办的企业产品销售展览，一方面介绍商品知识，另一方面进行现场演示操作。因为企业最清楚他们的产品有什么特殊功能，如何使用，这些是消费者希望商家在购买时提供的，但商家可能做得不好，所以生产企业开展这些活动，可以鼓励经销商愿意购买商品。

           （三)销售人员的营业推广方式

           为鼓励销售人员积极推广产品，建立良好的客户关系，做好市场调研，企业可采用以下方式：

           1.销售红利，即提前规定销售人员的销售指标，对超标销售人员提供一定比例的红利，鼓励销售人员销售更多的产品。这种奖励更注重物质激励。

           2.销售竞赛，即在销售人员之间启动销售竞赛，奖励销售领先的销售人员，以调动销售人员的热情。这种奖励可以有更多的选择，有时关注材料，有时关注精神，根据激励对象的需要。

           3.销售回扣。回扣是从销售额中提取的作为销售人员销售产品的奖励或奖励。利用回扣将销售效果与销售报酬相结合，有利于销售人员积极工作，努力销售。

           二、营业推广的控制

           商业推广是一种有效的促销方式，但如果使用不当，不仅不能达到促销的目的，而且会影响商品和服务的销售，损害企业的形象。同时，无论使用哪种商业推广方式，与其他促销工具或手段相比，它都具有更多的时间特征，即商业推广的实施应有特定的时间规定，只有在这个特定的时间范围内，商业推广活动才能达到更理想的效果。因此，企业在开展商业推广活动时，必须注意以下问题：

           （一、激励的大小

           为了成功的商业推广活动，必须有相应的激励。虽然更大的激励可以增加更多的销售，但激励水平的增加并不一定与激励效果的增加保持积极的关系。因此，企业需要根据过去的经验，权衡激励水平与预期销售结果之间的关系，以确定新的和更合适的激励水平。例如，买一送一，商业推广活动的规划者试图通过送来刺激消费者买更多的指定商品。这种送东西的价值对消费者来说是激励水平，也是商业推广活动规划者的活动成本，所以太大会导致收益大于损失，太小也会导致忙碌的结果。同样，在选择经销商的商业推广方式时，也存在促销津贴或交易折扣的问题。这也可能是为什么许多制造商更喜欢使用促销合作或联合展览的原因，因为这种活动往往对制造商和经销商的共同目标客户更为明显。

           （二、参与条件

           激励对象可以是所有消费者，也可以是特定的目标群体。礼物和奖品只针对特定的客户。这样做的目的也与控制激励成本有关，即业务推广成本。同样，从经销商业务推广方式的选择来看，企业可以根据整个分销渠道的哪个环节或哪个经销商更重要来提高激励水平。

           （三、具体的传输方式

           在确定业务推广方式后，企业还必须选择相应的传输方式。例如，样品通过什么渠道交付给消费者？它是直接发送的吗？还是作为其他产品的礼物？这种工作看起来很简单，但实际上非常复杂，因为对于不同的消费者或客户来说，他们最期望得到相同的激励，并且可能对如何获得激励有明显的偏好，因此业务推广的效果会有所不同。

           从某种意义上说，对于销售人员的业务推广模式，规划者需要更加注重具体的实施，即传递模式。例如，在销售竞争中，我们必须在更大的范围内告诉世界，才能达到最大的激励效果。相比之下，销售红利或销售回扣应选择更秘密、低调的方式。

           （四、活动期限长短

           如果活动时间太短，活动的影响有限，就不能达到促销的目的；如果活动时间太长，就会失去原来的短期促销意义。利用假期举办相关的文化氛围商业推广活动，可以比国庆假期长一点。五一节、端午节、清明节等都是小假期，时间可以更短。

           （五、推广活动日程安排

           商业推广是一种高度依赖活动时间的推广方式，即在特定时间开展商业推广活动可能会取得最佳效果。商业推广活动也与该活动的实施时间有关。与粽子相关的商业推广活动应在端午节，与月饼相关的商业推广活动应在中秋节。以粽子或月饼为主题的商业推广活动的相关人员还必须考虑端午节和五一节国际劳动节、中秋节和国庆节之间的时间距离。因为两个节日之间的距离越短，商业推广的效果就越难确定。

           （六、推广活动预算

           营业推广活动的预算方法可以是：管理费用（如印刷费、邮费和促销费） 产品激励费用(礼品和奖品的价值、奖金、减价导致收入减少等。).更多的是经验推算法