顿·克里斯滕森的话是向下跳，即将目标转向财富金字塔的底部，利用破坏性创新来解决经济发展不平衡造成的各种社会问题。15由于破坏性创新往往可以开发出更便宜、更容易使用、更方便的新产品，受到低收入消费者的欢迎。例如，5美元的手机和100美元的笔记本电脑是典型的破坏性创新产品。

           但迈克尔必须确保破坏性创新能够有效地消除贫困·朱（Michael Chu）提出以下四项要求17:

           1.其服务对象必须大，能够满足数十亿贫困人口的需求；

           2.其解决方案必须持久，能满足几代人的需要；

           3.其解决方案必须有效，能产生重要影响；

           4.所有优势都必须在经济上高效发挥作用。

           格莱敏达诺食品公司孟加拉国（Grameen Danone Foods）就是少数能满足上述要求的企业之一，这家公司是由格莱珉集团和达诺集团各出资50%成立的合资公司，其公司使命很简单：用一杯酸奶改变世界。18该公司发现，在孟加拉国，奶制品生产可以创造数百个养殖业和分销业工作机会。在小规模经营取得成功后，这家企业准备扩大生产规模。为有效解决贫困问题，格莱珉达诺食品公司准备把企业利润进行再投资，把业务模式推广到全国。19经过分析，我们可以发现该公司具有以下特征：

           1.业务遍布全国，规模巨大；

           2.提供工作机会有深远的影响，可以延续几代人；

           3.改善人民生活条件，具有实际效用；

           4.带动社区参与，运营效率非常明显。

       社会性商业企业的意义

           社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业社会商业企业企业社会商业企业社会商业企业企业企业社会商业社会商业社会商业社会商业企业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业企业社会商业社会商业社会商业企业企业社会商业社会商业社会商业社会商业企业企业企业企业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业企业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业企业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商业社会商会商业社会商业（SBE）是穆罕默德·尤努斯提出的概念是指那些在盈利的同时努力实现社会影响力的企业。这类企业既不是非政府组织，也不是慈善机构，而是从成立之初就牢记社会责任感的企业。然而，传统企业也可以通过后期转型为社会商业企业。判断企业是否是社会商业企业的基本原则是检查社会目标是否是企业经营的基本目标，以及这些目标是否反映在决策过程中。

           如果社会商业企业能够建立在财富金字塔的底层，那么它们无疑是消除贫困的最大希望。例如，在印尼，自20世纪90年代金融危机以来，该国一直在大力推广微额贷款服务，这里的社会商业企业案例值得借鉴。印尼人民银行推出的微额贷款业务已扩展到印尼三分之一的家庭。据估计，该银行是世界上最大的微额融资机构，拥有3000多万储户和300多万借款人的世界第三大微额贷款机构。大多数从银行借钱的人将成为新的社会企业家。成功后，他们将回馈社会，形成良性互动。

           通常有三个标准来衡量社会商业企业在加强社会经济基础方面的成功。这些标准可以帮助我们轻松判断哪些企业是社会商业企业。首先，社会商业企业可以扩大可支配收入；其次，他们可以扩大可支配收入；最后，他们可以增加可支配收入。

           延伸可支配收入可支配收入可支配收入

           社会商业企业可以通过低价提供产品和服务来扩大消费者的可支配收入。联合利华公司Annapurna低价加碘盐就是一个很好的例子。在该产品广泛推广之前，30%的非洲5岁以下儿童患有碘缺乏综合征，因为他们吃了大量便宜的非碘盐。23另一个典型案例是2005年豪西蒙集团（Holcim）该计划的目的是为斯里兰卡提供低成本的住房建设解决方案。

