禄⒏鲂曰瘢丛谕磺啦慵吨胁捎枚嘀窒阜窒低常婕嗫厥谐? 4.适应渠道发展的原则

　　 适应渠道发展的原则要求企业在进行渠道信息系统设计时，以模块的形式使渠道信息系统变得灵活，《孙子·虚实篇》曰：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”当今的市场发展可谓瞬息万变，成功只钟情于会变、善变者。渠道管理信息系统与生产管理系统有一个非常大的区别，那就是渠道用户多、操作频繁，因此系统的易用性对于渠道管理软件来说，要比生产系统重要得多。如果渠道系统易用性考虑不到位，多一个动作，一年累积下来就是几千万次的重复劳动。因此对于渠道信息系统上，不能单纯从功能实现的角度进行评价，在易用性改造方面也要投入相当大的精力，并且渠道信息系统的设计必须具有前瞻性，适应瞬息万变的市场发展变化。

　　8.2.2渠道信息系统设计的总体结构

　　 渠道信息系统是由许多子系统或部件构成的，各个子系统之间相互作用，相互提供信息和接受信息，并且存在功能上的相互支持和衔接关系。应当指出，渠道信息系统不仅仅是一个技术系统，它还是一个管理系统，一个社会系统。不同的定义包含着对渠道信息系统功能以及其构成部件的不同理解。决定系统功能的主要因素是系统的构成，即在系统中各个子系统或部件之间的组合框架。对部件功能的不同理解就构成了不同的系统结构。

　　8.2.3渠道信息系统设计的功能结构

　　 一般来说，渠道信息系统应该具备的功能有如下几个。

　　 1.市场调研与预测功能

　　 市场调研与预测销售量是渠道管理的基础工作。企业要根据历史的销售数据、企业营销目标、市场需求变化等因素，进行市场调研、分析和预测目标期内可以达到的销售数量。市场预测功能有众多可供选用的资料分析和数学计算模型，能够让使用者运用系统已有的或者临时输入的有关行情资料，利用一定的分析和计算模式，推算出有关行情未来变化的预测数据。绝大多数预测子系统采用人机对话方式进行，并且与原始数据的调查与加工整理、预测模型的选择和预测信息传输结合起来一同进行。

　　 2.促销功能

　　 促销功能主要用于促销方案设计、评估、风险提示、成本分析及有关事务列表等管理和控制活动。当企业采用促销策略提高品牌知名度，或是将其作为一种提高市场占有率的武器时，促销功能都可为专业管理人员提供重要信息和分析资料，为企业经营全过程提供了支持。

　　 3.订货功能

　　 订货功能用于制作订货任务清单，订货功能能根据企业库存情况合理安排订货时间和订货批量。它与库存模块、存货管理模块联合使用，能够快捷地完成订货处理的所有详细的工作。

　　 4.送货功能

　　 送货功能用于制作送货任务清单、优化配送方案、行车路线、顾客收货凭证以及销售服务通知、收款通知等，使公司能够从离顾客最近的仓库或工厂提取货物，正确地、及时地、安全地、低成本地送交顾客所需的货物。

　　 5.客户服务功能

　　 客户服务功能主要提示客户服务并制作服务任务清单。客户服务功能包括客户的基本资料管理，信用管理，客户的售前、售中、售后的服务管理，等等。

　　8.3主要的渠道信息及其流程

　　8.3.1市场调研及预测信息流程

　　 市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、搜集、分析和传播营销信息的工作。市场调研是市场预测和渠道管理过程中必不可少的组成部分。它是把握供求现状和发展趋势，为制定渠道管理和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

　　 市场调研流程包括调研计划撰写，调研问卷设计，调研问卷实施，调研问卷收集、整理并分析数据，调研报告撰写等几个环节。

　　 市场预测就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。预测为决策服务，可以提高渠道管理的科学水平，减少决策的盲目性。

　　 要搞好预测，必须把握预测的四个基本要素：信息、方法、分析和判断。信息是客观事物特性和变化的表征和反映，存在于各类载体，是预测的主要工作对象、工作基础和成果反映；方法是指在预测的过程中进行质和量的分析时所采用的各种手段；分析是根据有关理论所进行的思维研究活动；对预测结果采用与否，或对预测结果依据相关经济和市场动态所做的修正需要判断，同时对信息资料、预测方法的选择也需要判断。判断是预测技术中重要的因素。

　　 市场预测的流程包含确定预测目标、搜集资料、选择预测方法、预测分析和修正、编写预测报告等几个环节。

　　8.3.2促销信息及其流程

　　 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及其产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递给一个或更多的目标对象（即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销和营业推广。

　　 促销的流程包含确定市场的调查、确定促销目的、制订促销方案与计划、促销活动准备、促销活动试点、促销活动推广、撰写促销总结报告等几个环节。

　　 资料8-3促销方案的内容

　　 促销方案的内容应包含：①市场调查的结果；②促销的目的；③促销的口号；④促销的具体形式；⑤促销的费用预算和费用的承担；⑥促销效果的预计和可行性分析；⑦促销品和人员的管理和控制；⑧促销过程中可能出现的问题和需各方支持的问题；⑨促销的日程安排。

　　8.3.3订货信息及其流程

　　 订货是企业库存管理的第一步，也是企业渠道管理的重要环节。数量精准的订货，附以适当的陈列和季节性配合，满足了广大顾客的需求，为企业创造出高效的销售流程，合理订货亦使缺货风险降低又无积压之虞，高速流转本身就在为企业创造财富。

　　 搞好订货信息管理，首先必须重视顾客的订单信息，其含义不仅仅是将什么发送给谁。订单所包括的数据信息可用于市场分析、促销、客户关系的维护、库存控制等。

　　 订单数据通常是由采购客户、所采购的商品、运送商品的方式和地点以及付款信息组成。它可以用来研究和分析生产状况、所提供的产品品种和推销这种产品的效果，也可以作为更好地与客户发展生意关系的手段。

　　 资料8-4网上订货系统设计应该注意的问题

　　 （1）产品页面上附有订单是一种方便客户操作的做法。产品页面上不仅要提供关于产品性能、使用等信息，还应给出产品价格、库存、总订单量等外围信息，这样做其实不会费多少精力，但却给人一种很负责任的感觉。

　　 （2）要告诉顾客什么时间范围内能收到货物。另外，应链接到公司的库存数据库，以便让顾客知道他所订购的货物是否还有库存。

　　 （3）让顾客自主选择运货方式。在让顾客选择不同类型的运货方式时，一定要包括运货费和相关的税收等信息。公司还应注意到一些情况，比如，有的人对计算机不太信任，他们不愿意利用网上订货系统，仍然希望在购物时能直接与有关人员接触。对于这类人也应该简化其购物操作，最好的方法是在网站上专门给出一个免费的订货电话。

　　8.3.4送货信息及流程

　　 企业按时送货是确保客户订单按时兑现的必要条件，也是关系到企业声誉以及维护企业与客户关系的关键问题。为此，企业必须做好库存跟踪和订单跟踪两项主要工作。

　　 1.库存跟踪

　　 当企业收到大量的、意想不到的订单时，却由于库存不足或供应商不能在短时间内发货，而导致这些订单无法兑现，是企业遇到最糟糕的事情。如何避免出现这种情况呢？管理和维护一个巨大的库存，费用支出太大，因此，采取巨量库存不是一个好的解决办法。但通过记录表跟