嫉妒睾途探哟ィ谕驼庑┞源骋裳酃獾墓菊箍献鳌：芸欤飧鼍俣愦戳丝晒张纳桃祈祷ā５?2007年年中，虽然戴尔没有公开承认任何合作伙伴，但该公司通过经销商渠道实现了15个总销售额%。52007年12月，戴尔终于推出了商业产品合作伙伴计划（PartnerDirect）截至目前，公司已在全球发展了11 500家合作伙伴，每周新增250家～300家。6

           显然，在过去的几年里，戴尔一直在努力改变，从直接联系消费者到与渠道合作伙伴合作销售的直销模式。为了保证经销商的质量，戴尔毫不犹豫地逐一沟通，听取他们的反馈，并邀请他们参加公司合作伙伴咨询委员会的讨论。在这些会议上，戴尔总裁迈克尔·戴尔会亲自出席，以打消经销商心中的疑虑。毕竟，作为渠道经销商曾经的敌人，戴尔要想冰释前嫌就必须放低姿态，用关注消费者的热情来关注新的合作伙伴。

           戴尔的故事反映了商业世界中两种完全相反的力量。技术的发展使戴尔抓住了直销模式的机遇，但技术也促进了全球化的实现。当发达国家市场逐渐失去利润率时，发展中国家市场的技术普及尚未达到主流社会应用的水平，这意味着在发展中国家市场销售时必须采用传统的商业模式。同时，由于发展中国家市场存在各种社会、经济和环境问题，企业必须首先逐一解决成功建立分销网络的问题。这表明，当企业进入未知市场时，他们也必须找到新的合作伙伴来支持自己。

           当然，发达国家的市场并没有停滞不前，它也在慢慢地转变为另一种市场形式。逐渐成熟的市场特征实际上标志着即将到来的巨大变化。随着社会变得越来越复杂，消费者越来越关注对更高级人类需求的追求，最初满足低级需求已经不再重要，他们将更多地考虑产品和服务对社会、经济和环境的影响。有鉴于此，詹姆斯·史伯斯（史伯斯现任耶鲁大学森林与环境学院教授兼院长，从事环境政策和可持续发展研究。史伯斯领导人成立了美国国家资源保护咨询委员会和世界资源研究所，并担任该研究所所长。他还担任卡特和克林顿政府高级环境顾问和联合国发展规划署主任。史伯斯最近获得了高荣誉的蓝色星球奖，因为他在世界各地的环境保护，特别是全球变暖方面对世界的重要提示和突出贡献。──译者注）（James Speth）这种现象被称为后发展社会时代。在这个时代，产品定制对消费者来说已经失去了意义。这些后发展时代的变化对戴尔和其他企业至关重要，因为它们将对企业的营销渠道产生重要影响。

       营销3.0时代的渠道合作伙伴

           营销3.在20世纪0年代，我们将渠道合作伙伴视为一个复杂的实体。它们是企业、消费者和员工的混合体：作为企业，它们有自己的使命、愿景、价值观和商业模式；作为消费者，它们也有满足的需求和期望；此外，他们还想向最终客户销售产品，并与消费者沟通，这与企业员工非常相似。.在0中，渠道合作伙伴的作用非常重要，因为它们代表着企业的合作伙伴、文化变革的动力和创造性的合作伙伴。

           渠道是企业的合作方：道不同不相为谋

           很多企业会觉得很难管理渠道合作伙伴，主要是因为他们没有选择好的合作伙伴。.在0中，我们建议企业采取目的-特性-价值镜像投影法选择合作伙伴。镜像投影意味着企业应选择与其目的、特征和价值完全相同的潜在合作伙伴（见图5-1）。

           目的与潜在合作伙伴的总体目标有关，更容易观察和研究。特征与潜在合作伙伴的内部特征有关，必须进行深入的探索才能看到它。与前两者相比，合作伙伴的价值体系是最难理解和观察的，因为它涉及到对方组织的深层共享信念。

