，一小时后，大约有几十磅的碎片、小块、绞肉，等等。当他们看到食物从震动的桶里变成碎片出来时，坐着或站着的群众纷纷发出“哇”或“啊”的赞叹声。然而，几乎会有两个问题提出。通常有先生会倾身向太太低语，他的声音大概三条街外都可以听得到：“呀！他可以顺利地使用这个机器，但我打赌你买回去以后一定做不到。”另一种标准的疑问是太太会说：“它让我想起把你的手放进去后也会像这个样子。”这些疑问是如此标准地涉及到一个关键问题：信赖。假如我们要大量卖出机器时，我们必须积极地预先处理它们。随后，金克拉看看群众解释说：“现在，乡亲们，许多人在看我示范这部机器后便问，‘金克拉先生，假如我买了这部机器，我可以和你一样办得到吗？’我要老实地告诉你当然不会，你使用这部机器当然不会用得比我好。不要惊讶！女士们，这是事实。请听我解释。每天有7小时，我转动这个机器并看着一切发生（我一边切一边说着）。看看这部机器多漂亮、多容易操作，老实说，因为我是使用这部机器的专家，所以使用起来很轻松。”
“女士们，当你拿到机器时，你并不需要成为专职者。当你使用机器时，你还需要照顾小孩、接电话、使用吸尘器、把狗赶出屋外，并且可以做101件其他家务事。而我要做的只是转动机器的曲柄，我当然熟练得很。”人们相信金克拉所说的，但这时金克拉尚未卖出一部机器，因此金克拉继续进行产品说明。“假如你无法像我这么有效率地使用机器，你大概会想在节省时间与金钱加上为你的家人准备更吸引人的食物。以下就是答案。我们可以请这位女士，给她5分钟时间读说明书，使用这部机器，她可以比房间内其他3名拿着全镇最利刀子的女士切更多更快的食物。这是个好机会，她们生活中已经用了多年的刀子，而要操作机器的人从没有用过这机器。而她可以用机器切得更多更快。原因不在于她是使用机器的专家，而是因为她让机器做这些工作，这就是你想要的不是吗？”这样似乎十分满意地回答了疑问。这时金克拉会再切2至3种食物，然后把机器的第1个刀片取下来，使用金克拉的第一个试验说：“现在，女士们，你可以清楚地看到这个机器有5个刀片。我用第1个切了6种食物，让我问你一个问题。假如这个机器只有这一个刀片，有多少人已经确定你要有这部食物处理器？可以举起手让我看看吗？”只有5％—10％的女士举手，并多于点头或口头表示愿意的男人。在潜在客户同意购买后还要让他继续听完产品说明是一种残酷、不寻常的惩罚。根据金克拉的判断，最好要对顾客仁慈一点，并让他们在准备好时购买，而不是坚持让他们听完。
幽默是无价的也是有用的。他认为很多时候幽默要比一本正经来得好。金克拉说：“很多次有女士问我，金克拉先生，假如我买了这个机器，我会切到自己的手吗？”我会笑着回答说，“是的，你可以，但我不推荐你这么做。”“然后我会说，女士，假如你要用机器切手很简单。你只要把手指伸进桶子最里面，刀锋便会运作，血便会从这里流出来（指着桶子的前方，通常大家都会大笑）。现在女士们，假如你不想要切你的手，把手移开机器，有问题吗？”这个方法显然漂亮地处理了这个疑问。金克拉很少再听到其他疑问。
金克拉还教了如何处理这种价格疑问：“太贵了。”可以的回答是：“我同意，某某先生，因为好东西不便宜，便宜没好货。我们可以把产品设计成较少的功用但比较便宜。或者把它设计得非常好，以长时间来计算，你的花费还是比较低的。这不只是老生常谈，某某先生，你应该一开始便投资最好的。为何要舍弃最好的，而用次级品？当我们的公司决定尽力做出最好的、有最多功用的产品，我们是完全站在你的立场，并尝试决定什么将对你最好。这是我们毫不迟疑地推荐这个产品给你的理由。”
“价格太高。”“我不认为这样的价格过高，某某先生，但当你加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对你有利的。”
