武汉公关结课视频

 微博负面     |      2021-12-29 10:31

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   2.随着销售规模的逐步扩大,销售部门一方面要进行销售工作执行,另一方面要进行市场分析与研究,这种两方面工作同时进行的模式在销售规模扩大后往往容易顾此失彼,无法高效率地工作,随着这种情况的出现,企业可将市场部门独立出来,专门从事市场研究工作,但由于工作程序的不成熟,还需要一段时间磨合修正,这时的市场部长最好由营销总监兼任,而不宜单列市场部长,否则99%会出现推诿扯皮现象。由营销总监兼任,会更利于工作的衔接与协调,使营销工作有效率地运行。

   随着销售规模越来越大,市场分析与研究的工作量也越来越大,营销总监的工作事务越来越宽,工作程序经过磨合也开始渐渐成熟,这时企业可加大市场部门的人力投入,单设市场部长(注意:市场部长必须要从事过一线销售工作)并进一步完善工作协调程序,使市场部门真正成为营销工作中的分析指导者,销售部门成为真正的执行者,两者紧密配合,成为公司高层手和眼的延伸。

   在营销管理体系的设计与导入过程中,关键就在于循序渐进,只有坚持循序渐进地进行,才能使市场营销工作稳步步入高效率运行的有序轨道,而不至于在其过程中出现严重的水土不服。

   误区二:引进在大公司工作过的人才,将其放到重要岗位,使其将先进的管理经验带到企业来。

   不了解国际化大公司运作的人有一个认识上的误区,即认为在这些公司工作过的人到中小企业就是将才。笔者曾在国际化大公司与国内中小企业做过销售工作,对这两者之间的工作环境与区别十分清楚,在规范的大公司里,需要销售人员甚至销售经理是一个个流水线上的操作工(请国际化大公司的同人原谅我用词不当,实在是找不到更好的比喻),因为市场操作程序成熟、市场整体推广投入力度大以及人员素质整齐,使得在这些公司把本职工作做好并不是一件难事,因为市场营销运作有团队的规范化配合和强大的市场投入与支持,个人工作阻力大大减小,在成熟规范的大公司,几乎不需要工作人员思考,甚至害怕工作人员过多思考,只需要不折不扣地执行命令就行,某种程度上也造成了人员全面能力的钝化。而在中小企业,由于操作不规范,市场投入力度小以及无整体系统的市场推广,每个人员都必须身兼士兵、将军、参谋长、宣传部长、协调专家的职责,否则想把事情干好难于上青天。所以正如“橘生淮南为橘、橘生淮北为枳”一样,长期在国际化大公司工作的人一旦到了中小企业,就会产生众多的不适应,往往很难发挥出能量,这并不是成熟规范的大公司的人无能,而是现实条件使其无法发挥,反而不如一些长期在中小企业工作的综合性人才更能合理有效地开展工作。正如市场营销中没有最好只有最适合一样,在中小企业的成长过程中,没有最好的人才,只有最适合的人才。大公司的人才也可以引进,但在介入初期最好将其放在一个军师的位置上而不是将其放在将军或元帅的位置上,以避免不必要的混乱与人力资源的浪费。

   误区三:学者与讲师的课讲得非常好,让他们参与企业实务操作肯定也好。

   我所服务的这家客户在与我们接触之前将其在MBA培训班的财务管理讲师与台湾籍的营销管理讲师请到了企业担任财务总监与营销总监,但实际情况却是财务总监无法理顺企业财务,营销总监由于没有做过基础销售工作,不懂现实市场环境和实际销售特征,发布的计划常常是理想化,导致无人理睬,更谈不上有效实施。企业老总继而转向对二人怨气连天,认为二人徒有虚名,其实这是天大的冤枉,正如我们不能指望电影学院的老师也能成为电影明星一样,讲课与实务操作之间是有一定距离的,长期讲课的人肯定没有时间参与市场实践,而长期在市场一线实践的人根本就没有时间进行细致的备课,课堂理论的主要目的是启发经营者的思维,是一种方法论,而不是一种办法论,学者与讲师的任务就是将道理讲给大家听并让大家接受,使大家受到启发,从而能举一反三,而不是让我们照搬操作。我的另一位客户因参加了一个企业管理培训班,听到讲师“董事会应该是智慧型的而不是权力型的”论述后深表认同,将这位讲师和一些教授请进了董事会,结果产生了很多错误的浪漫主义决策。“董事会应该是智慧型的而不是权力型的”论述没有错,错就错在公司老总没有理解什么是董事会所需的智慧型人才,什么是授业解惑的智慧型人才。

   误区四:管理体系的导入总会有一个阵痛期,要有决心,要坚持。

   在不适用于企业的管理体系导入企业时,企业会产生众多不适症状,这时一些“管理专家”会告诫企业,这是正规化管理前的阵痛,不足为虑,很快就会适应。但我们不要忘记,管理首先应该是符合人性的,轻微的不适可以理解,但如果产生严重的不适症状,就应该检测此管理体系是否脱离了企业的实际情况,如果坚持认为是正规化前的阵痛而不作修正,最终的结果就是贻误时机,造成不必要的损失,前面所说的那位客户就是在销售骨干纷纷离职时仍坚信这是改革前的阵痛,正在淘汰一批阻碍企业更上一层台阶的“顽固势力”,而没有及时对管理体系进行反思与修正,导致在很长时间内都无法恢复元气。营销管理体系的导入应遵循循序渐进、阶段性导入并试运行的方式,以确保管理体系的设计与导入符合企业实际,并能让员工真正理解并接受,休克式的导入最终的结果一定是失败。

   粗放型的企业在导入正规化管理体系时一般都会产生阵痛,但这种阵痛分为良性阵痛与恶性阵痛两种。

   良性阵痛的特征有以下几种:

   时间短。不适症状的数量呈下坡式,即一开始较多,但在接下来会越来越少。操作虽有不适应,但通过强化能逐步解决。

   对销售业绩的影响呈波动式,有下降有上升,且幅度较小。管理人员开始时感觉很累,但越来越轻松,对下属人员的管控越来越有底。

   恶性阵痛的特征是:

   时间长。不适症状呈上坡式,即开始较少,接着会越来越多,且持续时间较长。操作极度困难,通过强化执行也无法解决,虚假操作越来越多。销售业绩呈连续下降式,下降有可能不大,但没有反弹或反弹微不足道。管理人员开始很累,且越来越累,感觉下属人员在频频应付自己。

   企业导入管理体系时,必须学会识别良性阵痛和恶性阵痛,要不断检测发生的不适症状,及时作出修正与调整,而不能一味迷信所谓的正规化管理。将可能导致严重后果的恶性阵痛误认为是改革中的正常反应,最终会害了自己。