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2.批发商及其营销特点
2.3.批发商的含义
批发是指向为转售或再生产等商业用途购买商品或服务的用户销售商业活动。批发商是指以批发业务为主要业务的组织或个人。批发商在商品流通渠道中占有重要地位。批发商在媒体中发挥着主要作用
在理解批发商的定义时，应明确批发商的销售服务对象是中间消费者用户，即除最终消费者外的所有销售活动都属于批发交易。批发商在渠道中的存在是否必要？如果制造商和客户要求渠道提供的一般功能给批发商带来更大的好处，那么批发商在渠道中的存在就有其合理性。
2.3.2批发商类型
批发商主要包括商业批发商、代理批发商和制造商的销售分支机构或办公室。
1.商人批发商
商人批发商也称独立批发商或经销批发商，是指在其从事批发业务的过程中需要获得商品所有权之后再进行转卖，从而获利的批发业者。商人批发商是较为传统和主要的批发商类型。按照不同的标准，可以对商人批发商进行进一步的分类。
首先，根据商业批发商经营的产品范围，商业批发商可以进一步细化为综合批发商、大型商品批发商和专业批发商三种类型。①综合批发商是指经营五金、家电、纺织品、日化用品、电子产品等批发经营范围广、批发商品种类多的批发商，通常属于配送广泛的产品组合模式。②大型商品批发商是指商品范围仅限于某些大型商品的批发商。虽然产品类别单一，但设计、颜色、品种、规格、质量、品牌非常齐全，属于深度配送的产品组合模式。③专业批发商，即经营某类产品或品牌产品的批发商。其专业化程度较高，主要以专业商店和专业用户为销售对象。
其次，根据商人批发商提供的服务范围，可分为完全服务批发商和有限服务批发商。①完整的服务批发商属于具有相对广泛服务功能的批发商，其服务内容主要包括购销信息、仓储、运输、财务支持等。当然，由于完批发商提供全面服务的成本较高，从商品价格中获得的补偿也相对较高。②有限服务批发商是指只选择性地承担特定类别服务功能的批发商。包括现购自运批发商、承销批发商或桌面批发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批发商等。
2.代理批发商
代理批发商是指专门从事采购、销售或者商品销售联系，但不取得商品所有权的批发商。其盈利方式是通过促进商品交易或供需联系获得佣金报酬。代理批发商也可以进一步细分为以下类型。
（1）制造商代理。制造商代理是指与一个或多个制造商签订代理合同，负责销售制造商的某些产品或某些品种的产品。双方需要通过合同明确代理目标、代理权限、区域、价格条件、订单程序、服务等内容，并就佣金的提取方式和比例达成一致。通常，企业可以同时选择几个制造商代理，制造商代理也可以为几个生产相关产品而不是竞争产品的制造商提供服务。
（2）销售代理。销售代理还通过签订代理合同建立代理关系，并通过提取佣金获利。与制造商代理的区别在于，销售代理通常有独家代理，即制造商只能在代理合同规定的期限内使用一个销售代理。此外，销售代理在产品范围、代理权限、区域、价格条件等方面有较大的权限，并可以代表多个制造商的产品。
（3）采购代理。采购代理是指帮助买方实施寻找货源、收货、检验、储运、交付等采购功能的代理。这些代理的特点是采购，而不是销售。
（4）佣金提供商。佣金提供商，又称代理银行，是指专门负责为客户运输、储存、销售产品，直接扣除相关费用和佣金扣除相关费用和佣金的代理商。佣金提供商通常可以承担多个客户的代理，代理期相对灵活，通常对委托产品有更大的管理权，不经客户同意可以自己的名义销售产品。
（5）拍卖行。拍卖行是指为买卖双方提供拍卖交易场所和相关服务的代理类型。拍卖行通常适用于销售更有价值的古董、书画、珠宝、艺术品等商品，或销售一些大宗商品，如鲜花、谷物、茶叶等农产品。
（6）进出口代理商。进出口代理商是指专门为委托人代办进出口贸易的代理商。进出口代理商通常对于进出口贸易具有丰富的经验，通常将代理地点设在商贸口岸，为委托人在国外市场寻求货源或为委托人向国外出口销售产品。
（7）经纪人。经纪人又称中介，民间也有对缝的说法，即经纪人专门负责为买卖双方搭桥，协助买卖双方联系协商。通常经纪人不保存库存，不参与融资或承担风险。经纪人的佣金可以从卖方、买方或买卖双方吃。典型的房地产经纪人从买卖双方获得佣金。
制造企业的销售分支机构或办事处除商人批发商和代理批发商外，还承担着批发商的职能，从某种意义上说也是批发商。
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