腔崾辜ㄐ拦赖淖酆闲杂兴陆担野芎玫瑰┳酆霞ㄐУ\\.加权标准法

           加权标准法是指利用多个评价标准对渠道成员的综合绩效进行评价，然后根据得分客观地评价渠道成员的绩效。具体步骤是：首先确定评价标准，根据重要性分配每个标准的权重；然后对中间商进行评分，乘以得分和权重；加总每个标准的加权分数，得到每个中间商的综合绩效分数。该方法可以对每个标准的绩效测量进行明确的权重分析，但如果有许多评价标准和许多需要操作的条款，它将给评估者带来巨大的工作量。

           3.非正式加权标准法

           非正式加权标准法与加权标准法的区别在于，当绩效评估按不同标准进行时，不再需要正式组合。未来，渠道管理者将根据自己的渠道管理经验来决定自己的权重，而不是对每个标准的评估进行明确的权重分析。虽然该方法比加权标准法更灵活，即当标准的相对重要性发生变化时，可以调整权重来反映变化，但由于权重的决定取决于渠道管理者，结果可能更加主观和任意。

       6.3.4绩效评估后的渠道调整

           在对中间商进行绩效评估后，制造商对评估结果有三种反应：完全不满意，需要全面调整渠道；绝大多数中间商的绩效水平良好，少数中间商需要调整；完全满意，不需要调整，保持。

           1.全面调整渠道

           如果渠道成员的表现完全不理想，制造商应深入分析原因，提出有针对性的渠道调整计划。主要有三个方面：渠道政策的完全变化、渠道结构的调整、渠道体系的变化。渠道政策的完全变化，即所有渠道政策的变化，包括价格政策、营销政策、激励政策等。调整渠道结构，包括渠道扁平化改革、渠道长度和宽度调整、加强对渠道成员的控制等。渠道系统的变化是完全改变原有的网络系统，重建渠道系统，重新安排渠道功能和任务，重新分配渠道利益。只有当渠道面临巨大危机时，才能完全改变渠道系统。

           2.少数中间商的渠道调整

           对大多数渠道成员感到满意，制造商只是对少数不合格的中间商提出了调整措施，对于不同合作关系的中间商，制造商采取了不同的措施。首先，帮助改进。当渠道成员的表现不理想时，制造商不能随意放弃成员，特别是那些做出了巨大贡献的中间商，因为这将影响渠道关系的培养和稳定。因此，制造商可以帮助渠道成员找出不理想表现的原因，并共同提高绩效。二，提出提高绩效的建议，限期整改。主要针对一般合作关系的中间商，提出限期整改，以传递一些改进压力。第三，降低合作水平。对于整改效果不明显的中间商，表明存在的问题不能很好地解决，将继续影响未来的合作。因此，可以降低合作水平，对产品供应给予一定的限制。第四，对于长期改进无效的中间商，可以终止合作关系，以不拖累整个渠道系统的效率。

       6.激励渠道成员

           渠道成员需要共同合作，密切合作，实现渠道目标，实现双赢。然而，渠道成员的管理是跨组织管理。渠道成员有自己的目标。制造商需要激励中间商，以便中间商能够尽职尽责。

       6.4.1激励原因

           为了提高市场份额，提高生产利润，使其渠道成员能够提供符合企业目标市场的服务，降低渠道交易成本，必须激励营销渠道成员。具体来说，原因如下。

           1.鼓励中间商成为企业信息的收集者

           市场成熟的一个独特特征是客户需求的日益细分，客户满意度已成为影响企业成功的关键因素。这使得制造商客观地依赖于营销渠道成员的市场信息。因为渠道中间商会直接接触终端消费者，他们知道消费者需要什么，并能够清楚、及时地掌握市场的第一手信息数据。然而，很少有中间商会积极收集并向制造商提供这些信息。由于缺乏营销渠道成员的支持，制造商很难准确理解客户需求，也不能通过有计划的改进措施来提高客户满意度。因此，企业需要鼓励营销渠道成员将市场信息反馈给制造商。

           2.鼓励中间商成为有效信息的传播者

           由于中间商是连接制造商和消费者的桥梁，他们比制造商更了解消费者，也比消费者更了解制造商的产品优缺点。此外，消费者在购买产品时也最关注产品的直接信息。因此，制造商必须鼓励渠道中间商积极传播企业的有效信息，维护和提升产品的品牌形象，为企业建立良好的声誉。

           3.鼓励渠道成员获得更理想的销售时间

           由于产品的性质不同，许多产品的销售有很大的时间和时间段，一年不一定是最畅销的时期，消费者可能会在一年的某个时间使用该产品，如空调、冰箱等。因此，制造商需要鼓励中间商积极合作，使企业产品在淡季也能有一定的销售，保持一定的市场份额。

           4.鼓励渠道成员获得更理想的销售空间

           产品的销售必须依靠销售渠道来完成。产品销售的许多环节，包括产品推广、产品展示等，都需要中间商来完成，这对消费者的购买决策有很大的影响。更重要的是，企业产品销售的增加和市场份额的扩大需要中间商积极探索市场。因此，激励中间商可以鼓励他们积极推广企业产品，创造理想的销售空间，增加销售，创造更多的利润。

       6.4.2激励原则

           企业对渠道成员采取各种激励措施，鼓励渠道成员扩大产品市场份额。激励措施的制定和实施应遵循一定的原则，以确保激励措施的有效性。

           1.客观性原则

           企业对渠道成员的激励是对中间商销售业绩的肯定，必须以客观现实为基础。因此，渠道激励必须遵循客观原则，将激励政策与能够反映企业实际效益的渠道成员销售业绩的指标联系起来。

           2.目的性原则

           制造商对中间商的激励不仅是对他们过去表现的肯定，也是对他们未来行为的刺激。所谓的目的原则是，企业必须明确中间商的激励决策，并指导激励计划的制定和实施。激励政策应满足中间商的需求。只有那些满足中间商需求并对中间商有足够吸引力的措施和手段才能激发中间商的销售热情。

           3.适应性原则

           制造商对渠道中间商的激励和支持必须符合他们的需求和期望。实际上，每个渠道中间商的需求是不同的和相对复杂的。这要求制造商对中间商的需求有足够的了解，并采取相应的多样化的激励措施和方法来满足渠道成员的各种需求。

           4.适度性原则

           适度性原则就是要站在中间商的立场，设身处地为其着想，企业必须尽量避免激励不足与激励过度两种情况。若是对渠道成员的激励措施达不到一定的程度，就达不到企业预期的理想效果。而若是对渠道成员的激励支持过多，不但会导致生产商的销售成本增加，而且会使中间商的需求欲望膨胀。

       6.4.3激励方式

           1.利益激励

           中间商销售产品的目的是盈利，因此激励中间商的利益，增加中间商的直接利益，将获得明显的激励效果。中间商的利益激励主要有以下形式。

           (1)返利制度。

           返利是指制造商根据一定的评价标准奖励符合标准的中间商的激励制度。根据不同的评价标准，可分为销售回扣和综合回扣；现金回扣和非现金回扣；月回扣、季回扣和年回扣。以下简要介绍了几种回扣系统。

           ①销售现金返利。

           销售现金返利是最传统、最简单、最典型的返利方式。根据中间商在销售期间（月、季、年）完成生产商规定的销售额，可按规定比例及时享受生产商支付的现金返利。这种返利方式最受中间商的欢迎，因为其优点是它可以立即兑现，这是真实的。对于制造商来说，这种返利系统很容易操作