           扩展可支配收入可支配收入扩展

           社会商业企业可以通过为财富金字塔底部提供新产品和新服务来扩大消费者的可支配收入。例如，开发实用的高科技产品来弥补消费者的数字差距是一个典型的例子。尼古拉斯·尼葛洛庞帝(尼葛洛庞帝)是麻省理工学院教授和媒体实验室的创始人，也是《线》杂志的专栏作家。他被西方媒体誉为计算机和通信技术领域最具影响力的大师之一──译者注）（Nicholas Negroponte）的XO笔记本电脑和印度推出的笔记本电脑Nova netPC计算机是为贫困地区的消费者开发的实用产品。葛兰素史克、诺和诺德等制药公司也开始大力开发适合底层消费者的低价药品。

           增加可支配收入

           社会商业企业可以通过促进不发达的市场经济活动来增加消费者的可支配收入。格莱民电信就是这么做的。在孟加拉国，格莱民电信极大地促进了手机行业的发展，并于2005年创造了8.12亿美元的价值直接或间接提供了25万个收入机会。27印度斯坦利华公司Shakti 项目也是如此。随着产品向农村地区的推广，公司雇佣了成千上万的贫困妇女，为她们提供了重要的可支配收入来源。这些妇女负责将公司的产品包装成适合当地需求和消费水平的小包装，然后出售。印度斯坦利华还通过提供在职培训和教授销售技能，很好地培养了当地的企业家。

           对于社会商业企业来说，无论他们想要实现什么目标，都必须满足以下原则才能确保成功：

           1.市场教育。社会商业企业必须学会不断教育和引导市场的增长。他们不仅要宣传企业产品的作用，还要让消费者了解其生活质量的提高与企业管理密不可分。例如，销售廉价健康产品的企业应该教育消费者了解健康和健康的重要性，否则对方可能无法将企业产品与自己的生活联系起来。

           2.与当地社区和行业领袖的联系。社会商业企业必须与医生、教师、村长、宗教领袖等当地社区和行业领袖建立联系。在销售低收入群体时，这对消除文化障碍和地方障碍非常重要。

           3.与政府和非政府组织的合作。社会商业企业必须与政府和非政府组织保持合作。如果企业目标与政府任务一致，公司在市场教育等方面的投资成本将大大降低。同样，这种合作也将提高消费者对企业的信任和接受度。

       市场营销是为了消除贫困

           为了实现消除贫困的目标，必须重新设计社会商业企业的所有营销组合要素。重新设计的企业模式应该比传统模式更优越、更现代。29表8-2总结了社会商业企业应建立的营销模式。

           表8-2社会性商业企业营销模型

           市场细分和目标客户

           一般来说，社会商业企业只有一个简单的目标客户群体，即位于财富金字塔底部的群体。然而，社会商业企业也可以通过审视这些低收入消费者的不同态度来细分这一群体。在这里，我们有一个价值观和生活方式体系（VALS）稍作变化，将这一层次的消费者分为以下30类：

           1.信徒。信徒是指热爱家庭和社区的保守消费者；因为他们总是选择类似的品牌，他们的消费模式可以预测，对某些品牌的忠诚度很高。

           2.奋斗者。这些消费者是社会认同的消费者。他们追求成功来证明自己。他们选择可以炫耀的产品，或者跟随富人购买奢侈品。虽然他们是成就型消费者，但由于缺乏资源，他们前进的动力有限。

           3.制造商。制造商喜欢用特定的活动来表达自己。他们掌握了建造房屋和农业的实用技术；他们喜欢实用和功能产品，对情感价值不感兴趣。

           4.生存者。在这四种类型的消费者中，这些消费者的物质资源最少。他们更关注的是如何满足基本的生活需求，而不是自我满足。他们是精于计算的消费者，准备随时讨价还价。

           由于社会商业企业的消费者群体往往不会形成高交易，他们必须将市场定位在那些人口众多的社区中。社区是企业在为低收入消费者服务时制定发展战略的重要组成部分。首先，消费者社区可以有效地传播品牌，这非常有利于市场教育和商业沟通。其次，社区群体相对容易控制。例如，在收取服务费时，社区对社会商业企业非常有效。社区不仅可以保持企业形象，还可以限制其成员实现支付义务。这对许多使用微贷款业务的消费者来说非常常见。

           定位/差异化/品牌

           低收入消费者不一定喜欢低成本产品