直接为消费者推广产品

 百度处理     |      2022-01-28 11:14

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           契约式渠道组织网络可以说是产权维系型网络的伴生物。随着发达的商品经济中以产权为基础的流通网络规模的扩大、市场势力的日益提高,中小型企业特别是流通企业的生存环境日益严峻,它们面临着不断失去与生产厂商、供应商进行交易的有利地位和不断失去消费者的两难境地。因此,需要获得一种与产权维系的网络所具有的许多好处一样的网络形式,以形成有利的竞争态势。

           在合同渠道组织网络中,网络主体仍然保持着自己的独立地位,根据合同或协议的要求,在某些方面形成了劳动分工合作的相互关系。一般来说,在合同关系网络中,有相对强大的市场实力,如资本实力强、品牌优势制造商、批发企业或经营管理优秀的零售企业,围绕这一主体形成合同网络。合同网络运行的对象一般主要是消费品,特别是消费量大、产品市场范围大的消费品。

           2.合同渠道组织的优势

           (1)易于建立营销渠道。

           对于许多制造商来说,投资和建立自己的分销系统并不容易,产权关系的合并和收购也相对复杂。合同垂直系统是在不改变各方产权关系的基础上实施的合作,是建立分销系统的快速有效方法,成本低。

           (2)营销渠道资源配置较好。

           合同垂直系统可以实现更好的资源配置,使富人支付,有经验的人支付经验,有场地的人支付场地。这不是通过增加新的生产数据来增加社会财富,而是对现有的社会资源进行新的安排和组合。通过这种安排和组合,最终由社会和系统成员分享。

           (3)营销渠道灵活。

           渠道管理者希望各系统建立后相对稳定,但随着生产、消费和分销本身的变化,企业自身分销系统的调整将不可避免地导致。由于合同垂直系统不涉及产权关系,相对容易调整,变更灵活,可以及时修改和补充合同的相关条款,以满足不断变化的市场和分销要求。

           3.合同渠道组织的劣势

           (1)比公司式更难控制。

           对于合同渠道组织来说,没有产权限制使其更加灵活,但同时也带来了难以控制的问题。由于利益目标的不一致,有时分销成员不遵守合同条款,甚至自动离开系统,这将导致整体分销系统效率的下降。

           (2)灵活性略差于管理类型。

           合同将分销成员组合成一个系统,每个成员必须遵守一定的规则,并在一定时间内保持稳定。然而,分销成员的水平参差不齐,管理能力也会有很大差异。在遵守系统规则的条件下,部分成员不能为整个分销系统做出应有的贡献,甚至不能完成基本的成员义务,需要调整或禁止。但合同未到期或其他条件将限制调整。管理垂直系统没有这些限制,可以随时及时调整。

           4.合同渠道组织的形式

           (1)批发商主导合同网络。

           这是一个自愿的联合网络组织,由批发商与独立零售商和大型连锁商竞争形成。在本联合协议下,批发商制定了规范独立零售商销售业务、实现采购经济的计划,帮助零售商运营,并提供相应的管理支持、财务支持和联合广告。该网络广泛存在于食品、杂货、硬件工具、汽车、零部件、家用电器等领域。

           (2)零售商主导契约网络。

           这是一个由几家独立的中小型零售商联合起来的网络组织,旨在与大型零售企业竞争。他们通过集资建立新的商业实体,从事批发、统一宣传、培训、流通加工等独立零售商难以获得的规模经济。

           (3)组织特许经营渠道。

           特许经营是指特许经营人根据合同的要求和约束给予特许经营人一定的权利,允许特许经营人使用特许经营人的品牌、商标、专利产品、技术和商业模式。

           特许经营利用商标、特殊技能、商业模式等各种纽带。

       4.2.4混合渠道组织模式

           无论哪种渠道组织可能有一定的风险,对于企业来说,使用公司或管理渠道组织不仅需要大量的投资,还需要流通管理经验和专业人才,此外,为了保持生产部门和销售部门的协调也需要管理部门有很强的计划和控制能力。在实践中发现,这些要求很难同时得到满足。如果采用合同渠道组织,虽然企业可以减少建设渠道的投资,但渠道控制的力量大大削弱,渠道成员可能随时退出渠道系统,导致商品价值链相应环节的功能减弱甚至断裂。为了避免单一渠道模式的风险,越来越多的企业采用混合渠道组织模式。

           混合渠道组织是指企业同时采用两种或两种以上的渠道组织模式组织商品分销,也称为双重分销。在双重分销中,有两个以上的垂直渠道,销售相同的商品,相互竞争。制造商采用双重分销策略的主要动机如下。

           1.扩大销售

           企业使用各种不同的商品销售渠道模式,企业的产品可以广泛进入各种销售网点,更方便消费者购买,从而扩大商品销售。

           2.激励渠道成员

           不同渠道之间存在竞争,本质上将市场机制引入渠道管理,利用竞争的激励作用,鼓励各渠道成员尽职尽责,不愿示弱。公司可以提高渠道运营效率,降低风险。

           3.进入不同的目标市场

           在实践中,经常发现混合渠道组织模式可能会导致商品营销渠道系统的内部冲突和摩擦,因为渠道实践的竞争可能会增加渠道成员扩大销售的难度,甚至导致客户流失和市场份额的减少,从而导致渠道成员的恐惧、混战和怨恨。为了防止不合理竞争,需要仔细规划各渠道的规模和成员数量,善于利用经济和非经济手段加强积极激励。

           应用4-进口食品的五个渠道战略

           由于其产品的特殊性,进口食品在渠道选择上普遍非常谨慎。以非酒类食品为例,进口食品主要通过以下渠道销售。

           超市渠道:面向普通消费者:

           销售进口食品的超市主要可分为以下几类。

           跨国超市:具有跨国公司背景的超市一般设有进口食品柜台或区域,国内产品一般作为主要目标,如家乐福、欧尚、麦德龙等。在这些商店出售的进口食品几乎涵盖了从水果到肉制品的各个方面。

           大型连锁超市:对于白领女性的超市,如屈臣氏保健美容功能、外观精致、口味丰富的中小型包装糖果、饼干等休闲食品往往更受女性消费者的欢迎。

           进口食品超市:有一种超市专门销售进口食品,在其他超市很难买到。

           24小时便利店:这种便利店在华东和华南比较多,比如7-罗森、好德等,由于深入社区腹地,这类超市进口的调味品、饮料、休闲食品等都比较受欢迎。

           一般来说,销售进口食品的超市的主要消费对象是中国外国人、海归、收入较高的白领和金领,以及一些喜欢尝试新事物的年轻人。进口食品的制造商和代理商通常非常愿意向拥有这种渠道网络的经销商摇动橄榄枝。在这些渠道中,特别是在一些大型超市,制造商通常会与经销商合作,定期在超市举办主题食品节、免费品尝等活动,直接推广消费者的产品。

           需要注意的是,与国内同类产品不同,由于运输时间长、订单计划强等因素,进口食品往往在生产日期上没有优势。因此,经营进口食品的企业将降即将到期的产品的产品。

           酒店、餐饮渠道:走量稳定

           高档酒店经常出售橄榄油、起司、西洋醋