┯腥さ牟钜臁＠鲜邓稻褪钦庑┎钜彀盐颐谴赵谝黄穑褪钦庑┎钜烊梦颐腔辜绦谝黄穑∶淮恚颐堑牟啡肥迪嗨疲钜齑ψ阋匀媚阊≡裎颐堑牟贰Ｄ阋涯愕那⒒拥阶畲蟮墓πВ遣皇悄兀俊? 金克拉认为，找工作显然也是一种“销售”。这里的例子可供进入社会的青年参考，只要稍加灵活的改变，便可以适用于申请不同的工作领域。金克拉强调销售过程中最重要的部分是推销员。金克拉假使这些人已经被教育过诚实、人格、廉洁、忠实、爱心与忠诚度的重要性。典型的青年并未受过销售训练，因此，当他被问道，“你有什么经验？”他可能会回答：“我并未有一般工作经验。我做过保姆，照顾过邻居的宠物。但这将是我的第一个工作。”这不是他唯一可以回答这个疑问的方式。他只想到这点，因此便以这样的方式回答，他将发现他很难得到这份工作，因为他没有回答出可以胜任这个职务的条件。金克拉认为，事实是，他无须回答上述的问题。假如他有上过业务训练课程或者我们所提供的“我可以”课程，他可以说：“感谢你提出有关我经历的问题。我了解这对你们而言是相当重要的。你们希望了解我是不是可以胜任这项工作得合适人选，如此一来你的顾客可以得到最好的产品和服务。我是不是正确地说出你的意思？”或者，他可以说：先生，我长到这么大的经验可以帮助我成为一个优秀的员工。譬如，我已经学到独立和对每一件事都诚实的重要。此外，我知道与他人配合的重要性。而且从经验上我得知与别人合作才可以把工作做得更好。我也知道假如你雇用我的话，你一定对我有某些期望。我期待得到你指派给我的工作，以积极与负责的态度完成它。假如我想升职，我必须早一点到公司，工作得更努力，假如需要的话工作到更晚。我还了解另外一件事，企业必须得到利润才可以生存与付员工薪水。我很清楚这些，假如员工绩效良好，就可以为公司带来利润。为了保住我的工作，并在工作上有所突破，我将会尽我所能努力工作。我相信你的企业和每个企业都需要这样来经营。

　　 只要你将这个方法应用几次，相信你在短时间内就可以找到你想要的工作。如同其他的销售工作，这是一项你需要做很多访问的工作。这个方法可以让你在下一个空缺时成为名单上的第一人选。假如你学到基本方法，你将可以更放松并有相当的信心准备下一个应征。也就是说你将可以尽力表现你自己。事实上这将会增加你的客户买东西的理由与借口！在克服疑问上，通常需要提供有形的购买作为理由，但更要强调无形的购买作为借口。例如你可能卖湖边漂亮的地皮，一栋特别的退休住宅，甚至是知名的套装假期，这些都明确提供可以用手触及或用嘴尝的有形东西。然而，从全然理性的观点来看，把那么多钱花在有限的土地上不是真的合乎理性。地皮是有形的，因此是购买的理由，但一旦达成交易你就必须把它转换成无形的，因此也有了购买的借口。如：除了你自己的漂亮地皮，你将可以拥有湖泊、高尔夫球场和宁静的自然散步小径，或许事实上你真的希望与世隔绝相对独立的区域，远离热烟、噪声、拥挤与紊乱的城市。这将使你延年益寿，生命更长久。

　　 金克拉的另一个方法就是主张界定一些产品的价值，即他经常说的“值得”成交法！我们现在知道如何把有形化为无形的意义了。更适当的是你以有形的基础（财富本身）给它需要的套装。你已经给他购买的理由（漂亮的湖滨草地——真实的财产）以及一个购买的借口（优雅的生活、延长的寿命等）。你达成交易时，应该指出，你已经为这个社会与未来尽了许多心力，你现在值得开始享受过去数年来的劳动与努力的果实。这是你所应得的报酬。

　　 金克拉认为，当你与潜在客户讨论时，不管他是否购买这个地皮、退休住宅或其他套装行程，你要记得4件基本的事：第一件事，他需要确保自己采取正确的步骤，他买到的是合理的价格，你代表的是合法的机构，你是正直可靠的。

