商家可以选择在网店或者实体店卖同样的产品，但是顾客买同样的东西，价格明显不同。

           6.付款方式差异定价策略。客户可以选择全额付款和分期付款购买同一产品，但实际付款不同。现在，客户可以通过第三方支付完成付款结算，这样支付的付款也不同于在商店购买产品时支付的付款。

           企业实施差异化定价应具备一定的条件：

           (1)市场必须能够细分，每个细分市场必须有不同的需求水平；

           (2)低价购买产品的客户不能高价转售产品；

           (3)竞争对手不能在企业以较高的价格销售产品的市场上以较低的价格倾销产品；

           （4）细分市场和控制市场的成本不得超过因实施不同定价而获得的额外收入；

           (5)实施的差异定价不会引起客户的客户歧视心理和厌恶；

           (6)不同定价的形式不会违反法律法规。

           七、价格折扣策略

           即使企业确定了产品的基本价格水平，价格水平也需要根据市场变化和营销策略的调整进行相应的变化。价格折扣策略如下：

           1.数量折扣策略。企业在销售某种商品时，给不同数量的客户不同的价格折扣，以促进更多的客户以更大的数量购买自己的生产或经营商品。折扣率取决于销售额的增加，企业可能会增加多少利润。数量折扣的理论基础是：由于客户购买更多的企业产品，加快商品周转，加快资本周转。因此，企业完成同一工作所占用的资金被节省，即增加利润，企业应将部分利润作为大量购买客户的奖励。

           2.现金折扣策略。对于那些在购买企业产品后能够及时支付货款的顾客以一定的价格优惠。这种策略将促使更多的顾客及时付清货款，从而加快企业的流动资金周转速度，提高资金利用效益。

           3.季节性折扣策略。企业对在非消费季节购买自己产品的客户给予优惠价格。当消费季节过去时，如果不能再出售，企业将承担由此产生的库存成本和业务风险。为了降低这些成本和风险，企业采用季节性折扣策略是一个很好的政策。

           4.功能折扣策略。制造商通常需要使用中间商来销售他们生产的各种产品。为了促进中间商的合作意愿，制造商可以确定他们希望与哪些中间商更努力地合作，并提供相对优惠的价格。

           无论企业选择哪种价格折扣策略，都是为了促进客户的购买行为，更有利于向企业的利益方向发展。但只要价格折扣是降低价格，就会降低企业利润，因此，在制定价格折扣折扣率和实施价格折扣策略之前，应仔细分析：价格折扣策略实施销售目标将给企业带来利润增加和降低企业利润减少。

       第三节各种价格变化策略

           定价后，由于产品处于不断变化的环境中，为了生存和发展，往往需要调整价格。调整有两个原因：一是市场供需变化明显，企业认为有必要调整产品价格，称为主动调整；二是竞争对手价格变化，企业必须做出相应的反应，使市场不受侵蚀，称为被动调整。

           一、主动调整

           主动调整包括两种策略：提价和降价：

           (一)企业提价的原因和方式

           涨价是指企业为了适应市场环境和自身内部条件的变化，在营销活动中提高原价。

           1.企业提价的原因

           （1）应付成本上升。这是产品价格上涨的主要原因。如果企业原材料、工资等成本上升，企业成本上升，产品继续保持原价，必然会阻碍合理收入，甚至影响再生产。此时，企业只能通过提高价格来转移部分负担，以减轻成本上升的压力。

           （2）产品供应短缺。企业产品供应短缺，客户会抱怨产品短缺，甚至哄抬市场价格。此时，价格上涨可以抑制先进需求，缓解市场压力。

           (3)通货膨胀。由于通货膨胀和货币贬值，企业产品的市场价格低于商品价值，迫使企业通过涨价来减少货币贬值造成的损失。

           （4）改进产品。由于企业通过技术创新提高了产品质量，提高了产品性能，增加了产品的功能，提高了产品在市场上的竞争力。企业提高价格不仅可以增加收入，而且不会失去客户。

           （5）战略的需要。一些企业的产品价格上涨不是以前的原因，而是由于战略的需要。它将产品价格提高到类似产品的价格，使消费者感觉到产品质量在提高，并在市场上展示高端产品的形象。这种价格提升策略是一种经常被形象良好、品牌知名的大型企业使用的价格策略。

           2.企业提价的方式

           （1）披露真实成本。是指企业通过公共关系、广告等方式，在消费者理解的范围内，真正告知消费者产品成本的上升，以获得消费者的理解，使价格上涨没有或更少的冲突。

           （2）提高产品质量。为了减轻客户因价格上涨而感到的压力，企业在产品性能、规格、风格等方面做出了更多的努力，使消费者意识到企业应该提供更好的产品，并要求高价。

           (3)增加产品含量。企业在涨价的同时，增加了产品的供应重量，让客户觉得产品重量增加了，价格自然会上涨。

           （4）提供更多的免费服务。企业在提高产品价格的同时，推出更多高质量、免费的服务，以平衡客户因产品价格上涨而对企业的各种投诉。例如，一些旅游景点的酒店房价上涨，但客房的一些设施或服务水平提高或增加，增加免费早餐、停车和娱乐活动。

           上述企业选择的涨价方式属于明涨

           (1)减少一些不受客户关注的免费服务。例如，取消免费送货、免费预订座位和免费停车费。

           (2)增加一些条件或限制。例如，在酒店住宿4天以上的乘客可享受8天.五折优惠，取消或延长至少连续住宿7天。购买商品的总额必须达到一定的标准，才能享受一些没有这种条件的折扣。

           然而，大多数客户不应该关注或需要这些暗涨的形式，因为只有这样才不会影响企业的形象。

           (二)企业降价的原因和方式

           为了适应市场环境和内部条件的变化或提高市场竞争力，企业采取各种手段降低原产品价格。

           1.企业降价的原因。企业降价的原因很复杂，包括市场因素、制造商内部因素和其他社会因素。综上所述，有以下因素：

           （1）企业生产能力过剩，企业需要扩大销售规模，但企业不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售规模。在这种情况下，企业会更多的降价。

           (2)在竞争对手的压力下，企业的市场份额下降，迫使企业通过降价来维持和扩大市场份额。

           (3)企业的成本低于竞争对手，试图通过降价来控制市场，或提高市场份额，从而扩大生产和销售。

           （4）经济形势。在通货紧缩的经济形势下，由于货币价值的上升和总价格的下降，企业的产品价格也应该下降，因为竞争产品的价格也在下降。

           （5）需求水平下降。由于新产品的出现，客户的需求转移，使用降价策略是抓住客户，特别是购买力低的客户的共同有效途径。对于具有明显消费者需求季节特征的产品，在消费者需求季节即将过去之前，采用季节性降价也是一种有效的手段。

           2.企业降价的方式。即使企业产品具备降价条件，由于不同企业产品的地位、环境和降价原因不同，企业也会选择不同的降价方式。具体来说，有以下几种方法：

           （1）增加免费服务。在价格不变的情况下，制造商增加了免费运输、安装、调试、维护等服务。这些成本应该包含在价格中，现在免费提供，实际上降低了产品价格。

           (2)礼品。某种商品的品牌价格保持不变，但在购买此商品时，礼品券或其他物品，如玩具、器皿、工艺品等。

           (3)提高产品性能，提高性能