事贸痰姆苫耍比挥邪旆ㄋ捣就蹲收獗是恕Ｍ葡背晒Φ恼瓜至怂纳唐返男в靡蚨龀闪苏獗噬狻Ｋ美聿榱粝路苫⑹褂盟盟私夥苫艽氖媸视胄省Ｕ馕幌墼痹擞么傧」返募记桑畏苫约赫瓜制湫в枚靡猿山弧? 服务生也是推销员！法兰克的出生与成长地在古巴，当卡斯特罗掌权后，他和一些亲友离开古巴来到美国，金克拉第一次见到法兰克时，当时金克拉正与瑞海德在德州达拉斯市的法费罗餐馆共进晚餐。法兰克是在这家餐厅服务的侍者，他是金克拉所见过最佳的侍者。他的举止完全十足的专业架势，他使用的语言和服务态度均绝对令人满意。他随时留意客人，很乐意提供顾客所需的服务。我们一进餐馆后，法兰克即亲切地接待我们，在我们看菜单、鸡尾酒也已为我们斟满后，法兰克在适当的时刻走过来问我们要点些什么菜，他微笑着请示我们的决定，他的问话恰到好处，没有一字半句的废话。金克拉请他推荐一些菜，但他并不回避金克拉的请求，如同他熟悉我们的口味一般，他说，相信金克拉会喜爱这一道特殊的佳肴。
我们是很传统的人，几乎每次都点他所推荐的那几道菜，他对那些佳肴的描述也总是言简意赅不多废话。对于他能这么快掌握我们的爱好真是令金克拉感到讶异，这使得我们能有充裕的时间，在闲适的气氛下尽情享用我们的晚餐。当我们的茶或咖啡饮尽时，他会很快地为我们添满。每一道程序的进展都天衣无缝，毫不拖泥带水，一点也不让人的手与口闲着。
当我们用完主菜后，他问我们是否想要点甜点，我们回答说不想要，他极力推荐他们的蛋糕和乳酪，并保证不会导致我们的体重增加，他以软性诉求的方式，又说服了我们。他和其他的工作人员可谓合作无间，形成运作良好的工作团队。从接待到送客，法兰克都在展现他促销的能力，他勤快地以专业的方式促销，他的收入是与其工作效率和态度成正比的。你只要见过法兰克即可领会，他是那种要干就成为最好的那一型的小伙。他能让你难忘在法费罗餐厅吃晚餐的经验，当然我们给他的小费绝对超过15％的标准。
在欧洲国家中，小费的字面意思是确保服务品质的增进，适中尽责的服务只值理当应得的小费，但是额外的友善与热诚、有益的建言、良好的服务态度和令人喜悦的微笑，这些绝对值得以上。曾有过被法兰克服务的经验，金克拉相信他们会变得更专业一些，他们的收入可能也能增加50％到150％。
向金克拉提出一个问题：对于这笔额外的收入你将如何运用？金克拉的答案是：你或许会有自己的方式，而法兰克则将这笔钱投资他的餐馆并且报酬丰厚。金克拉经常质疑，为何服务生们总是无法明白自己的专业取决于他们的态度和服务，如果他们能学习法兰克，金克拉确定他们的收入能有所改善，是的，优秀的服务生必须是一个良好的推销员。年少出俊才！！谈到推销业，大概没有人能比一个小孩更具说服力。他们的一致性无人能及，他们的热诚毫不受限。只要保持开放的态度，使用正确的语言，他们即可成为无人可比的推销员。金克拉永远不会忘记金克拉女儿苏西3岁时发生的事情。金克拉的二女儿当时才出生6个月，当金克拉历经3周的商务旅行回到家后，家人热情地迎接金克拉并要求金克拉到商店买些东西。虽然外头的气温极低，因为欠缺的是不可或缺的基本民生用品，金克拉只得戴上帽子披上外套准备再走出家门，但这时苏西吵着说她要一起去，金克拉告诉她说，天气太恶劣了，她应当留在室内，金克拉过几分钟后就会回来，她回答说，爸爸，苏西会感到孤单，金克拉告诉她，有妈妈和妹妹陪她，她回答说，但是苏西会为你感到孤单。金克拉彻底被她征服了，毫无招架的余地。她当然不具备专业推销员的训练，但她却具备他们应有的特质，她有能力让她的客户觉得自己很重要，具有30年推销经验的人恐怕都说不出这样的话呢！金克拉当然不能让苏西感到孤单，于是金克拉带着她一起去买东西。她一旦出击，非达目的不可。她是推销界的心理专家！