           在美体店成立初期，公司主要依靠特许经营模式发展。说到这家公司的成立，它和创始人安妮塔·罗迪克天真的个性是不可分割的。罗迪克女士诚实朴素的性格无疑在企业的各个方面都表现出来。例如，公司以描述性产品命名，坚持使用纯天然原料生产化妆品，并注意与供应商的公平交易。罗迪克在自己的商店里销售这些产品没有问题，她可以根据个人喜好经营；但为了发展企业品牌，她必须考虑各种渠道合作计划。最后，罗迪克选择与特许经营商合作。

           图5-1.选择与企业相似的渠道合作伙伴

           在选择合作伙伴时，罗迪克的方式也非常个性化。她总是坚持相互面试，并试图了解潜在合作伙伴的个性特征。她想要寻找的是那些想要给消费者带来改变的人，而不是那些专注于赚钱的人。罗迪克发现，女性经销商比男性经销商更同意她们的社会和环境价值观，所以在公司的早期发展过程中，有90家特许经销商%都是女人。事实证明，特许经营模式对这家公司来说是一个巨大的成功体店成立后10年内每年保持近50家%增长速度

           Ben Jerry冰淇淋公司收购前在俄罗斯发展的故事与美体店非常相似。和美体店一样，Ben Jerry也是一家社会责任感很强的企业，公司销售的冰淇淋也是简单的自制产品。因为公司把改善社会作为自己的责任，Ben Jerry早期管理层形成了长期目标，不急于快速发展。在这一理念的指导下，公司总是慢慢培养认同企业价值观的领导者，实施稳步前进的战略。

           虽然冰淇淋在俄罗斯很受欢迎，但赚钱不是Ben Jerry进入这个国家的初衷。可能有点不可思议，Ben Jerry从来没有考虑过利润问题，它只想在美苏结束长期冷战后为恢复两国关系做出贡献。20世纪90年代初，Ben Jerry该公司决定在俄罗斯发展业务，并专门指派值得信赖的员工戴夫·莫斯在俄罗斯工作。但莫斯一定很孤独，他必须在当地找到合作伙伴。

           然而，莫斯很快发现，在俄罗斯很难找到合适的候选人来推广这个品牌。虽然有很多潜在的合作伙伴，但没有真正的理解Ben Jerry社会责任价值观。所有这些合作伙伴都是雄心勃勃、充满利润的当地公司，他们只想着如何快速赚钱。在他们看来，Ben Jerry该品牌只是一项非常有价值的资产，至于该公司的基本价值观，他们完全缺乏了解。经过一番努力，Ben Jerry最终选择和Intercentre该公司在俄罗斯合作推广冰淇淋品牌。

           然而，双方的合作从一开始就非常糟糕。两家公司一直朝着相反的方向发展，公司之间的价值观严重偏离。例如，为了实现快速利润，合作伙伴希望直接在莫斯科开店，迅速扩大品牌影响力；Ben Jerry管理层认为，他们应该在彼得罗扎沃茨克这个小镇扎根，像在佛蒙特州一样低调地白手起家。此外，双方对俄罗斯商界盛行的贿赂发生了激烈的冲突；合作伙伴对环保原材料采购的漠不关心Ben Jerry管理层非常失望。

           拉克姆、弗莱德曼和拉夫强调共享价值观的重要性。他们指出，有三种方法可以评估合作伙伴的选择是否正确：首先，合作伙伴应该询问自己是否想要实现双赢的结果。良好的合作伙伴关系形成了一种水平的关系，而不是垂直的关系，双方都应该从合作中获得相同的利益回报。其次，合作伙伴应仔细检查对方是否强调质量标准。如果双方都强调质量标准，则更有可能建立成功的合作关系。最后，双方应努力认识到对方的价值观，看看它们是否符合自己的价值观。

           崔海涛博士现任明尼苏达大学卡尔森工商管理学院营销与物流管理助理教授、长江商学院营销访问助理教授、卡尔森工商管理学院教授MBA本科课程。他毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院，获得管理科学和应用经济学博士学位和运营和信息管理硕士学位。此外，他还拥有清华大学国际学位MBA清华大学工业工程与流体机械与流体工程双学士学位(清华与麻省理工学院斯隆管理学院合作项目)。──译者注）（Tony