嫠吣悖喽帘臼榧副榈脑颉Ｕ飧龉愀婊蛘摺跋塾镅浴倍月尥胰怂涤械姆孔拥奶刂视肜婀椿鲆环览龅耐蓟谋硐中Ч共唤鲋褂诖恕Ｋ信滴蠢吹奈葜骺梢约绦涤姓庋拿览觥⒗嬗胂苍谩Ｋ椿蠢吹闹魅丝梢约坛姓庖环腋！⒙恪踩耐蓟Ｄ愦蟾趴梢宰⒁獾铰尥愀娴氖撬摹凹摇保皇恰胺孔印薄７孔雍图伊秸叩牟煌阍谟凇鞍薄Ｐ挛葜骺梢院廖抟晌实馗惺艿铰尥胰硕浴凹摇钡陌Ｋ遣皇且蛞桓龇孔永刺盥目盏础Ｋ窍胍蹲室桓隹梢跃幼〉募摇Ｊ堑模淖挚梢员泶锍霾灰谎母芯酰闼凳遣皇牵坷硐氲奈淖钟Ω靡惫椿鋈缤尥杌娴摹览觥⒑阑⒙恪⑾苍谩⒊晒Α⒈硐只蛱刂省Ｏ匀坏兀蟛糠值耐蓟蓟峤岷咸氐阌肜妫械奈淖钟Ω没銮痹诳突г谡馔蓟锟傻玫降淖畲笮省＜负趺挥欣獾模枳盼淖滞伎梢韵鄄坊蚍瘢乇鹗钦夥蓟氖奔涫呛芟质档摹Ｈ缃鹂死惹八岢龅模颐怯猛蓟此伎迹⑶壹偃缥颐潜换送蓟谐晌獾墓丝停颐墙劳蓟垂郝颉? 德·赫曼也是文字图最有效的应用者之一。这里是佛瑞德叙述当他在现场观众前示范应用文字图的故事。金克拉有幸可以数度见到佛瑞德的现场示范，他的遗孀——凯伊·赫曼为了让金克拉的记忆更加鲜明，也给了金克拉一卷他的简报卡带。既然金克拉有幸可以同时见到并且听到这个简报，金克拉将布置舞台上演这出戏，但台词都是佛瑞德的。也要附加声明，这个方法也是后续销售的好方法。它帮助你保证这个销售，因为你正在销售这个销售的成果。金克拉同时也要指出这对父母已经得到一些好处，因为他的儿子将可顺利上大学。

　　 不管你卖的是什么，你都应该画好潜在客户可以感觉或看到的图画。即使这许多的利益要迟上好几年才可以实现，但这是重要的。这样会大大降低合约遭取消的可能性。画式销售的冲击力是生动鲜活的，并可以解释为什么CBS新闻网的查理士·奥斯古德会说：“摄影机是仅次于文字和创意的可怜东西。”为了确定你没有误解它，金克拉必须指出在这句话中包含6个问题。销售人员所使用的好的销售和好的方法，都有数种销售简介的层面。当佛瑞德做简报时，具有现金价值的寿险特别受欢迎，尤其深受年轻夫妇的喜爱。在80年代我们接触不同的商品（短期保险加上共同基金、共同债券、金融市场等等），但是销售的技巧和方法是相同的。你采用这些方法将会适用于你的产品或服务。

　　 如同销售训练讲师约翰·汉蒙德指出，当一个人作出重要的购买决定时，那一定是在自己心中已经构想出未来的蓝图之后才会发生的。作为一位专业推销员你需要帮助潜在客户画好他心中的美景。金克拉的一位好朋友——伊摩·菲尔斯博士，他是北加大的前任教授，他有许多商业团体工作的经验。他说服他们需要对零售业销售员在商店做临场试验，以教导他们如何增加销售机会。那是大多数销售员会忽略的。为了证明这一点，菲尔斯博士将他的皮包绑在车子后面，拖着它在镇上绕了几天直到它变成破破烂烂的。然后他把信用卡、钱还有驾照放在里面。接下来他走进一家店买一条领带，通常按照一般习惯领带会摆在皮包的旁边。他将皮包从口袋中拿出来并且故意让它掉到地上。钱、信用卡和其他物品散落一地。在这个小镇中同样的事在不同的店中平均可以发生5次。收银员总是帮他把东西捡起来。有时候他们会很不屑地看看让他称为皮包的丑陋东西，除了领带外，没有一个人建议他应该额外地考虑一下购买个新皮包。菲尔斯博士想要传达的图画已经非常明显了。销售训练的重要性是不容忽略的。对民众、商人以及商会会员的利益都可以很清楚地看出。

