经做过一次调查，调查所提的问题之一是：“你是否想投保？”人们的回答中有90％是“不！”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有趣的问题。既然人们不喜欢保险，那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。

　　 “尽管是美国人不愿意谈论保险，但他们对保险能解决的问题感兴趣。人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题。人寿保险就和宗教信仰一样，你必须在不迫切得到它的时候得到它，才能在需要它的时候，有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右。人寿保险是人们的一种潜在需要。

　　 “因此，寿险推销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求，有创意地去处理拒绝和抵制，总而言之，就是要有创意地去销售保险，化不可能为可能。”

　　 当遇到顽固不化的客户时，甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生，可以分成两类，一类是关心自己的人；另一类是从不关心自己的人，你认为自己属于哪一类？”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人。只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点，那么离促成生意就不远了。在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法。如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元存入银行，那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已。如果反过来一看，假如卖给你家庭的是6万美元的现金，而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个小数字了。”

　　 有一次，甘多弗在拜访一位准客户时，恰好客户的会计师也在场。听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限，这样一来，保费低，而且剩下的那部分保费可用于投资。得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费，于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师，若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资，但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好。

　　 “推销要取得好的业绩，离不开准客户的开拓。在推销的最初阶段，保单的种类和多少并不重要，能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累，因此，你必须花很大的精力去收集客户的名单，开拓准客户群体。”

　　 在寻找准客户的过程中，甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友，问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划？”这样，不但收集了大量的客户资料，而且为他的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通，很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象，并受到公司的荣誉奖章。

　　 1922年，甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文，两人进行过几分钟的交谈。就是这几分钟的交谈，甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。

　　 甘多弗向费德文请教推销的意见。

　　 “尽量打电话。”

　　 “只有这些吗？”

　　 “这是绝招，无以取代。”

　　 “您也是一位平凡的人，总有一天我要破您的纪录！”

　　 “如果你认真，肯定能成功。”

　　 再次强调：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功来自对成功的信念，你必须记住这是你最有利的武器。

　　过于乐观有时反而易受挫折

　　 乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。金克拉在介绍推销时往往鼓励读者要乐观进取，不过很多人事后却向金克拉抱怨怎么常常行不通。这些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说可以让你避免过于悲观而误事，至于生意谈不谈得成还得靠其他因素来配合。

　　 因为光凭乐观的态度而无其他有利的条件，要想一举击倒现今世界重量级拳王泰森，无异是痴人说梦。假如你现在得了急性盲肠炎，而金克拉又不是外科大夫，就算金克拉再怎样鼓励你看开一点，一切都无济于事，金克拉想你大概会怪他说风凉话。不过话又说回来，如果这时你们俩正好是在一个无人的荒岛，而你又疼痛难耐时，这番话虽然于事无补，但是你听了之后想必多少也得到一些安慰吧。

　　 如何将单纯乐观的想法转化为动力！

　　 其实要将单纯乐观的想法转化为实际的动力一点也不难。仅仅知道乐观一点，恐怕还是不行。金克拉认为这不但对你没有任何帮助，反而会让你在现实面前跌得鼻青脸肿。有了简单的了解之后，你将会清楚地认识到金克拉认为的乐观是一回事，实际情形可能又是一回事。因此有了必须的乐观的想法之外，还要有其他条件配合才行。金克拉的销售圣经绝对称得上是一本教人乐观进取的书。不过书中除了强调要有乐观进取的精神之外，它还教你如何掌握客观的条件。此外，它还提供你方法、步骤和过程，值得你细加品味。金克拉著书立说的诀窍是，除非金克拉知道确切的方法和步骤，否则不会轻易鼓励大家盲目仿效。有了本书的精神和概念，你对公司或顾客的心态与想法将可了然于胸，进而见招拆招，销售量自然就会节节上升如日中天。对于没读过本书的读者来说，因为他们对于相关技巧浑然不知，一旦在推销实战的过程当中，当碰到顾客提出的一些奇奇怪怪的问题或借口时，你往往会手足无措地当场愣在那里。然而读过本书的你就可能不会发生这样的窘境。只要你能熟记本书各章节所介绍的各项技巧，保证不费吹灰之力，你就可以自己轻易地加以解决。本书所介绍的不仅适合各公司的管理阶层阅读，对你来说当然更是一项推销的利器。你个人的想法和认知态度完全取决于心理作用。你之所以是现在的你，完全决定于你个人的观念。观念一变天地宽，思路决定销路。因此只要观念一改变，你的态度和行为也就会随着改变，成为一个完全不同的你。

　　 一生中梦寐以求的东西，比如说像财富、事业、健康、幸福和成功，没有一样不是大家想要的。如果目前这些东西你认为一样也没有，或者就算拥有少许，但程度上还不足以让你满足，则可能你正碰到这两种状况。先要改变你的想法，而在改变想法之前则先要改变你的认知。所以说，当你想要拥有财富、事业、健康、幸福和成功之前，首先你必须拥有一颗乐观进取的心。想改变自己的人生观方法有很多，比如说多交一些你认为是积极进取的朋友，多读一些励志的书，或者是多听一些激励大众奋发向上的演讲，或者是多看看电视上那些现身说法的成功例子。这些都不失为办法，相信都能帮助你朝着拥有财富、事业、健康、幸福和成功的大道迈进。

　　 总之，推销事业成功与否只依赖你是否能用心的去倾听和观察。这是你接近人心和人性的基础。

　　 在金克拉大半辈子的工作经验中，碰到过形形色色的人，他们有的每日仅凭赚取蝇头小利维生，有的是做一笔生意就可以吃上半辈子的富商。不过，不管他们做的是什么，在这些行业当中有人生意鼎盛，有人差强人意，然而却也有不少人濒临破产的边缘。为什么会这样呢？原因是：因为生意人人会做，只是巧妙各有不同。而其中往往是形象好、态度积极和勇于任事的人更能够赢得顾客的青睐。所以在大家都在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。所以不可忘记乐观但是也不可乐观过度。关键是要将此转化为动力。

　　成功的推销商应该有什么样的心态

　　 下面我们将会谈一下推销商的良性心态的内涵和修养的问题。著名推销商乔曾说，我有两个忌讳，一是我不相信在工作中抽烟的愚蠢的推销员。我不愿意业务联系严格固定化，所以不希望给人留下“宣传家”的印象。对我来讲，最难以忍受的事情是推销员点着烟，让烟气污染着我正呼吸的空气，在我看来，这是对我或其他人最大的不礼貌，假如他问我能否吸烟倒还可以。但在大多数情况下，顾客是介意