00；

           根据腾讯后台统计，美女精英评选活动有效曝光PV（美女3）=44 305，转发、评论、收藏总交互量I（美女1）=819；

           当时销售团队约100人，平均每人2 000微信好友，每个朋友圈100人左右看到，赞不绝口。有效评论的互动量约为10(不计算与创意无关的互动)，活动朋友圈的曝光量。PV（美女4）=100×100=10 000，交互I（美女2）=100×10=1 000；

           据我们说ERP根据系统统计，美女精英评选直接为我们带来了124个合作用户，因为TOB行业和活动的特殊性，PCC行业系数为2，此次活动增加的微信官方账号粉丝1万，所以F为10 000；

           结合上述数据和营销三大算法中的算法2：营销场景效果公式MS=（PV/40＋2×I＋10×SV＋18×F）×COI×PCC/TC。

           PV总量=PV（美女1）＋PV（美女2）＋PV（美女3）＋PV（美女4）=114 305，I总量=I（美女1）＋I（美女2）=1 819，结合COI渠道系数1.1.直接投资32万，美女精英评选活动的营销场景效果分为MS=1.29：

           由于现场活动的私密性，第一次私人路演的渠道传播会降低交互值，微信群的曝光与美女精英评选相似，PV（路演1）=PV（美女1）=40 000，PV（路演2）=PV（美女2）=20 000；

           根据后台统计，微信官方账号图文推送了三次第一次私人路演。PV（路演3）=16 552；转发、评论和收集总交互量I（路演1）=359；

           当时销售团队约100人，平均每人2 000微信好友，每个朋友圈约100人看到，赞不绝口。有效评论的互动量约为8(不计算与创意无关的互动)，第一次私人路演共3次。H5.海报曝光，朋友圈曝光。PV（路演4）=100×100×3=30 000，交互I（路演2）=100×8=800；

           企业家会因为不同的圈子而覆盖更多的企业家，因为许多路演参与者，包括企业家和投资者，加我们的路演，并使用我们的短信，根据我们ERP据系统统计，第一次私人路演直接为我们带来了107个合作用户。第一阶段8个项目的企业家总共有23人向我们介绍用户，成为我们的口碑传播者。这23个人成了我们的忠实粉丝，F=23；

           结合上述数据和营销三大算法中的算法2：营销场景效果公式MS=（PV/40＋2×I＋10×SV＋18×F）×COI×PCC，PV总量=PV（路演1）＋PV（路演2）＋PV（路演3）＋PV（路演4）=106 552，I总量=I（路演1）＋I（路演2）=1159，结合COI渠道系数1.1.第一次私人路演活动的营销场景效果分为MS=1.28。

           比较两个活动，除了不同的创造力造成的COI渠道系数略有下降，第一次私人路演MS营销分数下降了40%左右，主要是因为曝光和互动的减少。路演更专业，用户覆盖更准确，必然会影响最终的曝光和互动。这也提醒我们，营销活动的准确性是一方面，只有兼顾每一个指标，才能创造出更强大、更有效的营销。

       * * *

           (1)注:本章根据创蓝253CEO钛牛于2017年8月29日在正和岛数字营销部落深圳公开课上发表演讲。

       第19章

       线下场景营销的CIO模型：消费者穿梭机

       19.1项目背景:中国游客赴日旅游再创新高，日本品牌准备出发

           据《日本新华侨报》报道，日本政府观光局于2017年10月18日发布了9月份访日外国游客数量计算值。2017年9月，外国游客数量约为228.与去年9月相比，01万人增长了18万人.9%创造了9月份游客数量最高的记录。2017年1月至9月，游客数量为2 119.64万人创造了最早超过2000万游客的速度记录。

           从国家和地区来看，中国游客数量最多，为67人.同比增长293万人.9%。其次是韩国，55.同比增长299万人.3%的人。根据日本观光厅的计算，从游客消费水平来看，中国大陆的游客支出压倒性：7月至9月，消费额达到5 432亿日元，占所有外国游客的44%.同比增长23%.5%。