“太贵了。”“是的，它的确是贵了点，某某先生，但是，在最后的分析里，产品的价值在于它可以为你做什么，而非你付了多少钱。假如它只花你100元，但为你做了1000元价值的工作，这样你根本没有损失，不是吗？”
许多心理学方面的东西还说明了另一方面的事情。那就是金钱有时不是决定的因素！价格是重要的，但它仅是所有重要因素中的一个。假如你的价钱有利，你就要尽全力利用它。假如你没有价格的优势，你就善于利用其他的优点吧。有时你感觉到你可能找错人了！许多时候当你正在处理一连串的疑问时，潜在客户继续又提出其他的，你应该了解你可能找错人了。可能这个女士或先生不是真正作决定的人。他或她可能必须与其他人像是采购代理、总裁或配偶商量。你的潜在客户不承认他无法作决定，以保住他的面子。
要判断情况是不是这样，金克拉告诉我们使用这个直接但最有效的方法：“某某先生，我不希望这听起来太唐突，我很诚实地相信，因为我们产品的多元性和你所需要的特质，我可以回答你所提出的问题。但在我们再进一步之前，我可以问你一个问题吗？”假如潜在客户说可以，你便说：“假如我可以令你满意地回答问题，那我的产品正是你所需要的产品、正确的时机并有好的价格，在你个人方面可以今天给我订单吗？你愿意这样做吗？”这就是谈判很好的机会，假如他知道他无法作决定，你可以节省许多时间，然后你需要订一个约会——借由他的帮助——和可以做决定的人。你早就觉得你的产品值得购买，因此你并未试着再度销售自己。你想销售给潜在客户。你要站在顾客的立场才是合理的，所以客户会期望疑问在产品解说之前得到解答更为重要。金克拉要再次重复，处理疑问最佳的时机是在它发生前。作为一般的规则，在你的产品说明中相对可以仔细分析你所提及的这些重点与你陈述的方式。大概有10比1的机会，你将会发现你经常“言不及义”，并失去一些关键字眼。你可能陈述太过火了，这些重点可能对你有利，但对潜在客户而言可能没有特别的兴趣。
在处理一般的订单中，金克拉首先会将潜在客户归类，尔后金克拉会准备1到5个句子作为指导方针，以应付不同的潜在客户。首先，是对立型的潜在客户；之后是怀疑型、耳根软型、自我中心型、博学型、拖延型、不友善型、犹豫不决型、主宰型的“硬汉”、挥金如土型、锱铢必较型、爱批评的潜在客户、嗜杀价者。很可能你会遇上动物型的客人把你“牢记”在心上，失眠症的客人因而昏昏入睡，音乐型的潜在客户会将它变为音符，玩家型的潜在客户将“探听行情”。客户的形态千奇百怪，但你必须非常清楚的事情有：根据业务训练师汤姆·诺曼的研究，潜在客户都认为自己是对的，他们要别人了解他。你必须了解的事，如同最近查理·罗斯所言，潜在客户在购买时都害怕他们即将犯下一个错误。特别是牵涉一大笔金额时，因此这他们会表现得“失常”。实验证明在决定购买与否的时刻，购买者的心跳明显增加，恐惧增加并影响判断力，因此金克拉认为“失常”最能表达出这样的感觉。因此所有潜在客户需要再确认自己的决定是正确的。另外，也要牢记卡维堤·罗勃所提出的基本方式：当潜在客户提出疑问时，不管他是耳根软的或者不怀好意的，首先我们必须愉快地回应客户的质询，当他在接下来的产品说明中质疑时，要说服客户使其相信这不会成为问题。其次，把疑问当做是问题，并将问题转成催化剂，以使潜在客户融入销售的过程。再次，我们得到使命感——这是唯一的问题。最后，可能的话把疑问化为客户应该购买的理由，并迫使他作出这样的决定。而当潜在客户想要说“是”的时候，金克拉要提醒你，潜在客户并不想要说“不”，因为这样太绝情，就如金克拉先前说过的，潜在客户渴望他的问题可以被解决，说“不”这是大多数客户不愿意做的事
