Ying Xiao Qu Dao Guan Li _Li Lu - Zhu Ya

 百度处理     |      2022-02-12 20:02

       下沉

           在智能终端领域,华为仍决心成为一个深受中国消费者信赖和喜爱的中国本土品牌,这是我们的追求。朱平对华为未来的产品规划表示,的产品规划。一是坚持创新,促进产业链合作,不断增加产品研发投资,不断提高产品质量和竞争力。二是以消费者体验为中心,以人为体验为中心,追求全场景、端到端的高质量体验,真正让消费者感受到华为温暖的产品、品牌和服务。朱平认为,华为目前的所有工作都是从这两个方面开始的。

           朱平对渠道的改进和布局提出了许多看法。朱平坦言:当时Mate7.市场渠道不完善,渠道非常有限。Mate1、Mate2的经验,Mate7估计量是200万台,所以我们早期备货只有几十万台,所以分到各种渠道的商品不多,消费者早期购买真的不容易。Mate8发布时,华为的库存有了很大的改进,渠道布局比以前大得多。截至2月中旬,中国两个月出货量已出货220万台,海外出货40万台。据朱平介绍,华为已在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、成都等重点城市的核心商务区建立了近300家体验店,拥有1万多个区域柜台。此外,商城、天猫等主流电子商务平台已基本实现全渠道覆盖。

           比较Mate7,去年年底Mate8上市以来有很大的进步。”朱平对新品的市场布局表现得很满意。“Mate8发布后,华为基本上可以解决供需矛盾。这与我们加强渠道和零售的合作,以及我们的生产和计划机制有关,所以我们今年将继续做好,及时满足市场和消费者的需求,朱平说。

           此外,朱平还透露了新旗舰机P9将是一个跨时代的精品车型。不仅是双摄像头,还有更多的黑色技术。值得一提的是,摄像头将有新的亮点,特别是在与莱卡达成战略合作后,P9有望成为使用新摄像技术的新型号。

           当被问及对中国手机市场未来的看法时,朱平认为,与去年相比,今年的整体需求不会有太大的增长或下降。主要体现在消费者生活质量的提高和对品牌的认可上,对产品的需求会更高,所以今年的产品体验对消费者来说尤为重要。

           加强服务和体验

           可以看出,智能手机的硬件纠纷在去年逐渐消退,制造商对硬件的大量宣传不再是重点。智能手机现在已经进入了一个相对稳定和成熟的环境。特别是在去年的机海战争之后,华为以其卓越的产品质量和高质量的品牌理念在中国市场处于领先地位。在谈到华为今年的战略目标时,朱平认为消费者体验是华为应该关注的焦点。

           朱平认为,随着消费者对智能终端选择越来越理性,“竞争力和优势、产品的体验”就成为检验产品的关键因素。基于这个考虑,华为理所当然要加大在线下体验店的布局。“体验,我们认为一个是全场景的,另外一个是端到端的。全场景就是包括无论是在我随身携带的手机,包括我的可穿戴设备,还有我在汽车内的智能终端,在办公室的智能终端,以及我的智能家居,这是全场景的。端到端就是从我咨询、购买到售后的体验,能不能给消费者带来优质的感觉。”此外,朱平还表示未来要加强售后的工作。对于目前的手机市场,销售出去是第一步,而如何维护好客户对于品牌的忠诚度是第二步。

           据报道,华为目前拥有350多个客户服务中心,覆盖了中国几乎所有的城市。此外,还有大约1000家授权维护网点。此外,华为今年还推出了售后护理服务。例如,邮寄维护产品是免费的,预约离线网络维护,旧金山快递将免费上门。同时,保修期以外的维护成本也会降低,让消费者可以接受。数据显示,华为已经建立了现场服务、维修服务、热线服务、互联网服务、微信服务、APP多元化的服务平台,如自助服务,实现与消费者的零距离接触。

           千县计划拉升华为品牌

           随着中国城市化进程的加快,许多品牌看到了更多的三级和四级市场的机会。有一段时间,渠道下沉已成为业界的共识。去年年底,华为启动了体验商店的千县计划,计划在2017年完成千县计划,内消费者第一次体验华为产品。据朱平介绍,华为体验店的主要功能与深圳机场体验区相似,主要用于品牌展示和消费者体验。消费不是最终目标。朱平认为,布局的速度不是最重要的,而是找到好的合作伙伴,选择一些高质量的渠道。

           讨论问题

           1.为什么华为要加快渠道布局下沉?

