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　　 汤姆：“最重要的是，我们会把你泳池的形状与尺寸记录永久保存，假如，不管是什么理由，克利皮不再保持你泳池的干净，只要打通电话到服务部，他们便会解决问题。现在让我们为你家的泳池画一个形状与确切尺寸图，这样我们的服务部便可提供最好的服务。”他迅速地素描，并问金克拉尺寸。汤姆：“金克拉先生，如你看到的，克利皮已经为你的泳池彻底清洁过。这一个是全新的，不过我还是愿意拿走这一个，再给你一个全新的。你要我这样做吗？”金克拉：“不，这个就好（金克拉买了一个）。”汤姆：“你要给我支票或者你想要刷卡？”（连续两个“二选一”的运用）

　　 金克拉很早便从自己的追求经验中得知，他约会的女孩不会因为他给她们好处而吻他。当金克拉知道她们觉得开心时就会吻金克拉，金克拉开始亲吻更多的女孩。身为业务员的你，必须了解，没有人会为了你可以赢得夏威夷旅游而向你购买（你的妈妈会愿意，但是你不能以卖东西给你妈妈来营生），没有人会因为你可以得到一部新车便向你购买，没有人会因你将成为第一名而向你购买。人们是因为他们可以得到好处而向你购买产品。因此从“哈罗”到“再见”，你都要假设他们将会向你购买。

　　学会注视与倾听

　　 下一个说服人采取行动的关键是附带问题。

　　 一个附带的问题是代表任何问题的回答，如是积极的，代表潜在客户将会买。假如不是肯定的，也并非代表潜在客户将不会买。金克拉的朋友霍尔·克罗斯当他要达成销售时，会使用这个附带问题。“嗯，某某先生，你自己接受这个买卖吗？还是需要我再多说一些？”两个重点：不要问“你接受我的推销了吗？”人们不想要被推销任何事。

　　 他们喜欢买，甚至高兴购买，假如他们向自己成功地推销。问题的重点是因为潜在客户不要你卖他任何东西。

　　 不论如何回答问题要让你自己成为赢家。假如潜在客户说，“哦，不，我接受这个买卖了。”另一方面，假如他说：“不，我还没有十分想清楚是否接受这个买卖，或许你要再多告诉我一点事。”这真的是很多业务员所期待的——一个讲故事的机会。借这个机会你同样可以达成销售。

　　 许多年以前，金克拉计划到南加州的绿庄演讲。金克拉用书信订了旅馆。当金克拉走到假日饭店的大厅，金克拉知道有麻烦了。在大厅后面有一个招牌写着：“游客——本星期（10月11—15日）不要选择南加州绿庄，本周为纺织周。”

　　 这星期你无法在绿庄15公里内找到一间房间。然而，金克拉走到柜台大胆地对服务员说：“我的名字是金克拉，你可以查查金克拉的来信吗？”这个女士令人没什么好感。她问：“你有订房吗？”金克拉：“我当然有——或者至少我写信预约了一间。”服务员：“什么时候？”金克拉：“很久以前。”服务员：“多久？”金克拉：“3个星期——你可不可以看看有没有我的电话留言？”服务员：“金克拉先生，我最好告诉你——”金克拉（打断她）：“等一下，女士。”那时候另一名女士从柜台后走出来。第一个服务员显然是新手，因此她松了一口气说：“她是幸运小姐，她可以帮你忙。”金克拉看着幸运小姐微笑着说：“对我来说她看起来不像不幸小姐，她看起来好像是‘好消息小姐’。”

　　 她善意地笑着说：“金克拉先生，通常我是好消息，但是今晚——”金克拉打断：“等一下，女士，不要说话。我有一个问题问你。”幸运小姐答好。金克拉：“第一个问题，你认为自己是诚实的妇女吗？”幸运小姐答当然是。金克拉：“好！第二个问题。假如美国总统走过来向你说‘我要一个房间’，现在回答我，你有一个房间给他吗？”

