初创企业。

           随着市场的饱和，小米能继续令人印象深刻吗？小米试图建立的多元化互联网设备和服务市场的发展似乎缺乏新的想法和关注。相关产品包括电池充电器、智能电视、健身手镯和空气净化器。业内人士表示，一个有意义的多元化发展战略不是用同一个品牌销售各种产品。小米的低成本产品开发模式无法创造有意义的产品相关性。

           成功使小米成为公众批评的目标。大量模仿者遵循中国初创企业的制胜策略：培养忠于品牌的粉丝群体，限时在线抢购，炫目的苹果新闻发布会，低价销售高标准产品。

           乐视互联网企业乐视互联网联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业乐视互联网企业（LeTV）和奇虎360（Qihoo 360)最近推出了自己的低价手机，手机制造商OPPO以“一加”（Oneplus）一加和小米推广了中国五大智能手机品牌M4非常相似。甚至一些没有排名的竞争对手也进入了智能手机市场，比如工程机械制造商三一重工（Sany Heavy），崔健等摇滚歌手。

           小米已经芯科技有关（Leadcore Technologies）这可能是为了设计自己的芯片组。联芯科技通过生产廉价的智能手机芯片和高通（Qualcomm）展开竞争。

           2015年第一季度，世界上最大的中国智能手机市场同比收缩4%。再加上激烈的竞争，小米受到了打击。小米上半年的销量令人失望。总共售出了3400万部手机，这似乎表明该公司很难实现年销售1亿部手机的目标，甚至8000万部修订后的年度目标也难以实现。

           小米在创业之初就获得了中国苹果的美誉。但最终受益的是苹果多购买小米手机的用户已经升级为iPhone苹果在第一季度暂时在中国市场排名第一。

           小米计划控制中端市场，但也面临着竞争对手的挤压。华为是国内竞争对手（Huawei）根据今年的排名，一路飙升IDC2015年第二季度，华为在中国市场获得了15份数据.8%的份额仅略低于小米。

           小米已转向出口，将产品销往巴西、印度、马来西亚和新加坡。

           (1)小米的米粉和小米手机的客户属于同一个群体吗？为什么？如果属于两个在一定程度上有交集的群体，让米粉满意就不一样了。

           (2)小米公司老板雷军在新产品发布会上展示的新产品质量高，是买家追求的吗？案例作者说，米粉认为新小米没有达到展示效果，真的反映了市场对新小米的态度吗？

           4.现在人们想买自己喜欢的东西，可以去实体店或者网上买。和父母相比，选择的方式真的太多了。然而，新总会变成旧，这真的符合河东三十年，河西三十年这句老话。无论从事哪个行业，都要选择最好的方式销售自己的产品。如何长期卖得好是战略问题。

           电子商务不是唯一的方式。线下零售正在形成气候

           阿里巴巴总部位于杭州（Alibaba）20亿元(20亿元).9亿美元)收购三江购物俱乐部（Sanjiang Shopping Club）32%的股权主要是由于总部位于浙江省三江购物，在浙江经营160家折扣连锁超市，会员客户100多万，实体零售店经营经验丰富。

           自2015年夏季以来，随着电子商务增长开始放缓，阿里巴巴投资了实体零售，其中8月份阿里巴巴投资46亿美元收购电器零售商苏宁（Suning）20%的股份。苏宁在中国298个城市有1600个零售网点出售家用电器、书籍和婴儿用品。

           专家们认为，这是一种新的混合商业模式，它将实体店与移动互联网结合在一起，称为“线上到线下”或“复合渠道”模式。它的兴起反映了一个新的行业共识，即纯电子商务将不会以人们一度设想的程度完全取代实体店。

           艾瑞咨询总部位于北京的咨询公司（iResearch）预计纯电子商务销售已开始进入增长放缓的时代，将从2011年的近70%改为2018年的16%。

           中国电子商务研究中心（China e-Business Research Centre）曹磊主任表示，中国80%的销售仍在线下进行，因此电子商务集团收购实体店的趋势只是一个开始，并将稳步前进。

