龆喾矫娴母瘛? 1．表示感谢。在成交后，推销员要利用适当的时机和方法，向顾客表示感谢。致谢的时间最好在交货后两至三天内；致谢的方法可用书信、电话或亲自登门向顾客表示谢意。

　　 2．检验交货。如果推销员亲自去交货，在交货之前应先自行查验，如有瑕疵，立即更换，如有缺少，理应补足，以免送至顾客处，造成不良印象。由其他人送货时，推销员应与负责交货人员密切联系，在货未出门之前先做好检查和核对（订单），避免发生问题。

　　 交货完毕后，另用电话或书信向顾客询问是否满意，若有问题发生，应及早解决。这种检验交货的跟进行动有三个好处：一是保证满意交货；二是维持企业信誉；三是避免因交货失误而引发顾客不满。

　　 3．测试安装。对于需要技术性专人负责安装的机械或工程等，推销员在安装过程中除应注意其安装进度和工程情况外，还应在安装完毕后，亲自或另请专人复验，若有疑难问题被顾客发现和提出，推销员应代为设法解决，务必使其运转正常。

　　 4．训练养护。顾客对于新上市或结构复杂的商品，多半所知有限，在成交后，需要给予使用操作指导和说明，否则小则导致故障，使商品应有的功能无法全面发挥，大则造成伤害或危害生命等不幸事件。另外，商品日常的维护、保养和修理的简单知识，亦需推销员传授。

　　 这种售后教育顾客的服务，是推销员应负的责任，在某些特殊商品推销方面，常被视为商品实体的延伸部分，不能有丝毫马虎和忽视。

　　 5．请证信函。当顾客对一切跟进表示满意之后，推销员不妨趁机请求顾客对其所购买的商品及服务，进行评价，并出具书面证明。顾客满意的证明，对今后说服其他顾客具有极大的作用。

　　 6．建立联系。推销员与顾客建立长期的业务关系，需要通过售后跟进来建立。跟进不但是既有推销业绩的保证，而且为日后扩大销售奠定了基础。

　　 7．诱导顾客重复购买。顾客重复购买，是上次跟进策略成功使顾客对商品和服务满意所引发的连续购买决策，也是上次顺利成交后，由于推销员采取跟进策略成功，使顾客满意，所给予再一次购买的保证。所以，重复购买，既是顾客前次购买满意的结果，也是下次再买的先决条件。

　　 （二）成交失败时的跟进策略

　　 成交失败对于许多推销员而言，似已成为不可挽回的死局，但优秀往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。

　　 所谓“外究”，就是探讨成交失败的外部原因。推销员可直接向顾客询问其不购买的原因。这些原因，有的属于推销员个人可以改变调整的，有些则是推销员个人无法解决的。如产品价格、交易条件等，在某些限度内，推销员可以依顾客需求，作适当的调整；但若成交失败是因商品本身引起的，如商品品种、质量、式样、包装等不符合顾客的需求，则推销员就无能为力了。不过，推销员是企业的信息员，他的职责之一就是及时收集了解顾客的需求情况，并及时地反馈给企业。

　　 其次，所谓“内省”，是指推销员自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以至成交失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，汲取教训，有益于今后的成功。

　　 推销员可以就整个推销进程作一个全面彻底的检讨：

　　 ①是否准确地了解和把握了顾客的需求和购买动机，在推销过程中运用的诉求与顾客的需求和购买动机是否相一致；

　　 ②接近时是否能引起顾客“注意”反应和“眼看”、“耳闻”的决策行为；

　　 ③面谈时能否激发顾客购买欲望；

　　 ④当顾客提出异议时，推销员自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深对推销员自身、企业及推销建议的信心；