　　 附带说明，这对任何领域的努力都是真实的。刑案的律师花了数百小时研读、调查为他将在法庭上所花费的时间作准备。同理可适用于外科医师为手术做准备，运动员以及专职业务人员身上。伟大的骑师那叙亚在不到一小时内赢得一百万元，但他花了数百小时在练习如何在各种气候以及各种场地上表演。以适当的准备增加应付各种状况的能力，他可以善加利用每一个机会。金克拉想你已经得到蓝图。当你花时间在训练你的专业技巧时，一个职业足球队为星期天的比赛准备，或者一个拳击手为比赛准备，你开始了解在一般的拜访里会有一个巨大的跳跃，影响你达成销售的比例——而大部分销售界的人都会错过它。

　　 佛瑞德·赫曼应用一个金克拉所听过的最快速最有效率的文字图。他主导一项针对一家大型石油公司加油站服务人员的训练课程。佛瑞德最主要的目的，是要教导服务员如何卖出更多汽油（在那时候，服务有许多种，但加油站只顾着卖出更多的油）。当服务员举起油枪检查油量，佛瑞德教他们走到驾驶人员面前说：“你需要5夸特。”佛瑞德指出这是恐惧的动机。他画出生动的图案。是不是呢？这很容易看出客户心中的恐惧，因为服务员说：“你需要5夸特。”车主可以想到他的引擎出了问题。大部分的人都会往坏处想，想到车子，然后5夸特的油是很骇人的。佛瑞德说车主一定会赶紧从驾驶座里跳出来。“你说什么，我需要加5夸特的油？”然后这个服务员平静地说：“你的油脏得吓人，你应该在马达毁损前把它换掉。这只需要花数分钟你便可以继续上路了。”最后一句又是另一个图案，不是吗？

　　 你要让潜在客户知道你的销售会为他在使用时带来喜悦的画面，就因为你卖的是产品的功用。当你完全熟悉这样的过程以及它所带来的利益，你将会将它应用于工作中，直到图画销售成为你的第二天赋。让你的内心好好回想金克拉在本书中为你画出的蓝图。当你再次读本书时也要把这些文字图谨记在心。金克拉要再次提醒你，当你反复阅读本书时将会获得更多的点子，做更多笔记，将会更加铭记在心。每一次阅读你都会比前一次更有所领悟。经由本书勾画出的是满足与喜悦。理由很简单，不过你要卖的不是产品是什么东西，而是这项产品有怎样的功用，而这需要一定的联想。譬如，每年有超过500万支1/4英寸的钻子被卖出。其实没有人要一支1/4英寸的钻子。他们要的是1/4英寸的洞。

　　 每年有数十亿元的化妆品被卖出，但事实上没有人要唇膏、眼影、腮红等，她们要的是更加动人的容貌。她们要闻起来有舒服的味道，具有魅力并成为异性所期待的对象。你卖的不是产品的样子——而是它们的功效。看看电视上的广告，你将听到文字的描绘并看到产品使用者享受产品所得到的喜悦与利益的实际画面。汤姆·诺曼用信函来传达后续销售成交法的文字画面。他训练业务人员在达成销售后写信给顾客。这也就是后续销售，通常为训练课程所忽略。它的重要性应该是很明显的，因为当你做成生意时你需要继续维持这项销售。汤姆鼓励他的客户也和他保持通信，这是他在直销界应用数年的方法。他鞭策业务员在销售成功的当晚，写信给他的客户，无论这个交易是在家里或者在办公室内达成的。汤姆坚持信函要用手写。使用办公室的信纸也无所谓。但更重要的是你要在信封上写下住址，并且贴上邮票，这比使用邮戳看来更像是私人信件。信中要写上：“对于你的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访你和你的家人。我很荣幸你选择我们的产品，并且你将受益于它所带来的成果。我会和你继续保持联系，以便将来你有其他需要我服务的地方。同时，假如你有任何需要协助的地方，请不要客气，尽管和我联系。”

　　 这封信勾勒出一些画面，并给新客户一些真诚的震憾，确信他作了正确的选择：

　　 感谢你的款待，

　　 让我有一次愉快的拜访。

　　 我以你为荣。

　　 你将会得到益处与满足。

　　 假如你需要或要求协助，

　　 请与我联系。

　　 他画出这样一个业务员真的在意与感激你给他生意的画面，当你有问题出现时他会帮你解决。他要让顾客确信“我不会因为你买了产品便不再照顾你”。他勾画出业务人员是以人和服务为导向。这个方法可