　　 她笑着答：“现在，金克拉先生，你和我都知道假如美国总统到这里来，我会有一个房间给他。”金克拉：“好的，女士，你是一个诚实的妇女，我是一个诚实的男人。你可以相信我的话。美国总统不会走进来，但我将会有一个房间。”金克拉那晚睡在那里——并不是因为金克拉告诉她的事，而是因为金克拉要求她做的事。

　　 一个有趣的题外话，邀请金克拉演讲的组织曾经试着帮金克拉找一个房间，但却失败了。尽管邀请金克拉演讲的人的太太是这家旅馆老板的秘书。重点很简单：问问题的运用，通常可以带来业务。

　　 金克拉也使用这个程序，在皇家旅馆得到一间房间。金克拉和太太在最后一刻决定到新欧林斯庆祝他们的结婚周年。但没有旅馆可住。通过长途电话金克拉用这个程序向经理要了一个房间。它确实有效。

　　 问题：“你用它会有效吗？”

　　 回答：金克拉无法肯定地说一定有效，但训练经理赖利·林肯很高兴它对他有效。以下是这个故事：有一个经理会议在1983年7月21日在加州工业市工业岭喜来登举行。他到得比较晚，而且他没有订房，当时也没有其他空房。

　　 赖利是那种相信东西可以用，就不用修理的人，因此他依照金克拉在录音带上所说的依样画葫芦。当他问假如美国总统来会不会有房间，结果却令人惊喜。服务员大声笑着告诉他，不会有房间给现任美国总统，但他会有一个房间给前任总统。“事实上我们有一间套房给福特总统夫妇，现在他们不用，可以把它给你住。”两个重点：第一，这个方法行得通。赖利有一个舒适的地方可以住。第二，服务员已经忘了那个房间，赖利唤起他的记忆。看来，许多机会也是自己和别人一起发现的。金克拉还需要提醒你，这个方法可用于你寻找一个产品，这个产品供不应求，或你需要在假日或周末得到特别的服务时所采用。

　　 金克拉的好朋友贝尔尼·洛夫齐克，用问题回答每个问题。一次金克拉问：“贝尔尼，为什么你总是用问题回答问题？”他回答：“嗯，有何不可吗？”

　　 最简单最有效的妙法之一是“三个问题”成交法，你将用于说服你的潜在客户、你的产品或服务可以省钱、省时、省力时再用它。譬如：假如你已经证明省钱的特色，三个问题是：“你看到它可以省钱的地方了吗？”

　　 “你有兴趣要省钱吗？”

　　 “假如你想要开始省钱，你想从什么时候开始？”

　　 最后一个问题切中要害并得到决定。假如你已经做了你的工作而潜在客户也诚实，你已经做到生意了。

　　 假如你卖的是健康，你可用相同的三个问题：“你看出它会让你更健康的地方？你对健康有兴趣吗？假如你可以开始得到健康，你想从什么时候开始？”

　　 牧师也销售！

　　 （下一个例子摘自罗杰博士的《超自然生命的秘密》）

　　 一个男人为了她的太太来找金克拉。她企图自杀，他要金克拉开导她。金克拉说假如他和她一起来金克拉会愿意的。这个男人在肯尼迪角的太空工业中心工作，并且位居要职。

　　 妻子伤心地倾诉她的故事。她流泪地诉说丈夫的残忍、不忠、酗酒与赌博。金克拉转身问他：“先生，你是基督徒吗？”注意，金克拉不是在询问一个资料而是把话题转到宗教。

　　 他把头向后仰去，大声地笑着：“不，我是无神论者。”

　　 “好，”金克拉回答，“无神论者是一个不知道有上帝的人。你是无所不知的吗？”

　　 “当然不是。”他答。

　　 “乐观地估计你至少知道一半是不是？”

　　 “这是乐观的说法。”他喃喃地说。

　　 “假设你只知道一半，你是否承认你不知道的那一部分，上帝有存在的可能？”金克拉问道。

　　 “我从没有想过这个问题，”他说，“