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　　 只有通过分析，你才能发现你凭感觉所不能发现的“症结”所在，这会让你少走一条长长的弯路。举例来讲，就开头提到的情况，你通过仔细的分析，得出了如下的结论：你所推销的商品在那个地区成交额的下降，既不是因为你的推销方式不再受人欢迎，更不是因为有了一个替代产品挤了你的市场，而是因为当地购买力的相对下降。

　　 真正的原因找出来了，但你却感到无能为力，因为一个推销不能决定给当地每个工人都加一级工资，以购买你的商品。这时你就得继续加以分析，找出购买力相对下降的真正原因，从而为是否退出该地到别处推销的决策提供佐证。

　　 这时，你通过进一步分析调查资料发现，当地居民你的商品的购买力下降是因为已有一种价廉物美的吸尘器在该地风行，人们纷纷从以前的消费中砍掉几项用于舒适消费的购买项目，来满足对吸尘器的消费欲望，而你的商品很不幸地被列在了被砍之列。

　　 得出了这样的结论之后，你便显得非常从容了，你决定暂时把精力从该地抽出一段时间，不久“再杀个回马枪”。因为你已知道吸尘器是一种长久用品，它以这么快的速度风行，其饱和率上升得也必然快，用不了多么，人们便会恢复原有的购买的结构，那时你的商品又会有很大的需求，所以你只作暂时的撤退。如果你不加以仔细分析，你很可能继续在该地投入更多的精力，物力、造成浪费，还得不到成果，你一气之下，就盲目地决定从此退出该地，这样，你岂不失去了一块“老根据地”，这是多么可怜的事情啊。

　　 以上的这一事件，也许复杂一些，并不一定会落实到你的经验里，但是你最应该从中学习到的不是别的什么，而是分析的方法，这样你在推销过程中时常运用分析的技法，必能使你的销售额成倍增长。

　　 要加强学习“推销意识”！所谓的“推销意识”，是一个很广的概念，它包括了一个推销员在推销过程中所应具有的一切意识，下面分类叙述：随时随地进行推销的意识。一个推销员必须具备这种意识，才能不失时机地达到成功。在很多情况下，顾客并不是你有目标地去搜索到的，往往是你碰巧遇到的。如果你是个五金工具推销商，正巧有一天，你乘坐的出租车坏了，你也许想都没想就换了一辆车。但是，一旦你具有随时随地进行推销的意识，你就不会轻易放过这样一个机会，你会走下车，帮着司机修车，一边再和他攀谈。结果，车修好了，他也已经答应把你引见给他的一位朋友，而他的那个朋友是个车铺老板，正需要购进一批五金。超越自己的意识。一般的推销员只注意和其他的推销员进行竞争，整天挖空心思想打败其他的推销员，但这样做，反而会影响你的销售工作。交易是你与顾客之间的事，与他人无关。所以你首先应该学会的倒是和自己竞争，超越自己从前的业绩。超越自己从前制定的目标，改变自己不好的销售方式，等等，都属于超越自己的范围，你应该在推销中强化这个意识。关心顾客的意识。每个人都希望成为胜利者，也希望被人接纳，有良好的社会评价。因此，与人交往时，切不可忘记此点。你以何种态度与顾客交往，顾客都能从你的态度上，一览无余。所以你必须对顾客表示关心，让顾客也能相信你的诚意。关心顾客的意识非常重要，因为如果这样的意识不深人你的头脑，你一定只会表现出赚钱财的态度，这正是推销之大忌。

　　 站在顾客的立场上的意识。这一条与上一条有异曲同工之妙，只有能站在顾客的立场上为顾客着想，才会表现出真正的关心，否则，极易让顾客以为你的虚情假意。你要想到：他的心就是你的心；他的心意就是你的心意；他的理解就是你的理解；他的困难就是你的困难；他的需要也正是你的需要。

　　 有些人在进行商品推销说明时，只一味地想应用自己所知道的所有的心理战术，而使顾客感到困扰不已。你应尽量避免这种情形，多为顾客着想，多从顾客的角度出发思考问题，交易才容易达成。如果你时时处处存在着强烈的“推销意识”，那么成功的推销也将伴你同行。这样，你的销售额就不用愁怎么去成倍增长了。

　　 学习摸清顾客的心理活动的轨迹！！要想把自己的商品卖得快、卖得多，你就必须研究顾客的心理学——消费心理学。在消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段：注意（ATTENTION）——兴趣（INTEREST）——欲望（DESIRE）——行动（ACTION），这一过程的英文缩写为AIDA，音译为爱达。顾客对你的商品，首先要引起注意，然后倾注了一定的时间和精力来了解，才可能培养起兴趣，而只有有了兴趣之后，才能引起他购买的欲望，一旦顾客对你的商品有了渴求与欲望，下面进入随时随地关键的一步，即要么他决定购买，要么他决定不购买。实际上，很多顾客都在这一步又退了回去。一般来说，顾客走完前三阶段，即从注意到产生欲望都能比较顺利地达成，因为这并不需要他付出什么。而真正到了最后这一阶段，他才会认真加以权衡，比较得失利益大小，因此，最后这一阶段，即从欲望到下决心购买的过程，是极为重要的关键阶段。

　　 你若想成为一个优秀的推销员，你就应该根据顾客心理活动的4个阶段的特点和你自己的实际工作经验，研讨出一套应对顾客的方法和程序，采取分段的推销政策。首先要想尽妙计引起顾客的注意，然后就用商品的某些性能或外观上的特点激发起顾客的兴趣，紧接着，你就应该告诉顾客：“这正是你所需要的呀！”让顾客产生购买的欲望，最后，你应该设法劝导顾客作出购买的决定，消除他的种种疑虑和不满，完成你的最后阶段。

　　 当然，顾客顺序走完这4个阶段，利用的时间不是固定的，有时要几小时，有时则长达几十小时，甚至一个阶段的完成就得靠你几次登门访问才能达到。同样，4个阶段的先后次序也不是一成不变的。比如当顾客表现主动时，则表明他自己已经越过了第一个阶段，你的工作从第二阶段开始即可。

　　 了解顾客在购买活动中心理活动的4个阶段，有助于推销员从宏观上把握整个推销进程，在具体做法上，也会使推销员有明确的层次感、程序感，不致引起推销中的混乱、盲目和随意性，这将帮助推销员保持一个清醒而灵活的头脑。

　　 因此，一个成功的推销员必定要对这个过程研究、研究、再研究，找出它们的变化方式和规律，找出它们在不同的人身上的不同的表现和教训，更好地把握所有的顾客，让它为倍增销售额作出贡献。在这个问题上，金克拉认为学到教训业绩将更攀升，因为许多时候你的潜在客户画地为牢，只因为他答应他的妻子、兄弟、朋友或另一个业务人员将不会采取任何行动，除非你把他救出来为止。当潜在客户不打算买时，推销员会注视着他，微笑着说：“这再简单不过了，我会让你的邻居更喜欢你更尊敬你。我会在给你的收据上大大地写上‘一次付清’，因为我们都知道你是‘节省的’，不会再多浪费分期付款的利息钱。我要你拎着这张收据走到每个邻居面前说：‘看吧！我得到了什么。’如果他们说了什么揶揄的话，你可以微笑着回答说：‘我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太