耐用。对于不同的运输方式和运输工具，应选择使用相应的包装容器和技术处理。简而言之，整个包装应满足流通领域的储存和运输条件和强度要求。

           (2)适应产品特性。

           产品包装必须根据产品的特点采用相应的材料和技术，以完全满足产品理化性质的要求。

           (3)适应标准化要求。

           产品包装必须标准化，即包装容量（重）、包装材料、结构形状、规格尺寸、印刷标志、术语、包装方法，逐步形成系列通用，促进包装容器生产，提高包装生产效率，简化包装容器规格，节约原材料，降低成本，易于识别和测量，确保包装质量和产品安全。

           (4)包装要适量适中。

           对于销售包装，包装容器的尺寸适合内部商品，包装成本应与内部产品一致。预留空间过大，包装成本占产品总价值的比例过高，损害了消费者的利益。

           (5)产品包装要绿色环保。

           产品包装的绿色环保要求应从两个方面了解：一是材料、容器、技术本身应对产品、消费者安全卫生；二是包装技术、材料、容器等环境安全绿色。在材料选择和生产中，遵循可持续发展原则、节能、低消耗、高功能、防污染、可持续回收或废物后安全降解的原则。

           2.在营销渠道中，产品包装决策

           （1）类似包装。

           类似的包装，即企业所有产品的包装，在图案、颜色等方面，都采用相同的形式。该方法可以降低包装成本，扩大企业的影响力，特别是在推出新产品时，可以利用企业的声誉，使客户首先从包装中识别产品，快速开放市场。

           (2)组合包装。

           组合包装，即在同一容器中包装几种相关产品。如化妆品组合包装、节日礼品盒包装等，属于这种包装方法。组合包装不仅可以促进消费者的购买，而且有利于企业销售产品，特别是在销售新产品时，可以与旧产品结合销售，为消费者创造接受和试用的条件。

           (3)附赠品包装。

           这种包装的主要方法是在包装物中附赠一些物品，从而引起消费者的购买兴趣，有时，还能造成顾客重复购买的意愿。例如在珍珠霜盒里放一颗珍珠，顾客买了一定数量之后就能串成一条项链。

           (4)重复使用包装。

           产品使用后，这种包装也可以用作其他用途。这样，买家就可以得到额外的满足，从而激发他们购买产品的欲望。例如，精心设计的果酱瓶可以在果酱后作为茶杯使用。在继续使用的过程中，包装实际上起着定期广告的作用，增加了客户重复购买的可能性。

           (5)分组包装。

           分组包装，即对于同一产品，可以根据客户的不同需求使用不同级别的包装。如果用作礼物，可以精致包装。如果你自己用，你只需要简单的包装。此外，不同等级的产品也可以包装不同。高档产品包装精美，表示产品身份；中低档产品包装简单，降低产品成本。

           (6)改变包装。

           当产品销售因某种原因下降，市场声誉下降时，企业可以改变包装形式，同时提高产品质量，从而以新的产品形象出现在市场上，改变产品在消费者心目中的不良地位。这种做法有利于快速恢复企业声誉，扩大市场份额。

       10.2.价格管理渠道

           价格是渠道管理的敏感因素，不仅可以促进渠道成员的密切合作，还可以破坏渠道关系。最好的价格管理是在巩固渠道关系和最大化企业利益之间寻求平衡。

       10.2.渠道中的价格体系

           1.渠道价格体系的基本要求

           为了制定一个合理、有吸引力和有竞争力的价格体系，制造商必须有一个基本的生存空间。无论产品有多好，价格有多有竞争力，如果制造商不能生产，或者让企业亏损生产是不可能的。因此，以市场为导向、逆向思维为导向的价格体系也应考虑制造商自身的生存要求。

           中间商的利润分配应该是合理的。利润分配不是制造商设定的一般比例，但根据实际市场情况，扣除中间商的运营成本后，也应留给中间商合理的利润空间。只有这样，我们才能稳定中间商团队，与中间商共同发展。

           零售价格应具有竞争力，即消费者能够并愿意承担零售价格。

           2.营销渠道中的价格结构

           生产企业一般采用差异化的价格结构进行价格管理。差异化的价格结构体系包括两个方面：一是根据渠道成员的渠道地位确定价格折扣率。如出厂价格、一批价格、二批价格、三批价格、零售价格等；二是根据客户水平确定价格。客户根据实力分为几个不同的等级，分别确定不同的价格折扣率。销售价格体系的设计解决了利润分配的问题。利润是出厂价格与最终零售价格之间的差额，价格体系设计的问题是如何分配这些差额。

           产品生产完成后，总成本基本确定。经过一系列的成本奖金，消费者以一定的零售价格购买。零售价格和产品成本之间的差异是毛利润。产品只有通过长渠道链才能到达消费者手中，渠道系统中的所有参与者都将分割毛利润。在引入产品之前，每个渠道成员必须要求产品带来的利润高于运营该产品带来的成本。只有当渠道成员获得的产品毛利润高于其成本时，渠道成员才更有可能经营该产品。

           仅仅基于原始目标市场、内部成本、竞争对手等因素来定价产品是不够的。渠道管理者需要认识到，渠道成员的利益在定价决策中也非常重要。只有当制造商的定价策略能够给渠道成员带来一定的利益时，渠道成员才能与制造商高度合作。因此，在制造商定价时，渠道管理者应高度重视保护渠道成员的利益，掌握渠道成员的真实感受，消除不当定价策略对渠道的影响。

       10.2.营销渠道和定价策略

           1.渠道定价的决策方针

           为了提高制造商与经销商之间的合作，减少两者之间的矛盾，制造商在制定有效的渠道定价体系时需要遵循几项主要政策。

           (1)给予利差。

           生产商应根据竞争环境的变化适时地调整自己的利差结构，给予渠道成员合理的利差，为他们提供利润空间。

           (2)不同层次的中间商给予不同的利差。

           利差应根据中间商在营销渠道中的作用合理分配。

           (3)相对平衡竞争对手给渠道成员的利差。

           当发现渠道成员与竞争对手的关系发生变化时，特别是当它们变得密切时，制造商应及时调整利差策略。

           (4)分配政策发生变化。

           利差结构也要及时调整。如果生产商与渠道成员之间的分销任务的一般政策发生变化，利差结构也要能及时地反映出这一点。

           (5)必须围绕价格点制定价格结构。

           价格点是零售商心目中存在的可接受的销售价格，也是消费者可接受的价格。

           (6)在定价不同的产品时，要注意价格差异和产品特的差异。

           制造商的产品价格结构必须有一定的层次，同时，制造商在定价不同的产品时，应注意将价格与产品特征的差异联系起来。

           2.营销渠道成员定价策略

           (1)零售商的定价策略。

           零售商的价格是直接面向消费者的价格。渠道的良性发展与终端价格有很大关系。通常，当零售商确定最终价格时，他们会根据目标市场的购买力、产品的配置和组合以及产品的最终市场竞争程度来确定。在定价时，大多数零售商会选择以低价格、高销售或有选择地降低部分产品的价格来吸引消费者。一些零售商会选择高价格、低销售，这些零售商往往不注重建立长期忠诚的消费者，以杀死客户的形式经营；另一个原因是商品相对高档，高价格是制造商的强制性要求，以避免终端价格竞争，降低产品价值。当制造商对产品的最终价格有特殊期望时，如果低价分销占据市场，高价销售保持产品的高档形象，他们需要与零售商妥善协商完成价格制定。

           (2)批发商的定价策略。

           在营销渠道成员中，批发商一般是通过成本加成定价法来进行定价的。成本加成是在渠道产品成本上附加一定