划分钉子市场（问题市场）与规范市场。

　　 （3）确定各战略项目的执行人员及负责人。对一些重要市场区域应配备得力的销售管理人员和市场开拓能力强的销售人员。

　　 （4）确定各战略项目的实施方法和所需资源。如各区域市场广告的投入，促销方案的制订。

　　 （5）估计各战略项目所需的时间。

　　 （6）与渠道相关成员进行沟通，取得外部分销商的理解和支持。

　　 （7）评价与控制。即建立工作目标和考核标准，如销售额、贷款回收、完善的客户开发与管理、对各市场区域实施跟踪，一经发现偏差，不失时机地予以纠正和解决。

　　本章小结

　　 ·渠道战略指的是为了实现渠道目标而制定的一整套指导方针。渠道战略是营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合；渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则；渠道战略是面向未来的。

　　 ·渠道战略设计应遵循终端顾客导向、通畅高效、适度市场覆盖、稳定可控、精耕细作、合理分配利益、协调与合作、争取主宰渠道和变通与创新等原则。

　　 ·营销渠道组织是营销渠道内各成员合作的形式和框架。由于企业营销渠道的建立通常要受到政治、社会文化和法律等多种因素的影响，因此，具体的营销渠道组织的形态可能是多种多样的。基本可以分成公司式、管理式、契约式与混合式四种类型，每种类型都具有优势及其相应的劣势。

　　 ·选择营销渠道时，虽然不同渠道成员考虑问题的角度有所不同，但其基本的出发点就是顾客的服务需求。渠道战略模式选择与实施会受到产品、市场、企业自身、经济形势与有关法规的约束。企业一般可以从经济性、可控性和适应性三个方面来选择和评价渠道战略的优劣。

　　企业实务及案例分析乐视手机全渠道战略日臻完善

　　 据中国通讯网报道，截至2016年4月，从乐1到乐1s再到乐2，乐视的市场表现可以用华丽的蜕变来形容，并在乐2发售中绽放耀眼光芒。

　　 乐视控股高级副总裁、乐视移动总裁冯幸坦言，2015年乐1发售的时候，乐视手机确实有一段比较痛苦的经历，市场对新生品牌的观望，线上、线下渠道资源磨合等，让乐视手机每次成绩的取得都十分不易。

　　 但乐视手机坚持的精品战略、全渠道战略、多兵种立体作战市场战略，让乐视手机熬过了最痛苦的阶段，不仅预售就获得了京东、联通千万级销量的保证，而且2016年4月26日线上首销仅用两小时，100万台现货就宣告售罄。日前举行的千城万店现货首销活动更是引发了排队抢购的热潮。

　　 坚持精品、全渠道战略

　　 毫无疑问，乐视手机仍旧是手机圈的新晋玩家，但乐视手机在掌舵人冯幸的带领下，并没有走多少弯路，反而是在一开始就确立了不搞机海、坚持精品、打造全渠道销售的战略。

　　 这让乐视推出的每一部手机都是力争完美的作品，而不是为了市场销量的糊弄之作，并以一年一换代，半年一升级的节奏，打出了自己的市场节奏与用户口碑。

　　 而全渠道的战略更是让乐视的操盘成为与时代同步的操盘模式。冯幸介绍，乐视手机的全渠道、多兵种立体作战，即覆盖三大渠道，第一是线上渠道；包括自有商城，如乐视商城，第三方电商，如京东、天猫；第二是线下社会渠道，最大的代表就是迪信通；第三是运营商的自有渠道。这三个通路是缺一不可的，就如同学生一样，任何偏科都将导致其发展不好，必须要全面发展才有好成绩。

　　 全渠道战略在乐1s发售时便展现出了自己的价值。据冯幸透露，乐1s目前销量已达到数百万部，如乐1s获得去年中国联通130万部的订单，现在乐1s仅在联通销量已经超出200万部。

　　 乐2已成瞬秒旗舰1500万部销量可期

　　 乐1s的成功，让乐2的发售可谓一片坦途，市场反响的热烈更是让乐2被誉为瞬秒旗舰，而这也意味着乐2手机今年1500万部的销量实现只是时间问题。

　　 例如，在420“无破界不生态”发布会前，中国联通、京东在没有看到乐2手机真机的情况下就分别下单300万部、600万部，让乐2手机轻松地获得了千万销量的保证。

　　 4月26日10时，乐视第二代超级手机在乐视商城、京东、天猫、苏宁易购及线下全国联通营业厅、千城万店开启全面首销。截至4月26日12时，用时两小时，现货百万台全部售罄，销售额高达12.2亿元，创手机新品百万现货最快售罄和最高销售额双纪录，并创京东手机新品首发当日销量新纪录。

