明的前景，只要跳一下就能从员工→主管→销售部长→市场部经理→总部高管；还要加强人情化管理，优秀努力营销人员没有后顾之忧；但强调经理一定是干出来的，是骡子是马拉出遛遛，不管三七二十一，只在市场见高低，在平时的管理中灌输“能者上、平者让、庸者下、腐者惩”的思想。

　　 第二种公司经营模式：完全招商代理制营销。

　　 （一）严格制定冲、串货制度

　　 根据市场实际情况，把全国拟定成N个区域，拟定每个区域保证金数量，首批提货量，拟定冲、串货定义，市场冲、串货管理程序，界定恶性、良性的限度，规定处罚依据比如（样品、发票或拍照等有效证据），拟定处罚额度（制造商给受害区赔偿，一般以货物抵押或任务量降低或促销支持等，制造商处罚冲串货渠道商一般罚没保证金，扣罚货款直至解除经销权）。

　　 （二）严格选取渠道中间商

　　 在签定合同之前必须详细了解渠道商情况，避免选择不当后患无穷，既做不好自己“一亩三分地”，又给其他区域造成损失。我管理时要求招商人员必须首先了解渠道商的成功商品证明他能操作市场，其次了解其网络影响范围以便确定合作区域的大小，再次资金实力大小，可以决定渠道商操作市场时压力负担与操作力度，最后从侧面了解其信誉度，以便决定支持力度的大小。

　　 （三）严格控制经销商

　　 与渠道商打交道，不是你调控他，就是他调控你，一旦出现被控状态，整个市场就走样，甚至失败。

　　 在市场实际运作中首先制造商（厂家）要能给渠道商成功的可指导性的方式方法，帮助渠道商解决市场运作的疑难问题，让渠道商对制造商（厂家）由信服后转变为信任。而不仅仅是渠道商把一个小库房从制造商处转移过去，最后产品既在本区域销售不出去，而保证金又退还无望，市场前景没有目标时铤而走险。与渠道商交朋友，即使退出时也好合好散！

　　 同时要充分运用好制造商（厂家）手中的奖惩权与货物控制权，平常发货量可以低于保证金额，针对市场容量可以把货款分N次发货。定期对渠道商进行奖励与惩罚。

　　 管理人员必须定期到市场巡视，一方面了解市场操作情况，同时对货物流向进行统计，也可以联系市场上的其他渠道商，要让制造商（厂家）手中随时有后备名单。

　　 第三种营销模式：自建网络＋招商代理并存营销。

　　 其他的控制办法与第一、第二种差不多，只不过在实际运作时我又多运用了以下两种方法：

　　 （一）分区打造产品品牌，但突出整体品牌形象

　　 其实许多消费品都在实行，他们在不同区域同时推广不同的产品，但整体是公司的形象，到时机成熟时，再在每个区域扩散。我在负责交大药业的营销时，营销模式很多：社区OTC部，医院推广部，代理商部等，社区OTC部以48粒盒装为主，医院推广部以平溃散为主，代理商部则以普药与方氏态为主销售，避免了公司内部各部门为利益而打架，分区销售，但整体宣传的是交大的品牌。

　　 （二）包装差异化

　　 因为此种模式决定了价格差很大，单纯在两种完全不同模式的市场间控制冲、串货难上加难。其实山西络欣通一开始就实行自建办事处销售产品包装盒为白色，渠道商代理产品则为蓝色，效果很不错。交大心荣在社区OTC推广时以盒装心荣胶囊为主，而在同一个市场医院推广时以瓶装心荣胶囊为主，对于冲、串货起到了很好的防治作用。

　　 当然，并不是所有的串货都有危害性，也不是所有的冲、串货现象都应及时加制止，在企业发展之初，且尚有主导品牌控制市场时，适度的串货对提高市场占有率很有帮助，适度就是制造商能控制范围，对于一些不太严重的冲、串货行为，制造商只需关注即可。

　　 在我实际运作市场时，还经常组织一些促销活动来制止市场的冲、串货形为，列出来也与同行一起探讨。

　　 A“兑批号，中大奖”活动

　　 总体思路：提示消费人群对批号的关注率，并对刮擦批号或不是本地批号的产品引起警惕，控制恶意冲货的发生。

　　 具体方法：

　　 （1）以系列化活动将“兑批号中大奖”在直销、药店和医院中穿插举行。

　　 （2）确定中奖号码可按每月产品销售总数来计算，如每月一个市场能销售1000个疗程，可以选择10个吉祥号码去确定中奖名额，如批号为020320．001至020320．200共计200件货，可以选择008、088、88，一个批号为60盒，共10个疗程，每个疗程6盒，3个批号共30个疗程，对购买这30个疗程的消费者进奖励。

