返闹柿浚黾硬饭δ堋Ｔ癫槐那榭鱿拢笠挡分柿刻岣摺⑿阅芨慕⒐δ茉黾樱导噬弦簿徒档土瞬在现金折扣、商业折扣、数量折扣等各种折扣策略中。

           同样，以上各种降价都可以称为“明降”。由于企业产品的价格变动是顾客最关心的事件，也是竞争对手最关注的事件，当企业选择这样降价，也就意味挑起新一轮价格竞争。为了做到更加隐蔽，企业应该考虑“暗降”方式。例如，以旧换新，即顾客用自己手上的旧的、过时的企业品牌产品来换购企业新的品牌产品。当然企业要按价收购顾客的旧产品，这个价格可以定得高一点。

           二、被动调整

           反过来，当竞争对手改变产品价格时，企业如何反应？企业在做出反应之前，应考虑以下问题：

           (1)竞争对手调整某些产品价格的原因？是为了扩大产品的市场份额？生产能力过剩吗？成本变化了吗？还是引领整个行业的价格变化？

           (2)竞争对手是临时变价还是有计划变价？

           (3)如果企业对竞争对手变价处置不当，会对企业的市场份额和利润产生什么影响？其他企业会做出反应吗？

           (4)竞争对手和其他企业对公司的每一个可能反应如何？

           一般来说，当竞争对手在同质市场上提高价格时，其他企业可能不会做出反应。如果价格上涨会给整个行业带来好处，它们会同时提高价格，导致整个行业产品的全面价格上涨。但是，如果其中几家企业不认为价格上涨对自己有利，不回应，可能会在一定程度上影响这种全面价格上涨的实施效果。在异质市场上，企业对竞争对手价格变化的反应更有自由。此时，买家在选择购买哪些产品和谁的产品时，应考虑许多因素：供应商提供的相关服务、产品和服务的质量、产品和服务的可靠性等因素。这些因素会降低买家对相对较小价格变化的敏感性。在竞争激烈的市场中，市场领导者并不总是主动攻击一些弱竞争对手。相反，他们经常受到小企业的攻击。这些小企业采取主动降价来维持或争夺市场份额。在这种情况下，市场领导者可能有以下选择：

           (一)维持原价

           维持原价的主要原因有：

           (1)如果降价会减少利润，维持原价可能会减少销量，降低销售利润，但降价会减少利润；

           （2）市场份额不会失去太多，市场领导者相信自己能挽留住收入较高的顾客，从而使得自己市场份额减少的比例不会很大；

           (3)认为自己还有其他手段来维持现有的市场份额。比如客户心目中的形象，让他们坚信好货不便宜，便宜货不好的理念。

           (二)提高认知质量

           市场领导者可以保持原价，提高产品价值。它可以改进产品和服务，并使用科学的宣传和沟通方法，强调其产品比竞争对手的低成本产品具有更高的成本效益优势。

           (三)降价

           市场领导者可以将价格降低到低于竞争对手的价格水平。原因是：

           (1)市场领导者的市场份额最大，随着销量的增加和成本的下降，为降价创造了更大的空间；

           （2）市场对价格十分敏感，降价将更大地刺激需求，导致购买量增加，这样因购买量增加而使利润也相应增加，抵消了因价格下降而减少的利润；

           (3)如果不及时降价，一旦市场份额下降，以后就很难恢复，尤其是在成熟期，降价是企业唯一的应对策略。

           (4)提高价格和质量

           作为市场领导者，企业也承担着研发和推广新产品的重要责任。面对降价压力，领导者可以蔑视那些弱企业在低价、低质量市场竞争，但选择开发高端新产品，即继续坚持你有我优秀，你优秀，你特殊的差异化发展理念。在推出新产品时，往往会选择快速脱脂策略，即选择增加促销投资和高价推出新产品的策略。

           (5)推出低价进攻性产品

           作为市场领导者，它必须具有其他企业所没有的资源优势。他们有时会对那些敢于挑战自己的竞争对手采取树立榜样的策略，以有效地打击那些比他们更低的价格。通常的方法是增加低价产品供应或创建另一个低价品牌。采用这种策略的原因是：

           (1)低价不会损害企业原有优质高档产品提供商的形象；

           (2)能使产品线更加完整，满足经销商提出的给终端客户更多选择机会的要求。

           在竞争对手价格变发生变化时，企业应根据具体情况做出最合适的反应，企业应考虑和分析具体情况，包括：

           （1）产品在其市场生命周期中的阶段。在不同的生命周期阶段，应对不同的价格变化措施。例如，在成熟阶段，企业最合适的反应是低于它。

           （2）产品投资组合的重要性。同时推出多种产品时，应及时调整投资组合中最重要或投资比例最大的产品的价格。

           （3）竞争者的资源优势和定价意图。知己知彼，百战不殆。要求企业掌握更为详尽的对手调整价格的目的和预期目的达到所依据的资源等相关信息。因为只有这样企业做出的反应才会达到“一招制胜”的效果。

           (4)市场对价格的敏感性。主要是通过测试需求价格的弹性，确定是否应维持原价，降低价格，提高价格。

           （5）成本随销售和产量而变化。任何企业都是为了盈利，价格是实现利润的重要工具。因此，企业不仅要掌握自身产品生产经营的成本和变化趋势，还要更准确地掌握竞争对手的成本水平和变化趋势，为确定自身的价格变化应对方式提供依据。

           更复杂的是，上述因素在选择每个企业的价格调整反应策略时往往有不同的重要性，使价格变化反应策略永远不是最好的，只是更好，即更适合现实，以确保最佳效果。

           三、分析客户和竞争对手对企业价格调整的可能反应

           (一)消费者对价格变化的反应

           任何价格变化都会影响消费者、竞争对手、经销商等，并引起政府的注意。消费者对价格调整的反应是检验价格调整成功的主要标准，因此必须仔细分析和研究。消费者对价格调整的反应主要从两个方面开始：一是看消费者购买量是否增加；二是了解和研究消费者的心理变化，了解消费者如何了解价格调整，以便采取有效措施。

           1.消费者了解企业降低产品价格。消费者可能会有以下理解:

           (1)产品可能会被新型号所取代；

           (2)产品有缺陷，销售不畅，产品质量下降；

           (3)企业财务困难，难以在行业内继续经营；

           (4)产品整体市场销售价格进入降价通道，价格将进一步下跌。

           根据对上述消费者对企业降价措施的理解，企业可以判断降价是否合适？降价幅度是否合适。

           2.消费者了解企业提高产品价格。消费者可能会有这样的想法：

           (1)产品很畅销。为了抑制需求的过度扩张，企业采取了提价的方式，如果不赶紧买，就没有机会了；

           （2）产品提供商是高端生产经营者，或产品品牌是知名品牌，利用客户好商品不便宜的心理，高质量是高价产品。

           当价格调整时，不同价格的产品给消费者不同的感觉。消费者对成本高、经常购买的产品的价格变化非常敏感。经营者的价格调整会立即影响客户的购买决策。对于低成本、不经常购买的产品，不太注意价格是否发生变化，必然导致客户购买决策变化不大。此外，尽管一些消费者更关心产品的价格，但他们更关心产品的购买、使用和维护总成本。如果企业能让人们相信获得产品所需的总成本很低，即使价格高于竞争对手，他们仍然可以扩大产品的市场销售份额。

           （2）竞争对手对价格变化的反应

           企业不仅要考虑消费者的反应，还要考虑竞争对手对企业产品价格的反应。竞争对手的反应是企业调整