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　　 多年以前，就在金克拉加入推销厨房用具未久，金克拉曾经造访一处农宅，并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。金克拉永远忘不了当时大家回到厨房观看展示的那一幕。就在金克拉向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“金克拉先生，你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不为所动。你看看目前我们家中连一间浴室都没有。我们夫妇结婚少说有20多年了，过去还不是每年都信誓旦旦地向老婆保证：‘别担心，明年我们就盖一间来用。’年复一年，还是在讲明年。原因很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”

　　 老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，任谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”在此金克拉愿意指出，推销过程中常常是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能马上成交。听到老农这段坎坷的路程，金克拉当下不禁为之动容，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，还险些被说服住。总之，就是因为金克拉一时心软，太过于有同情心，当下金克拉马上打道回府，记得入门恩师比尔·康佛特曾说：“商机一去不复回，与其死缠烂打，不如另觅良机。”所以聪明的推销人员一定要学会礼貌性地结束谈话，先为自己留下一条退路。这点金克拉倒是做得很成功，事后老农又主动请金克拉到府上喝茶，双方自此成为莫逆之交。

　　 两天后，金克拉在兰开斯特镇上巧遇老农之妹。尽管那是1948年所发生的往事，至今金克拉记忆犹新。“你可知道当天在你离开后，我哥哥有多生气”老农的妹妹说。“金克拉有点不解。原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点金克拉。“不过现在太迟了，现在我哥哥绝对不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。顾客往往是口是心非！这一惨痛经验让金克拉久久不能释怀。这简直是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农之辛酸说来往往句句动人，让金克拉不知不觉地陷溺其间，而无法捕捉弦外之音。事后金克拉认真分析了一下其中的原因。可以肯定的是，向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农早有耳闻这组锅子不难用，所以特别电请金克拉到家中作个示范。老农虽然如此说道：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前任谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农完全是口是心非。

　　 实际上老农想表达的意思应该是这样：为了一间梦寐已久的浴室，我们含辛茹苦多少年，如今终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很清楚：瞧，我可是一位拥有7名子女的骄傲父亲，在我的能力范围许可之下，我愿意花最少钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连太太也不得不拼死拼活勉力来完成。你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿呢。这才是老农所要讲的！事实上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时金克拉却完全被老农悲亢的语调所感动，以至于无法正视，上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已克服，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻老婆的负担。因此身为推销人员的你，如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让金克拉白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。老农话虽然说得斩钉截铁，其实内心并不排斥。金克拉耳朵轻，加上心又软，或者根本不在乎他，更不急于解决他的困难。顾客的想法有时不易捉摸，从上面的例子来说，如果当初金克拉所展示的产品根本是一文不值，它既不省钱而且使用上又不省时，则对于没谈成的生意也不会那么耿耿于怀。不过事与愿违，虽然自己推销的产品不错，却因为一时莽撞行事，没想到老农内心其实正渴望着拥有这样的一组厨具而匆匆离离去，致使到手的生意飞了，到底也不能怨天尤人。

　　 现在金克拉总算是后知后觉地知道，其实不管你懂不懂顾客的心，只要你勇于推介产品，机会永远存在着。从此金克拉得到一个教训，如果你在推销过程中过于故步自封，滥用感情，要想成交生意恐怕不那么容易。金克拉在这儿要想说的是，拥有一颗同理心其实很难。

　　你的形象包装

　　 所谓魅力就是被周围人认同、接受的结果和人格效应。推销员的魅力就在于得到顾客的认可和肯定。而推销员与顾客的接触时间短暂，要在短时间内打动顾客的心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这即刻生效的魅力，推销员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。推销员的谈吐应注意以下几点：人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人发生好感。顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望渺茫。话题与其求“深”，不如“广”，使其内容丰富多彩。最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住推销员有时不要当“老师”，要当一个滔滔不绝的“侃爷”。

　　 推销员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。可以认为，这是一个重要的形象包装。假设现在你完全不了解建立自己形象的重要性，当然也没有太好的专业形象可言。在下面这个例子当中，金克拉要更具体地介绍建立自金克拉专业形象的步骤。金克拉所要举的虽然是关于推销房地产方面的例子，但原则是相通的，运用在一般产品行销上也相当管用。一天，如果你一如往常地外出寻找顾客，不久你在一处田野上看到一个招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字。之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，以确定当地治安及住家环境是否优良。你的结论是治安还可以，因此你就寻着住址找上屋主。出来应门的是女主人，你一如往常一样迫不及待地向她介绍起来。你还没来得及说上几句，女主人就冷冷地丢下几句话：“请等一下，让我问你一个问题，你到底了不了解什么是房地产？请简单地答说是或不是。”不用问，你的答案是肯定的。不过女主人马上接着说：“这些我都不在乎。跟刚刚才来过的两位房地产掮客一样，现在我最想跟你说的是，我不需要假手他人来卖房子，这里的一草、一木都是我一手栽种出来的，再也没有人比我了解这里的一切一切。我才不会傻乎乎地平白送上几千美元，给你们这些局外人。什么都别再说了，我根本听不下去。”女主人一口气说了上述这些，然后重重地把门关上，留下门外一位完全不知所措的你。问题就出在你的专业形象不佳！你一定不难想到，在推销时一定要注意这个领域里的所有细节，当然包括专业知识在内。有了这个认识之后，你才会恍然大悟，怪自己以前为什么没想到，然后直奔回办公室内，开始动手整理相关资料，并将它牢牢记住。此后开始盘算，如何在下个星期一以满腹的自信和决心再度登门造访。

　　 现在你大概了解，金克拉所谓的专业形象不佳指的是什么。碰到这样的局面大概连你都不会喜欢你自己，更何况是那位女主