　　 （3）奖品可以确定价值50元左右的物品，并与消费者人群的生活习惯紧密相连，如健身器材，家电等。

　　 B“空盒换药”活动

　　 具体方法：

　　 （1）宣传出让消费者在购买药品时加盖零售终端的公章，并开具终端小票或发票，统一在一个时间一个地点进行换赠活动。

　　 （2）如果在现场有刮、擦批号的药盒或不是本地区经销的药盒，则立即给消费者说明：此药不是我们销售的产品，药品质量不负责，售后服务也不会承担，有问题找卖药的零售终端，同时渠道商记下批号或暗号及药店地址，有可能则留下某一消费者的证据。

　　 （3）渠道商一方面通过关系找药监部门出面以查处破损包装为由扣留药店剩余产品，另一方面支持消费者找售冲、串货的终端要求赔偿，这样让零售药店也不敢再卖冲、串货。

　　 在交大心荣实施过程中，消费者踊跃参与，一个疗程（6盒）空包装盒换取一盒，同时也教育了消费者什么样的产品才能买，才能享受售后服务，市场上的冲、串货一度灭绝。

　　 其实控制冲、串货每个公司都有策略与方法，以上仅是一些思路的探索，对许多制造商与渠道商，在市场发展的实际情况中也许能有帮助或启迪。

　　 二、市场潜力≠市场开发价值

　　 市场潜力巨大并不是什么利好的消息！

　　 经常看到诸如“数亿元的大市场等您共享”、“空白市场，附首是金”、“市场潜力随您想象”等之类让人极其心动的话语。

　　 许多企业和营销人士兴奋之余，大手笔投入，高呼欲建立新品类的领导者！

　　 如果是实力雄厚的大企业，倒也是一个不错的机会！

　　 可许多中小企业热衷于其中乐此不疲，很令人担忧！

　　 稍微懂一点市场营销知识与管理的人都会清楚，“需要”和“需求”是两个截然不同的概念！

　　 单有欲望是不够的，还没有形成市场。

　　 因为尽管有需要欲望，但没有实际购买能力，或者说还没有意识到这种欲望的重要性，就没有构成真正的市场“需求”。

　　 SARS时期，一家家用电器公司推出一种消菌的坐便器，在西安全面上市！这是一种用在马桶上杀菌的附加装置！

　　 如果说这个产品在中国的市场潜力巨大，没有人敢怀疑！

　　 您看看！多么好的产品，而且上市时机也非常好！

　　 就是这样一个在企业和营销人士看来前景无限的产品，到现在也没有卖出去几台，加上企业庞大的投入，现在几乎难以为继！

　　 为什么？

　　 就算是保守的估计，至少也有数百亿的巨大市场……

　　 是这个产品没有市场吗？

　　 显然不是！

　　 调查证明，对如此好的产品，消费者非常感兴趣！

　　 就是说，消费者确实需要这个产品，进一步说，这个产品的市场潜力巨大！

　　 而事实就是最好的明证

　　 ——产品卖不动！

　　 我们来看看！

　　 消费者感兴趣是一回事，而买是另外一回事！

　　 感兴趣不等于会买！

　　 “这个产品好不好！好！但是你让我买，就不一定了！”

　　 在他们看来，花2000元钱买这个东西不如买一台冰箱放在家里实在！

　　 这玩意装在卫生间里，不是谁都能看到的！

　　 一台时尚的冰箱却是朋友都可以看见的！

　　 更何况国人目前许多家庭还没有冰箱！

　　 也就是说，消费者有这个需要没有用，还必须要有相应的经济能力和生活观念支持需要，使其产生需求！

　　 凡是人，都希望开奔驰坐宝马！这是每个人的欲望需要！

　　 但你能因此而说市场有如此大的需求吗？

　　 另外非典时期，大家认为最安全的地方是家里，所以几乎足不出户，既然在家里，还用的着坐便器来消毒吗？

　　 而坐便器是一个新兴产品，大都在商场售卖，如此一来，产生通路障碍（非典时期，谁还闲着逛商场）