⒁子诠芾怼５杂谏汤此直庵址道贫鹊寻求锥谟的咳嗽Γ狈Χ郧赖暮笮刂颇芰Α?\r\t②销售额折扣返利。

           这种返利制度仍然以销售为标准，但与销售现金返利不同，销售付款折扣返利不是以现金的形式支付给渠道成员，而是让中间商在下次提货时享受折扣。这是一种更常见的模式，使用这种返利系统可以降低制造商的现金压力；同时，形成连锁的情况，提高渠道的后续控制能力。然而，这种返利系统并不被中间商认可，中间商认为这种返利系统是可见的和不可触摸的，只存在于账面上。因此，回应该返利系统的热情并不高，没有现金返利带来明显的激励效果。

           ③综合返利。

           综合回扣是指制造商通过调查中间商的综合情况进行回扣的政策。综合情况包括销售、配送率、安全库存所有权、区域销售政策遵守、配送效率、及时支付、售后服务、价格执行、终端形象（如终端位置、装饰、生动化等），根据这些项目，设置综合评价指标和权力，进行定量评价，以此为标准，给予回扣奖励。该回扣系统的优点是评估全面、公平，有利于中间商在渠道中的标准化运行和渠道的长期发展。但缺点是该回扣系统操作繁琐，对中间商的激励不够直接和有效。

           (2)职能支付方案。

           制造商根据中间商的功能、相应的表现和合作程度给予报酬激励。如果制造商不直接向经销商支付35%的佣金，而是安排这样一个奖励计划：如果完成基本销售任务，支付20%，60天存货支付5%，按时支付5%，消费者购买信息支付5%。该系统可以激发中间商完成单项任务的热情。

           (3)补贴政策。

           针对中间商在特殊职能中的能力，给予广告补贴、店铺展示补贴、新产品推广补贴等各种奖励性质的特殊补贴。

           (4)放宽收款条件。

           现金流的管理对制造商和中间商都非常重要。一旦资本周转不良，它很可能会对制造商造成致命的打击。因此，制造商调查中间商的一个非常重要的标准是他们是否能及时支付。对于中间商来说，放宽支付条件可以缓解其财务压力，从而产生一定的激励效果。

           (5)渠道建设投资。

           在渠道建设中投资一定的专有资产，承担长期责任。例如，制造商可以对企业与经销商之间的关系进行必要的投资，并可以在此支持过程中逐步建立与经销商之间的双边锁定。同时，这种支持本身也是对中间商的巨大物质激励。

           2.参与激励

           建立高效稳定的渠道关系，制造商应注意与渠道成员的沟通，让渠道成员参与渠道建设，共同制定渠道发展计划，明确渠道发展中双方的责任和权利，使中间人有一定的权力，发挥良好的激励作用。

           参与激励可以通过建立定期的咨询和沟通机制，使制造商和渠道成员之间的沟通和沟通工作定期、制度化。例如，定期召开经销商会议，听取经销商规划渠道工作的意见和建议，或定期召开企业和渠道成员的高级和中级领导会谈。通过这种沟通和沟通，渠道成员可以参与渠道的建设和改进，在一定程度上维护自己的利益，具有明显的激励效果。

           3.关系激励

           在渠道合作中，建立成功的渠道关系不仅是制造商的目标，也是中间商的希望。为了建立良好的渠道关系，我们应该制定一些双方都应该遵循的基本关系标准，如仔细了解对方的背景，不要做出夸张的承诺。制造商应有意识地遵循这些关系标准，这对中间商来说是一种重要的关系激励。同时，在基本标准的基础上，企业可以开展各种非正式活动，如节日友谊活动、定期访问、年底感谢活动等。这些活动可以加强与渠道成员的情感沟通，以满足中间商强烈关系的需要。

           4.发展激励

           中间商参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，更期待长期、有稳定增长的事业发展，不断成长。因此，生产商对中间商的发展激励在整个激励体系中占有举足轻重的地位。发展激励主要体现在以下几方面。

           (1)产品市场前景好，业务发展潜力大。

           中间商期待着长期的发展，非常重视企业的产品是否具有发展潜力。企业应与中间商充分沟通，充分了解企业的战略愿景和市场发展的长期目标，认同双方的共同职业目标，对职业发展有信心、热情和自豪感。

           (2)向经销商渗透优秀的管理方法。

           如果制造商想充分发挥销售渠道的效率，提高企业的产品销售，他们必须得到管理完善的渠道成员的支持和合作。任何渠道成员的营销效率都会影响整个渠道的效率。中间商愿意与大型制造商合作，不仅因为产品流量得到保证，而且因为大型制造商有先进的企业管理理念和管理经验。因此，企业有必要将其先进的管理方法和优秀的管理经验渗透到中间商身上，帮助他们做好自己的管理，以提高产品销售，提高中间商的质量。

           (3)帮助中间商成长。

           厂家可以通过激励和支持，让渠道成员有归属感和成就感，帮助他们成长，增强实力。这也符合厂商发展的长远目标。因为随着市场的扩大和企业实力的增强，中间商需要同步提升，才能提升产品的品牌形象和整体市场竞争力。当然，厂商实力增强后，也可以发展实力强的新渠道合作伙伴，但是渠道成员不能完全改变，所以交易成本太高，风险很大。安全的策略是协助原有的渠道合作伙伴共同成长，提高整个渠道的竞争力。辅助中间商成长的具体措施有以下几种:一是对中间商进行综合评价，选择销售业绩较好的，提升其地位。比如一般经销商提升为特约经销商，特约经销商提升为区域代理商等。；其次，辅助中间商成长可以通过渠道培训、渠道咨询、诊断、渠道管理指导等方式实现。

           5.渠道支持

           制造商对渠道的各种支持措施是制造商渠道政策和渠道管理的重要组成部分，也可以被视为重要的渠道激励手段。各种渠道支持政策实际上是渠道整体运行的基础，有时比实际的奖励措施更重要。制造商的渠道支持政策通常包括以下几个方面。

           (1)信息支持。

           信息支持包括市场信息支持和产品信息支持两个方面。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应及时将市场信息传递给中间商，以便更好地制定业务计划，以满足市场需求的变化。因此，企业可以定期或不定期举办研讨会，与中间商一起研究市场趋势，为中间商合理安排销售计划提供依据。根据不同的产品特点，制造商可以提供不同程度的信息支持。

           (2)融资支持。

           中间商经常受到资金不足的困扰，无法放手购买商品，积极销售产品，发展有限。中间商的困境对制造商产品的销售有很大的影响，因此制造商可以提供融资支持。一般有两种渠道：一种是制造商为合作伙伴提供直接融资，如售后支付或产品销售后支付；另一种是帮助渠道合作伙伴从银行、租赁公司、投资公司或上市公司借用外部资金。

           (3)市场支持。

           制造商将为渠道成员提供一系列支持，包括广告、营销活动、增加下一级核心渠道成员的扩张。例如，制造商利用广告帮助渠道成员推广产品；派专人到一些主要中间商场，协助安排商品展示、产品展示、展示；协助渠道成员的销售人员培训。市场支持最重要的是，制造商为中间商提供有针对性的支持，以激发他们扩大市场的热情。

           (4)技术和售后服务支持。

           技术支持是指制造商对渠道成员的技术缺陷提供的一系列支持，包括技术指导、帮助渠道成员的培训和技术人员的培训。通常，制造商将在该地区设立特殊的技术支持人员，并为渠道成员提供技术帮助和指导。中间商依赖于制造商的技术支持