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第五，你的肢体动作影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。在和客户作产品介绍的时候，不论你的外在形象、你的声音、你的生理状态以及动作，处处都应该表现出充满自信，充满热诚，进而用这种心态去感染你的客户。
第六，你如何打扮你的产品和资料也是非常重要的。如果你把产品简介或产品放在脏乱不堪的文件夹之中，或你的产品简介到处都是皱褶，那么也会显现出来你对产品不专业，也会让客户对你产生出极差的印象。一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力。一个杂乱不堪、没有计划的业务员，永远也没有办法成为一位顶尖的销售人员。外在形象对于一个业务员是非常重要的，任何一个人都喜欢和有共同兴趣的人相处，所谓的物以类聚也是这样的道理。人们会觉得，跟他们穿着相似、发型相似、谈话相似、背景相似的人具有亲和力，人们会喜欢跟他用相同的语言和相同的语速讲话的人相处。你的鞋子是否擦得光亮，你的手或者你的指甲是否清洁，这些小小的事情会决定你是一个成功或者失败的业务员。
接近客户前要严谨规划你的一些细节。金克拉为了说明它的重要性曾虚拟了一个推销的例子。
初学者的家长倾向于为孩子购买中价位的古黄吉他，等确定孩子真的愿意用心学习，再花较多钱投资也不晚。你观察过赖特音乐教室的陈列架，150美金左右的吉他多，700美金以上的也不少，中价位的却寥寥无几，于是，你向赖特音乐教室展开销售工作。
你：“赖特小姐，您提过，现在的家长倾向于为初学的孩子买中价位的吉他，不想买用两周就坏的吉他，也不想在未确定孩子的志向前就花大钱，对吧？”
赖特小姐（点头）：“是的，你说得没错。”
你：“您也打算多采购250—500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“是啊，这种价位的吉他，需求量愈来愈大了。”
你：“太好了，赖特小姐，沙葛文正好帮得上忙。容我介绍我们的B系列中价产品，一共有24种，第一种是250美金，松木比较高级，琴弦也很棒，琴颈上镶嵌人造珍珠；第二种是300美金，琴身的松木更佳，镶嵌的珍珠更多；第三种325美金；第四种……”
你没完没了地说下去，一股脑地报出全部商品，赖特小姐吃得消吗？过多的选择让她目眩神迷，难以决定，所以决定放弃，你也错失了商机。
如果你改用下面的说辞，应该能顺利得多——
你：“赖特小姐，您提过，现在的家长倾向于为初学的孩子买中价位的吉他，他们不想买用两周就坏的吉他，也不想在未确定孩子的志向前就花大钱，对吧？”
赖特小姐（点头）：“是的，你说得没错。”
你：“您也打算多采购250—500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“是啊，这种价位的吉他，需求量愈来愈大了。”
你：“太好了，赖特小姐，莎葛文正好可以帮忙。容我介绍我们的B系列中价位产品，共有24种，我认为你会对第一到第五种比较有兴趣，价格从275—450美金，音色都很漂亮。”
赖特小姐：“价位不同，品质有何区别？”
你：“区别在于琴身的楹木质地不一样，另外镶嵌的人造珍珠数目也不同。因为我们发现许多顾客宁可多花一点钱，购买具有个人品位的吉他。”
说到这儿，也许你会认为：我不能引导顾客的需求，这样太不道德了。我应该让顾客说出他的需求，再想办法满足他的需求才对！你的考虑是正确的。假设一个顾客走进你的店面，告诉你他要一部紫色内装的保时捷跑车，你当然要尽你所能满足他的需求。至于赖特小姐，你只知道她需要中价位吉他，在这种情境下，你只能把注意力放在她的需求上，根据你的知识与经验，找出能符合她需求的产品。当然，赖特小姐并不笨，如果你介绍的商品未能完全吻合于她的需求，你应该随机应变，把谈话内容转变成这个样子。
你：“您打算多采购250—500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“大致上是如此，中等价位的需求量是变多了，不过我要的是中价位中的高级品，最好是350—500价位的吉他。”
你：“我了解了，莎葛文可以帮上您的忙，我们的B系列中价位吉他总共有24种，我想，其中的19—24号产品应该能满足您的需求，价格从375—500不等，而且这些吉他的音色美极了。”
身为销售员，你要尽量找出客户需要并予以配合。然而有时候，客户会丢出一个曲球，你的判断与他真正的需求有落差。所以，你必须眼明手快反应敏锐，对自己的商品更需完全了然于胸，随时迎合客户真正的需求。
以上事例足以说明：拜访前应先做好谨慎的规划，认真地准备好各方面的知识，对自己的产品有足够的信心和深刻的了解。也就是说，你应该时刻以顾客为中心。
另一方面，成交关头要倍加小心并规划好最后的细节。在商谈交易时，先要充分、敏锐地把握顾客情绪的动态、时机，并一气呵成地力促顾客尽快作出购买决断，若要避免失败、掌握最佳时机，推销员必须切记以下交易戒律，万不可擅自开戒。（1）绝不张皇失措。这种情况最易发生在交易成功前的一刻。若一下子表现出张皇失措的样子，就会使顾客心中生疑，从而失去顾客对你的信赖感，随之也就失去了顾客。（2）多言无益。如果处于交易即将谈成关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。（3）不要表现出过于兴奋。
眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。但作为推销员却不能随心所欲，即在交易即将成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。有许多从事推销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被顾客感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至有些反悔，这岂不是“自找苦吃”。总之，越是在紧要关头越是要谨慎从事。
千万不要以为大功告成，而掉以轻心，造成顾客吃了后悔药，使你中了顾客的“回马枪”而前功尽弃，这岂不亏大乎！但是，如果你在成交关头，牢记此条妙计，并善于使用，定能大获全胜，从而倍增你的销售额。所以，一个成功的推销商往往是一个哲学家。
第五章爱心是一种经营
爱心换来成交
爱心的重要性不必细说，但你必须应该知道一个事实：如果你急盼在推销事业上出人头地，你必须要态度坚决。说到态度坚决，世上没有比“爱”更具有不可抗拒性。什么是“爱”呢？要做到心中有爱，首先你必须要热爱你的生命，还有你的事业及顾客。除此之外，当然你也必须热爱你的家庭，你的同胞以及你的信仰和国家。从推销的角度来看，你的爱是对人性的合理培植，而所谓的成交其实就是一朵自然生长出的花。
为了阐明爱的真谛以及它在你的人生、家庭和推销事业中所扮演的重要角色，金克拉曾举下面发生的真实故事以作说明。这是一则在高尔夫球场所发生的爱的故事，从故事中不难印证金克拉所说的热爱生命
