高可以相对降低产品的生产成本和营销成本。

           2.能使企业不断提高产品质量，提高产品品牌和企业声誉。

           3.由于生产、物流、销售和促销的专业化，企业可以成为上述专家，从而获得巩固的市场地位。

           (3)集中营销策略的缺点

           1.集中营销的风险更大。由于企业只选择一个或少数细分市场作为目标市场，一旦目标市场需求发生变化，或新竞争对手可能导致目标市场收入下降，甚至失去所有市场的结果。

           2.集中营销策略的实施时间较长，产品、价格、分销渠道和促销策略的组合从形式到具体内容没有改变，集中营销策略的原始好处很快就会消失。更令人担忧的是，它会感染营销经理的一些管理惰性。

           由于这些原因，许多公司喜欢将市场目标分散在几个细分市场，这样当一个目标市场失去吸引力时，企业仍然可以从其他目标市场中获利。

           与上述三种策略相比，前两种是以整个市场为目标，以满足整个市场的共同需求或几种不同需求为策略的指导思想，最后一种是以一个或几个细分市场为目标市场，以满足少数需求为指导思想。

           四、一对一营销(1:1 Marketing）

           (一)一对一营销的含义

           一对一营销是企业在市场细分的最高水平（即细分为个人和定制营销）上可以选择的目标营销策略组合，即根据客户的具体不同需求，企业在制定营销策略时完全相同。这是差异化营销策略的极端。如今，互联网、电子邮件等各种新技术和信息工具可以使企业能够根据每个消费者的特殊要求，制定独特的营销策略组合，定制个人所需的商品。

           (二)一对一营销的优势

           1.它可以实现客户的个性化发展理念。客户可以参与生产完全符合自己意愿的商品，以提高买家满意度。过去，上海街头随处可见的裁缝店可以为客户缝制独特的服装。现在，越来越多的服务企业正在为客户定制营销模式。

           2.通过互联网技术不断发展的有利条件，企业可以在差异化战略的方向上走得更快更好。差异化战略是否有效，很大程度上取决于企业能否更快、更准确地掌握客户的独特需求等信息，然后为自己提供相应的产品和服务，创造至少的时间机会。现在客户可以随时随地使用移动通信设备，向企业相关部门详细传达自己的需求信息。

           (3)一对一营销缺陷

           1.定制的产品和服务是为了满足少数客户的特殊需求，因此批量很小，这将最大限度地增加各种相关成本。

           2.能够满足更多不同的需求，企业经营收入增加，成本增加，导致收入增加而不增加利润。

           总之，一对一营销可以大大提高客户满意度，同时企业成本也会迅速增加。营销人员必须认识到这一优缺点，并做出最合适的决定。

           五、反细分化（Counter Segmentation）

           由于差异化营销，企业不仅增加了市场营业收入，而且增加了成本。在分析了收入和成本增长的原因后，企业发现市场细分过多，使企业在选择目标市场后，目标市场的需求差异被过度夸大。因此，企业可能会转向反细分或扩大客户基础的方法。具体的方法是将几个需求差异较弱的目标市场合并为一个新的目标市场。例如，红毛药酒将各种老年疾病患者的目标市场合并为一个大市场。

           反细分化营销策略一般是企业在实施差异化营销策略后发现营业收入增长小于成本增长时采用的调整策略。反细分化营销策略的用户也应注意，目标市场的需求差异将缩小和扩大，当需求差异扩大时，反细分化策略应调整为差异化策略。

       第四节市场定位策略

           市场定位（Market Positioning）在市场营销中经常与产品定位（Product Positioning）竞争定位（Competitive Positioning）两个概念交替使用。相比之下，市场定位是针对市场需求，处理目标市场企业和竞争对手满足的不同需求；产品定位是处理目标市场企业与竞争对手现有产品的位置关系；竞争定位是解决目标市场竞争对手应提供的特色产品或服务。因此，广泛的市场定位包括以上三个方面。广泛的市场定位是指企业在确定目标市场后，将通过什么营销方式、提供什么产品或服务与目标市场的竞争对手表现出差异，从而建立企业和产品的声誉和形象，获得有利的地位。

           一、市场定位策略

           营销决策者在确定采用哪种策略进行市场定位时，必须明确目标市场的需求和竞争对手在竞争中的优势。从这个意义上说，市场定位没有一定的策略模式。

           假设通过营销研究，了解目标市场的需求特征主要是关注价格、质量，掌握竞争对手，确定企业或产品的位置，绘制市场竞争形势分析图，见图5-5。

                   图5-市场竞争态势分析图

           (1)优质定位策略

           即企业将产品定位为竞争对手A附近，推出比A优质产品以优质取胜。企业必须具备三个条件：

           (1)自身的资源和技术条件可以保证产品的比例A更好的企业；

           (2)成本因质量提高而增加，最终导致产品价格上涨，企业可以控制成本增加；

           (3)符合企业既定目标——没有最好，只有更好。

           (二)低价定位策略

           企业决定生产和竞争对手C质量相同但价格更便宜的产品，或定位产品A附近，生产与A质量相同但价格较低的产品。该策略可以使企业快速进入目标市场，并逐步扩大市场份额。但必须有相应的条件来保证这一策略：

           (1)有一定的资源和技术，确保企业能够生产A商品质量相同，但成本较低；

           (2)低价营销仍能使企业盈利；

           (3)让买家，尤其是新的和潜在的买家，确保产品是质优价廉的产品。

           在许多营销活动过程中，不少企业常采用这一策略：推出质量高、用途广、价格则相对低廉的某一产品，在目标市场上树立起企业和产品品牌形象后马上推出系列产品，而这种系列产品往往由于生产工艺很接近，从而确保生产成本稳中有降，但价格则明显上升，最终向高质高价方向过渡。

           (3)特殊功能、服务定位策略

           这种定位属于竞争性定位，一般以自身最突出的优势定位。比如也是牙膏，有的定位在治疗牙周炎上；有的从牙齿过敏引起的疼痛出发，定位在脱敏上；有的定位为保持呼吸清新等。

           (4)重新定位策略-重新定位

           即使企业产品在细分市场中的定位非常合适，买家的需求或概念也会在一段时间后发生变化。此外，当新的竞争对手进入市场时，它们往往位于企业产品附近，占据了企业的部分市场，使企业难以扩大销售。此时，企业应考虑重新定位。通常采用开放距离的方法，进一步创造自己的特点，赋予产品更新的特点，以吸引新的消费者。

           二、二。市场定位方法

           具体来说，市场定位可以考虑以下方法：

           （一）产品特色定位

           企业在具体产品特点上的定位。迪士尼乐园可以声称自己是世界上最大的主题游乐场。大也是一种产品特色，间接暗示了一种利益，即可以享受最多的娱乐。

           (二)客户利益定位

           客户获得的好处、解决问题的方法和满足需求的程度可以让客户感受到它的定位。例如，在汽车市场，德国公众享有货币价值的美誉；丰田专注于经济可靠性；梅塞德斯奔驰是价值的象征。

           (3)用户定位

           企业经常试图将其产品指导给适当的用户，即目标市场，以根据市场的要求创造适当的形象。例如，咳嗽剂有专门针对儿童的水果咳嗽露；配方婴儿奶粉更注重婴儿的年龄差异；老年人使用脑白金来提高睡眠质量；年轻人参加文化考试使用大脑容易学习一点，考试胜利