　　 第二件事，你需要记录每一个潜在客户，他害怕买到的价格大过于实际的价值。你可以拿出证据证明这是具有竞争力的价格。你可以帮助他跨越障碍，使他从充满恐惧的潜在客户转变成有信心的买主。第三，你必须让他觉得你们的地位是公平的。有时恐惧或不愉快的经验会导致你的潜在客户表现出不合理的或敌对的态度。这是为什么你必须要保持你的冷静与道德，让他相信这样的价格绝对是合理而且有价值的。第四，你必须记得你的潜在客户，不仅是以自己的想法来决定购买与否，别人的想法也会影响他的决定。他在乎别人的看法。不管他企图投射的是怎样的影像。他在乎他的家人、朋友、同事以及邻居的看法。你可以给他这样的理由：“你将成为邻居羡慕的对象。”“你的家人将会对你所作的决定而感动。”“你的同事将乐于见到你善待自己的方式。”以上的措辞会产生效果。切记事实上，当他回去后一定会有人嘲笑他购买的举动。你需要去维护他，否则还是会遭遇订单被取消的结果。

　　 潜在客户不是因为它的有形而购买，他买未来的享受，不管是什么样的产品。同时，记住他买的不只是地皮上的房子，他买的是院子里的遮荫、严冬温暖的火炉、浴室内便利的电话。他买的是湖滨凉爽的夜晚、家人滑雪的兴奋体验、湖上汽艇的乐趣、潜入温热的池水里。所有这些无形的因素，将因他所购买的有形资产而成为事实。记住——顾客买的是未来的享受！这也是能让他发挥想象力的地方。

　　 金克拉对以问题达成交易的看法足以让我们反思一些不正常的做法！

　　 如何说服别人采取行动呢？他回答：你用问问题的方式引导潜在顾客作结论，这个结论说服他采取行动。这是潜在客户对自己施压的结果。这是内在压力所产生的威力。销售不是在告知——是要求。要有问问题的能力——如同调整与应用你声音的能力——是销售界最常忽略的技巧。这是我们不需要刻意学习便可得来的技巧。他认为问问题是一项经过学习便可得到的技巧。

　　 金克拉给出了12个问题，认为有些将可在某些场合中应用。但他要再次提醒你，把这些应用到实际状况中，因为并非所有问题都可以适用于你。有些场合这些想法可以派上用场。有些问题是假设性的，有些需要创意以及其他技巧。我们什么时候可以安装这个设备，你希望我再一次示范重要的特点吗？“你希望今天就交货，还是下星期比较适合你的行程？当我们查对最适合你的财务条件时，你介意我先把这项物品标上‘售出’的牌子吗？在你下订单之前你还要征询其他人的意见吗？采购单是由这个部门发出的吗？你想要由自己的银行付款，还是由我们来为你安排？因为这项产品目前缺货，你可以等3星期后再提货吗？你想多付点头期款，以后每个月的付款数目便可以减少，或者你想要少付点头期款，以后每个月再多付一些？你比较喜欢绿色的，或者你更喜欢红色？这块地想要登记在你太太的名下，还是你的？你较喜欢高尔夫球场旁边的那一块地，还是湖边的那一块？假如你认为拥有这项产品对你有利，而且付款方式也令你满意，你还有任何疑问不能今天马上作决定吗？你目前有投资股票吗？你是否寻求资本盈利或收入？可以不可以告诉我，你可以承担多少风险？你是保守的，还是希望比较大的？你的投资组合将包含哪些内容？如最大的期望值或多方面？假如可以的话，请告诉我你的上一笔交易，以及时间。你通常投入多少资金？就是以问题引导决定！许多问题是思考的问题，但实际在引导潜在客户作决定。”最后你可以说，“某某先生，我要和你是做生意人对生意人的协议。第一，我不想浪费你的时间。第二，当我们再回来将会有一个主要策略建议。基于这些理由我们希望你可以好好考虑考虑。现在，所有的投资参数已经都给你了，你可以马上作决定吗？”

　　 也可以在这一系列来结束你的对话：

　　 “你拥有的股票中，有没有哪些未涨到你的期望值？你持有这些股票多久？我知道我是在要求你作一个不同的决定，