           2.华为实体店渠道布局的特殊意义是什么?为什么?

           3.华为的渠道布局遵循了哪些渠道布局的原则?

           4.你认为华为在渠道布局上需要改进哪些方面?

       第三条营销渠道运营管理

           第六章渠道成员管理

           第七章渠道冲突和管理

           第八章渠道信息管理

           第九章渠道物流管理

           产品、价格和促销管理在第十章渠道

           第11章渠道评估与控制

       第六章渠道成员管理

           本章的内容

       学习目标

           知识目标

           1.了解渠道成员培训的内容和方法

           2.掌握营销渠道的选择原则,掌握选择营销渠道成员的标准和方法,掌握经销商绩效评价的标准和评价方法

           技能目标

           掌握选择营销渠道成员的方法

       引导案例微软分销联盟合作伙伴招聘

           微软中国实施了春季培育计划,是微软中国历史上最大的渠道投资发展计划,旨在加强对微软合作伙伴的支持,提高合作伙伴的能力。整个计划包括两个步骤:第一步是全面覆盖,微软在全国31个省市全面招聘渠道合作伙伴加入微软分销联盟;第二步是根据合作伙伴的业务模式细分微软分销联盟的成员,分为MAR(核心代理),LAR(大客户代理),ISV(独立软件开发商),SP(解决方案提供商),SB(装机商),CTEC(微软认证高级培训中心)和其他不同类型的合作伙伴配备不同的项目或奖励支持。微软分销联盟以各种合作伙伴与微软合作,获得微软的进一步合作和支持为前提。该计划的具体实施措施如下。

           1.入门要求:联盟基因

           销售微软产品的所有产品IT经销商,或愿意成为微软合作伙伴IT所有申请加入微软经销联盟的经销商均可申请。所有申请加入微软经销联盟的经销商均需合法使用微软软件并缴纳会费:A.新会员会费4500元/年;B.老会员将享受特别优惠。

           2.成员的职责和义务

           ①公司使用正版微软软件;②确保销售正版软件(经销商总经理需签署销售微软正版软件自律公约);③每季度至少从微软总代理处提货一次,金额不少于3000元;④积极参与微软分销联盟的培训和活动。

           授权有效期为一年,到期后需要重新申请和审核。如不符合上述要求,微软有权随时撤销其微软分销联盟成员的资格。

           3.加入微软经销联盟的利益

           成为联盟成员后,将有三个优势。①企业竞争力优势。微软将帮助分销联盟成员培养专业的软件销售人员,打造专业的销售团队。②企业形象优势。微软将帮助经销商宣传其知名度;优先参与微软的各种市场活动。③销售利润优势。联盟成员有资格获得优惠价格;联盟成员有资格加入微软的各种渠道推广和奖励活动;联盟成员有资格被推荐为核心代理和金牌解决方案代理;帮助联盟成员降低技术投资成本。

           资料来源:常永胜:常永胜:.营销渠道:理论与实践:[M].北京:2009年电子工业出版社.

       6.渠道成员的选择

           渠道成员的选择是从许多类似的渠道成员中选择适合公司渠道系统的渠道合作伙伴的过程,可以有效地帮助公司完成分销任务。制造商、中间商、零售商和终端消费者之间的和谐关系需要一个长期的过程,需要足够的时间、精力和财政资源,在渠道建设之初就必须有一个长期的计划。因此,仔细选择渠道成员是至关重要的