           购物费用最高，占外国游客总支出的34%.2%，4 204亿日元。住宿费用占29.7%，3655亿日元，饮食费用占21.1%，2 591亿日元。

                   2012年1月至2017年9月，中国游客数量来自[日本政府观光局（JNTO）]

           鉴于中国大陆游客数量的快速发展和消费能力的提高，日本品牌已经瞄准了大陆潜在游客的消费市场，希望通过营销推广迅速抓住潜在消费者，最终成为品牌粉丝，为品牌买单。

       19.问题挑战：文化差异大，营销盲点多，推广预算少

           绝大多数日本品牌倾向于使用传统的口头沟通方式，希望消费者能迅速向周围的潜在消费者群体推广品牌和产品，从而带来实际的品牌收入。然而，中国的营销发展速度远远超过了这一传统的品牌发展惯例。

           文化差异大发展中国市场时面临的最明显的问题是文化差异大、营销盲点多、推广预算少。正是这些问题引入了许多日本公司对中国消费者真实需求的误解。

           因此，对中国营销策略的把握偏差，以及传统而固有的营销思维逻辑思维，导致许多日本公司在品牌推广线上线下整合营销和线下场景营销策略方面存在诸多困难。许多日本品牌企业更喜欢从广告服务提供商购买整体解决方案，广告服务提供商承包品牌服务，然后从二线承包商购买相应的营销服务，这种经营模式不仅大大增加了品牌企业的营销成本和沟通成本，而且使日本公司无法第一次掌握中国的第一手营销策略和方法。

       19.3解决策略：创意场景营销

           在传统的广告时代，广告就像在教堂里播放广播。消费者只能静静地呆在一个封闭的地方听品牌的传教——这种单向传播的美好时光已经过去了。在数字时代，品牌开始走下祭坛，考虑如何建立自己的操场来吸引消费者参与和体验。

           然而，现实世界是一个三维世界，传播信息的效率相对较低，但很容易产生体验。建立一个有趣的操场，实现一个真正的创意展览，需要在场景中探索洞察力，并在场景中找到灵感。生活场景、艺术场景、体育场景、消费场景、节日场景和虚拟场景可以在创意展览的过程中进行挖掘，与消费者密切相关，是真实的创意展览场景。

           创意场景营销的概念早已提出——即通过将观众带入准备好的预设场景，判断观众是否在营销目标中，然后通过替代感最大限度地发展营销效果。

           创意场景营销需要利用平台、时空关系和心理机制，在技术和心理层面实现身临其境的替代感和情感激励。良好的创意场景营销不仅可以给观众带来美丽的视觉享受，还可以让消费者在体验过程中获得真正的互动体验。

           随着移动互联网时代的到来，线上线下整合创意场景营销开始取得大规模突破。将场景设计中的科学与创意与移动互联网提供的平台技术相结合，不仅仅是构思中的蓝图，更是现实。

           创意场景营销最困难的一点是将目标群体从各种沟通渠道引流到线下场景。日本品牌需要解决的第一个重要问题是吸引目标群体从中国到日本，或者通过海外网上购物直接购买产品。

       19.4具体方法:两个公式和一个方法

           创意场景营销不仅仅是简单的纸上谈兵，还需要用科学的方法将营销过程和结果联系起来，通过科学的计算方法呈现预期的投入产出比，使品牌能够预见营销结果，从而在营销投入和过程中拥有更多的信息。接下来，我们用两个公式和一个方法来描述创意场景营销实施过程和结果的逻辑关系。

       1)营销能量ME=0.8（P×U×P）＋0.2×（O2×C×I）

           P痛点：当中国游客去日本旅游时，他们往往会迷失方向，面对各种各样的品牌商品。然而，有趣的是，这种挑剔的损失并没有削弱中国游客的购买欲望，然后他们需要一个声音来告诉他们：他们应该买什么——这是痛点。我们的角色是找到去日本的游客的消费目的，并直接触及痛点。

           U用户 P产品：不同的行