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　　 有时我自问：“乔，和朋友们在俱乐部干几杯不行吗？”我的回答总是否定的，我觉得顾客们不希望推销员们行为不轨。一个推销员是带着很多私人信息的，你不能看着这些信息被浪费掉。这也许意味着毁掉别人的欢乐，但在我透露信息之前，如果您想成为最能赚钱的推销员的话，你就应做好出高价钱购买的准备。

　　 与你的顾客保持通信联系是一种来自内心的真诚感谢！他的行动意味着关系的深化。

　　 在你整个实现销售过程中，你一直在对你的顾客强调你为他服务。现在头脑中还在有这个想法。成交以后给他写张便条、打个电话让他知道你是多么感谢他的购买。

　　 一位第一次与你成交的顾客接到你的电话：“汤姆，我现在打电话是感谢你昨天订购我公司的货物，我真感谢有这样的机会同你做买卖，如果有什么需要我帮你忙的，请给我打电话。”他接到你的电话后那样地感激，是会令你感到吃惊的。

　　 而我呢，总是坚持送个这样的便条：亲爱的约翰：

　　 祝贺你今天下午对于你家庭生活保险的新决定。如果今晚我不祝贺你，我就感到太晚了。

　　 这确实是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢你与我们做的生意，并盼望着你的每件事的成功。

　　 忠诚的乔·坎多尔弗

　　 静下来想一想，乔的这种心态有其内在的价值。当你买一辆汽车，一台复印机或一件皮大衣时，你最后一次收到感谢信是什么时候？如果你曾收到过这样一封信（我曾收到过），我打赌你会自言自语道：“瞧，这家伙的确与其他推销员不一样。跟他打交道不挺不错。”

　　 通常，我们面对的买主是内心充满疑问的。我们每个人都曾听到过对推销员这样的议论：“他们总是卖你东西时在你面前，而当你需要他们的时候，他们又在哪儿？”自然，这涉及购买的货物出现问题时候的服务，这样，你的第一张便条就会暗示他，自己不是在同一个差劲的推销员打交道，恰恰在他有点“购买者的懊悔”时，你使他认识到“我最终没有认错他”。

　　 如果你不同顾客保持联系，那也谈不上优质服务。有时，因为与你保持着联系，他自然会感到心情平静，你做着他希望你做的事情。例如，一个房地产代理人可能会同一个试图卖房子的顾客保持紧密联系。可常常是这个代理人为这个顾客做了许多工作，这个顾客却不知道。那么，当他要为20万美元销售价付百分之六的代办费时，顾客就会为这1万2千美元的代办费感到不自在。问题是他根本不知道这个代理人在后面为他做了些什么。因为这个代理人没有告诉他。

　　 要是一个房产主不得不给房地产代理人打电话问他们发生什么事情了，那你的工作做得就太糟了。应该是代理人不断给顾客打电话，使他知道进展如何：“喂，好消息，借贷者一致同意承担你房子的抵押义务。”“今天在你上班时，有两户察看了你的房子。明天两点我还带另一户去看你的房子。”“价值分析评价将在星期五两点给你。”“为多方面需要，我要拿着相机给你的房子照几张照片。”“今天我写了份广告我念给你听听，你有什么意见再加到里面。”

　　 所以，要是你在为你的顾客办事，没有必要对他保密——让他知道。你不让他知道，你就得不到能带来收益的顾客。

　　 告诉顾客好消息不是难事。而当有坏消息时，你也必须要迅速地告诉他。这种补充是优质服务的一部分，并且，必须毫不耽搁，立即通知顾客。例如，一个保险机构可能延期通知申请者，告诉他承保人正把保险费估定为千分之十这个令人失望的消息。对于告诉顾客的坏消息，每个推销员自己也深感不利。我的忠告是遇到此事尽快处理，别耽搁了使之积聚起来。在诸如此类的情况中，你最好尽可能快地把消息通知出去，如果你耽搁了，事情只能更糟。要肯于接受这个观点：疏忽问题是不能解决问题的，如果你忽视了顾客，只能使顾客走掉。要记住，你的工作就是不断向顾客传递信息。你不能耽误通知顾客新情况的时间，千万别忘了对于两个地方的人来说，电话最便利。一个推销员没有任何借口不与顾客保持不断联系——除非这个国家没有电话设施。我可以自豪地说我一天二十四小时都在打电话，包括周末，我告诉他们，在我约定要卖给他们东西的时候，只要需要我为他们服务，我就对他们负责服务到底。要随顾客的方便行事，而不是你的方便。你绝不能依赖于过去的成绩。认识到不要让自己太骄傲这很重要。你的生意越大，就越要关注给予顾客的服务质量。在已尝试了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是销售后忽视顾客。

　　 要给顾客打电话说为他们服务，就得真为他们服务。我不靠款待做生意。我同大多数顾客做的生意都很成功，他们很内行。他们像我一样，开展工作时，他们对我卖出的保险单付很高的保险费。有时几百万美元的保险单就付出几万美元的保险费。这就是笔大生意，而我深知他们也是很珍惜自己的钱的。

　　 推销员说：“我刚刚来此地，所以我想顺便走访一下。”这就没有建立一个推销员与顾客的良好关系；这是失败的，因为你没有形成一个固定的习惯。首先，顾客很珍惜自己的时间；实在不想让任何人进家打扰自己。事实上，如果你经常去他家，他就会警告雇员替他暗示让你走——当你进去时，他自己不能这样办的话。其次，他会想如果你必须做的全部事是到处乱出主意，那你的时间就不太值钱——而他就会失去对你的尊敬！想想看，用这种办法做生意得不偿失。要：“给予切实的服务，而不是嘴上服务。”这才是内行的销售。

　　 乔的另一个观点是做一个友好的使者，真是英雄所见略同，这一点与金克拉的一些思想是一致的。乔说：“我从没有忘记我之所以在我的推销生涯中能成功，是由于我信任我的顾客，由于这个原因，我总喜欢想他们，想他们对我来说是多么的重要。除了给他们以周到的服务外，我还经常为他们做一些小事情，以表达我的心愿。首先正像我以前提到的，每一个新的用户都会得到一封感谢信。几年后，我给那些从我这里购买了上百万美元保险单的顾客寄上一枚刻有胡桃图的胸章。当我最初寄出这些胸章时，我就同美国汽车商协会的会员做了许许多多生意。”在他们的年会上，许多人在这些商人之中谈到：“你从坎多尔弗那儿得到了一枚胸章了吗？那胸章真漂亮！你也去购买一张一百万美元的保险单吧！”好像他们都是同一个高级小俱乐部的会员一样互通有无。这就是我的方法，让他们每一个人都知道，我是非常感谢他们同我做的生意。由于我一开始推销人寿保险时，就给每一个客户寄上一张生日卡或圣诞卡，每个客户都非常高兴收到一张生日卡。几年后，那些自认为身体非常健康的和老于世故的顾客也和我建立联系了，并问我得到一张生日卡对他们来说意味着多少费用。一般来说每个人一年中最多才能收到几张生日卡。简直不可想象一张小小的而且费用低廉的生日卡却能够产生如此大的作用。有一次一个客户