　　 ⑤在成交阶段，推销员是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导顾客立即采取购买行动；

　　 ⑥推销员个人的“态度、仪表、风范”，表现得是否恰如其分。

　　 诸如此类问题，推销员皆须一一加以深刻反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。

　　 推销原本是一项兼具科学和艺术双重性质的工作和任务，需要推销员不断地观察、评估、研究、实践和检讨，这样方能提高业绩。

　　 在成交失败之后，推销员还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。

　　 在成交失败后，推销员常持有两种不同的态度，或是就此放弃，或是继续跟进。前者不足取，因为在失败之后就放弃，和推销应是“积极、主动、进攻”的性质不相符。在失败后，推销员采取跟进策略，有可能创造出新的成交机会。推销员在成交失败之后的跟进策略，可分：

　　 1．重新检讨顾客。包括重估顾客的购买需要和动机、顾客购买行为的再探讨、准顾客条件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其最后一项，更需彻底明断。

　　 例如，顾客若因一时手头拮据而无其他严重拒买理由时，推销员就值得再跟进回访，继续保持联系，以期在不久的将来能收起死回生之功，转成交失利为成功。

　　 再如推销员若发现顾客对推销建议的兴趣，并不因成交失败而稍减，而是希望在某些障碍（如交货期、包装、付款条件等）消除后再作商谈。那么，推销员亦可考虑继续进行回访，设法突破障碍，实现成交。

　　 跟进回访前的再检讨顾客，推销员不能过于主观，更不宜太过于情绪化，而是一种需要客观分析、理智判断的过程，推销员的个人修养和经验，不足以应付时，不妨请求他人，必要时可直接向顾客求教，亦能产生有利的结果。

　　 2．合理计时。这是指推销员在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短分配而言。

　　 这个问题可从两方面检讨，一是所推销的商品的性质，二是以特定产业常被接受的访问比率而定。

　　 某些产品结构简单、价值低，经过一两次面谈就能成交，而且每次所谈时间并不长。但有些产品结构复杂，价格也高，必须经过多次长时间的洽谈、报价、建议、修正等，才能完成交易。前者，跟进回访的次数少，时间亦短，而后者则非经过长期多次跟进回访，恐难见成效。

　　 3．更新策略。推销员既因成交失利而跟进回访，就表示原来所采用的推销策略和技巧有不要或值得商榷之处，必须改弦更张另行设法翻新布局，用新资料或新诉求对顾客进行试探。推销员在跟进回访时，若依然陈腔旧调，必然难以引起顾客的注意和兴趣。倘若推销员依然不能使顾客对商品产生兴趣，不妨提出小量试用、部分代购的建议（假定商品能分割），先行建立前卫据点。这是一种试图让顾客亲身试验产品的有效方法，胜过任何口舌说明。有些推销员就是在顾客先接受试用、试销之后才成交的。

　　 三、由一个案例，谈售后服务的技巧

　　 天已经是下午4∶00了，我正在外地出差，突然接到一个电话。“我们的机器出问题了！”来电话的是某市政公司的马总，话语中透露着焦急。我当时也吓了一跳，要知道，该公司是行业中的翘楚，大大小小的进口设备上百台。单价都在几十万以上，真要出了问题，该行业就无法再次进入。

　　 我立即询问“是否设备坏了？”“坏倒没有坏。”马总的话让我放了一半的心。我说我争取在晚上6∶00前赶到他们公司。“您千万不要再动设备，一切保持原样！”我再三叮嘱。

　　 和马总说完，我立即联系代理商赵总，询问送货时间、经办人员和产品批次。并和赵总约定在该公司门口会合。我立即打车赶回某市。在路上我和公司的技术部门沟通，经查询，公司产品在品质上没有任何问题。我们约定随时保持联系。在路上我考虑问题出在哪里？在5∶40我和赵总碰头了，赵总也是急得一头汗。“没事，估计问题不大。”我安慰赵总也安慰自己。“如果是产品的问题，所有的损失都是我们的。”我给赵总吃了一颗定心丸。赵总表态说厂商风险共担。

　　 进了该公司，马总正在大楼下转圈。我赶紧打招呼，当初我就是和马总洽谈的，所以他比较的急。我向马总提出先看现场，（我要先了解事实）马总说，下午施工人员突然发现设备的声音有问题，同时动力似乎不足。

　　 经分析，认为（注意：是认为）是油品方面的问题，因为以前不是这样的，上午换了我