武汉公关广告公司招聘信息

 微博负面     |      2021-12-24 08:55

  懊挥懈牛怯惺栈瘢俊保欢韵酃探杏行У墓芾砜刂疲筒换嵊辛己玫囊导ń峁? 公司的“3E”管理法,即管好每个业务员的每一天所做的每件事,不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗?

   销售大忌之三:客户无管理

   一粒麦子有三种命运:一是磨成面粉被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

   同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客户没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、应收账款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

   销售大忌之四:信息无反馈

   信息是企业决策的生命。一方面,业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时作出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。

   业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

   企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

   为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业的应收款不断发生不能及时到位的情况而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因是出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。

   销售大忌之五:业绩无考核

   许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

   销售大忌之六:制度不完善

   许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

   一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。

   很多企业的销售管理制度不配套,好像缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

   建立一套完善的销售管理体系

   实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

   (一)销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。

   (二)业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

   (三)客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

   (四)结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

   销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

  管理的方法——批发商管理的“驭马”术

   如果将市场比作战场,批发商就是我们征战市场的一匹“烈马”。但这匹“马”有些脾性可能让业务人员比较头大:一是胃口大,你让他回款提货做促销,不是鞭打不动,就是红嘴白牙要政策拿资源,还老抱怨挣不到钱;二是性子野,不全听厂家“使唤”,不是截留资源、践踏价格体系,就是将货窜得满街是!

   在新的竞争形势下,如何将批发商这匹“烈马”驯服成一匹纵横市场的黑马?市场上“马”就这么多,竞争又这么激烈,如何才能得到一匹好“马”?得到后,这匹“马”磨洋工、不听话,不能全力狂奔,又将如何驯服?而不是让其沦落成病马或死马?笔者拟通过批发商的选择和调整、进销存管理、回款管理、利润管理、资源管理、市场这七个模块,以多年实战的经验谈谈对批发商管理的“驭马”之道。

   一、批发商的价值

   一个不可否认的事实:在大连锁的高歌猛进中,批发商这辆昔日辉煌一时的销售战车,已被折腾得嘎嘎作响,甚至在某些区域,已经人仰马翻。

   但不管在过去、现在还是未来,在厂家销售棋谱中,批发商依然是一枚不可或缺的重棋,依然发挥着巨大的能量,主要是因为他们能为企业提供以下重要增值服务:

   银行取款机功能:为厂家发展提供资金支持。资金于企业,就如同人体所需血液、机器所需润滑油。没有了血液、润滑油的“滋润”,身体不可能健康,再庞大的机器迟早也会崩裂。钱从哪里来?批发商就是一个优质“血源”,一棵茂盛的“摇钱树”,它为企业的发展注入源源不断地新鲜血液。

   蓄水池功能:为