　　 4月27日，乐视官方消息，乐视二代手机在LeMall.com（乐视商城）、京东商城、天猫、苏宁易购等平台现货加预售总销售量突破161万台，总销售额突破19亿元，首销所创纪录再增一条，创国产旗舰机24小时销量和销售额新纪录。

　　 未来将与线下渠道建立更深层次合作关系

　　 作为全渠道的有力践行者，冯幸认为，全渠道里，最最不可忽视的是社会渠道，它不仅仅是销量的承载，更是产品和品牌热度拉升的阵地。例如，4月30日，乐视与迪信通所举行的线下发售活动，一天的时间并不会让销量激增，但由此产生的市场和产品的热度是完全不可忽视的，这也让乐视十分看好与迪信通的合作。

　　 迪信通总裁金鑫表示，对于迪信通来说，乐视不仅是非常好的合作伙伴，迪信通更要向乐视学习如何抓住消费者的心，并通过改变让消费者重新认识迪信通。

　　 目前，乐视已与迪信通在会员收入共享等方面展开合作，也就是说乐视会员在迪信通销售，并与迪信通共享会员收入。未来，乐视与迪信通将建立全面战略合作。

　　 问题讨论

　　 1.乐视的全渠道战略有哪些优势与劣势？

　　 2.从本案例中你能得到哪些启示？

　　第5章渠道布局与终端规划

　　 本章内容

　　学习目标

　　 知识目标

　　 1.了解渠道终端的含义、渠道终端密度决策的任务

　　 2.理解渠道终端决策的依据

　　 3.掌握选择渠道终端密度方案的评价标准

　　 技能目标

　　 能够灵活运用选择密度方案的评价标准与方法，对渠道密度方案进行评价

　　引导案例恒信钻石：合理渠道布局，营销增速

　　 恒信钻石作为珠宝行业领先企业之一，通过旗下三个品牌HIERSUN（恒信）、I Do、ooh Dear，分别分享着珠宝市场“高中低”市场份额。最早成立于2000年的HIERSUN（恒信）品牌，以高端典藏级珠宝，超大规模概念体验店服务模式，一举奠定了恒信在行业中的地位。

　　 继而，恒信成立了情感品牌I Do，以其独特的品牌定位迅速占领了婚戒细分市场，成功开辟出了新的利润增长渠道和增长点。在合理的城市发展规划下，I Do品牌锁定与核心商圈的知名渠道合作，并取得显著的成绩，其销售网络遍布于优质百货渠道中。在合作方式上，为了保持销售渠道的稳定性和可扩张性，恒信采取与上述优质渠道建立战略合作关系并在其体系内进行“系统内扩展”策略，即从一个百货门店开始建立合作，之后逐渐形成整体性的销售渠道合作。同时通过自营店、加盟店、旗舰店等的综合终端销售模式，全方位展示品牌形象及文化。

　　 通过这几年的运营拓展，迄今，I Do在全国范围内有近四百家店，完成了一线、二线、三线城市的渠道布局，覆盖了除西藏自治区以外的全部省、自治区及直辖市。目前在全国I Do店铺中，各省会直辖市店铺数量占比为52%，经济发达的地级市店铺数量占比为44%，以上重点城市店铺总量占比达到96%。合理及符合品牌定位的渠道布局，恒信I Do的营销额也在逐年快速增加。

　　 同时，电子商务品牌ooh Dear的创立，为恒信开辟了电商渠道。迄今，恒信全方位、立体式的渠道布局暂时完成，新的渠道布局将随市场和品牌发展战略的变化而调整。

　　 说到底，任何企业和品牌的成功，都离不开优秀的战略布局，无论是定位、产品、渠道、还是营销等，都应在统一战略思想的指导下朝同一个目标发力。一盘散沙，注定失败。

　　 资料来源：恒信钻石：合理渠道布局，营销增速，和讯网。

　　5.1渠道布局设计

　　5.1.1渠道布局的含义

　　 将商品销