比莉深信专业推销员的穿着方式、样品的洁净程度、微笑的方式、走路的方式和所开的汽车，均会影响其销售成绩。她总是穿着质料优良的衣物，驾驶高价位的车辆，展现成功者的风范。她从未与顾客谈过她在销售业界服务了多久。她认为这样会带给顾客不好的感觉，觉得她只是个努力要把商品推销出去的人，她希望予人的印象是：好朋友及顾问，能协助他们为未来做最好的投资。觉得看展示购物能免除人们到商店看货之苦，她的登门展示，更让潜在顾客得以亲眼见识、感觉并检证商品的作用。她收集许多见证信函并经常更新它们。愉快的顾客对商品满意的说辞胜过任何的推销言辞。她甚至可以拿出10年前顾客的见证函，证明她的商品是历久弥新永远不会被淘汰。这部分解释了她成功的原因。比莉能做成大笔数目的买卖有许多的原因，金克拉已提到其中一部分，金克拉再提三点重要的因素：第一点，比莉期望所有她接洽的客户都能买她的商品，当然她还期望客户继续买她的商品。第二点：比莉认为展示能促成交易，是成交过程中自然的一部分，她总是会在事后问潜在顾客是否有意购买。销售训练师克里斯指出，63％的推销员会忽略询问潜在顾客购买的意愿。第三点：比莉会记录顾客们的资料。她知道个别顾客在什么时候买了什么商品，以及他们付款的方式。她会据此继续追踪她的客户，她明白顾客已对她深具信心，极有可能再度接受她的服务。在比莉继续追踪客户前，她会事先研究客户先前的买卖记录，并准备三项附属的供给，第一项是不可能的事项，因为是昂贵的全套商品，潜在顾客绝不可能会买，不过仍偶尔会有一些阔佬成交这种大手笔的生意。比莉有能力让他的客户去梦想，去取得一般人不可能拥有的事物，顾客的行为通常都会与推销员的期望相互呼应，而比莉的期望是极高的。第二项附属事项将可补足顾客先前购买的产品，这是她最能成交的项目，大多数人都可以负担得起。第三项附属事项，较前两项的规模小，这是为那些负担不起前两项者所设计，他们会急切地接受这项他们买得起的商品。在追踪客户时，比莉仍像争取新客户一般积极，她会促使顾客当即采取行动，她总是努力促销她的商品、她的公司、她自己和她的理念。追踪客户的目的，第一个在继续提供服务，而这些经常接到她的感谢函和耶诞卡的顾客早已将她当成能提供协助的朋友；其次，她知道顾客会对她公司的新产品感到兴趣，她从不会放弃这样的销售机会。但愿每个推销员都会知道！！！金克拉个人认为，如果金克拉早一点知道这些技巧，金克拉的收入可能早已增加50％以上，而金克拉的客户也将有所获益。如果你质疑比莉是否遭遇过被顾客解约的状况，有的，但这方面的记录极少，顾客也很少有不按期缴费的。
比莉的这一套，所有人都适用吗？比莉已训练过一批人，这些人的销售成绩都在全国销售成绩排行10名之内。只要你去实行，这套销售技巧也会适用于你。金克拉和金克拉太太从未曾被人唆使去买房子或钻戒等物，然而我们的牙医麦道格、保险顾问杰克、卖给金克拉车子的查克和卖衣服的杜埃，还能吸引金克拉继续与他们交易。你做生意时是但求顾客上门，还是会自动去找寻商机。在卖出一件商品后，你还会继续追踪那位买主吗？你会从他们身上寻求其他潜在客户吗？你在销售业界工作，就得要懂得以服务留住客户以及开发客户的道理。重点：如果有任何人买你的商品，你就必须记录顾客的基本资料，并继续追踪，不断促销新产品。在许多方面，比莉可谓是个不断学习成长的学生，她富有想象力和高度的一致性，她忠于自己的原则、她的公司以及她的客户，她也具有公正心与是非感。她爱她的家庭，她爱她的商品，她爱她的公司，她爱她的顾客，她期望带给所有人最好的事物，她投入工作，运用其才智取得最大的成果，她是个真正的专业推销员。
推销员的总结