           (1)电子商务在中国发展如此迅速的原因是什么？

           (2)阿里巴巴采用线上线下相结合的模式，需要分析哪些环节？

       第四章买方行为分析

           □学习目标

           ●了解消费者市场的特点

           ●了解和了解消费者市场的购买行为

           ●了解影响消费者购买行为的因素

           ●了解消费者购买决策的过程

           ●了解工业市场的类型和特点

           ●了解和了解工业市场的购买行为和特点

           ●了解影响工业市场购买行为的主要因素

           ●了解影响转卖者购买决策的市场购买类型和营销因素是什么？

           ●了解政府购买的特点和影响政府购买决策的营销因素

           □开章案例

           知名消费品公司的企业品牌推广

           一个知名企业的名称不是一夜之间就能获得的。由于其在买家心中的声誉，聪明的企业经理不会忽视这种特殊资源，必须充分利用它。

           当宝洁（Procter Gamble）当英国推出以认识、赞美、感谢母亲为主题的电视广告时，公司想到了一个特别的母亲——宝洁。美国消费品集团宣传活动的真正意图是向世界展示其作为50个家居品牌的母亲形象括蓝浪（Ariel）洗涤产品和金霸王（Duracell）电池。

           这是宝洁首次在英国将企业名称与其品牌联系起来。与其他知名企业类似的营销和沟通活动相比，它感觉有点捡牙。雀巢是世界上销量最大的食品公司（Nestlé）公司名称在其6000多个品牌中使用了20多年。英荷消费品集团联合利华（Unilever）近十年来一直在努力推广企业品牌形象。

           所有支持者都表示，企业的品牌推广活动是将信任和信任的良好质量传递给整个产品组合的一种方式，无论是巧克力、猫粮、固体汤甚至面霜。

           雀巢营销与销售部门的高管说这就是雀巢公司品质保证最好的体现。其实在刚开始时并非所有雀巢公司的人都认同这一理念，通过公司的实践和取得的成功，让雀巢公司的员工们都看到：公司的这种品牌推广不仅是建立某个具体品牌与客户之间一对一的关系，更重要的是表明谁生产了这种产品，达到在顾客心目中树立公司整体形象的目的。

           联合利华品牌管理部从公司与消费者的关系延伸到与零售商甚至员工的关系。联合利华品牌管理部门的高管自豪地说：消费者更愿意从熟悉和信任的公司购买产品。员工们也感到舒适，因为他们的工作可以得到更多客户的赞扬，这也吸引了更多零售商和中间商的注意，提高了他们与公司合作的意愿。

           一些消费者研究机构对宝洁、雀巢、联合利华等公司的企业品牌广告活动进行了评价，并公开推出了企业广告。似乎对于某一消费群体来说，它实际上是在向市场的不同领域、零售商和金融市场和股东发出声音。广告的目的是展示公司的实力、重量、影响力和可信度。宝洁企业品牌推广也有其更深层次的目的，即保证消费者，提高宝洁在产品组合中的整体地位，因为满意的消费者会购买更多同样是宝洁生产的东西。研究数据显示，宝洁在美国、中国、法国、巴西等国家开展的类似企业品牌推广活动，对消费者了解宝洁与子品牌的联系有明显的促进作用，增强了这些国家消费者购买宝洁产品的倾向。

           当然，企业品牌推广也有风险。如果某些地方出了问题，可能会损害整个产品组合的声誉。例如，丰田是世界上最畅销的汽车制造商（Toyota）遇到这种情况，当时公司大规模召回。丰田将豪华车业务独立于雷克萨斯（Lexus）这也是品牌下的原因之一。

           一些研究机构指出，消费者在选择品牌时考虑的主要因素是选择最适合自己和家人的品牌。然而，现在消费者越来越多