为什么当他们表现不佳时，你不卖掉他们？为什么？是因为这将涉及损失，还是大多数投资者犯的错误，还是你希望股票回升，你同意吗？事实上，并不是所有的投资都会被回收利用。当我们知道没有盈利的机会时，我们必须决定是否处理它。
当金克拉做厨具生意时，金克拉卖给单身女孩瓷器、烹饪锅和水晶。他认为，最大的困难和最重要的任务是引导女孩选择模式，并确定这是她的选择。首先，瓷器有七种模式。他提供的第一种风格是他认为她会喜欢的，一种更保守的模式。不管她是否真的喜欢它，这都不重要。在金克拉给它添加了一个浪漫的故事后，他拿出了第二个。第二次展览结束后，他问女孩：如果世界上只有这两种风格，你必须从两者中选择一种，你会怎么选择？在她选择后，他们拿走了另一种风格，直到最后一种。当她做出最后的决定时，金克拉让她重新选择。玛丽，你想要5件1还是7件1？当他们得到答案时，他们会填写订单。
金克拉的朋友麦克·英格兰姆被评为美国第一个捕鼠器推销员，因为他当之无愧。麦克和他的公司曾经用一个想法来推广捕鼠器。但他们向经销商推广的是一把22点的福枪。在促销结束后，麦克训练他的人说：你想要6套或9套，你可以得到这把漂亮的22点福枪。这样，他们就打破了美国的销售记录——是的，捕鼠器。
金克拉认为这样的问题很重要：你只需要一个灯泡，还是三个可以打85%的折扣？在许多例子中。您可以从客户那里获得更大的订单。通过上述问题形式，其他问题是：如果我给你看一些东西，我可以为你或你的公司节省很多钱，你能立即采取行动吗？有一个问题要问：你觉得这个意见怎么样？金克拉之前提到的脑细胞只有10种感觉％，大多数人不按逻辑购买。他们根据情绪购买他们想要的东西，而不是他们需要的东西。问：你觉得怎么样？你将有更好的机会做生意。所以，你不必坚持某些规则和程序。格·爱德华教授的下一个技能，金克拉称之为夹紧交易方法。他使用它，而且非常有效。客户通常会问这样的问题：这里有绿色的吗？如果你说是的话，你还没有得到生意。如果他问：这是绿色的吗？你问他一个问题：如果我有绿色的，你想要吗？当他回答问题时，他买了它。你可以抓住它：我们可以在3周内得到它，或者我可以催促它，让你在两周内得到它。如果他问你：这个窗帘包含在房子里吗？你问：如果窗帘也包括在内，你想买房子吗？或者：如果我安排让窗帘也包括在内，你想买吗？你正在用这个问题来测试他。格·爱德华以这种方式独立或本能地结束了他的问题：这个红色真的很漂亮，你不这么认为吗？增加的重量让人们感到轻松，不是吗？这个额外的水管真的赚了钱，不是吗？这样的夜晚会给你增加记忆，不是吗？每个夹系统都是情绪化的，驱使你的潜在客户采取行动。
现在你可以开始发展各种形式的问题。记住：专业的销售人员学习如何更专业地工作。这并不容易——但它有丰富的精神和财务收获。
如果你在家具店、服装店或任何形式的零售店销售，当顾客进来说：我想看一套西装。你微笑着说：欢迎来到那里，男人的西装就在那里。指出方向走几步，转身说：如果你能让我知道这套西装是在特殊场合穿的，还是和你的其他衣服搭配，两者之间会有很大的差距。这种方法不仅可以让你立即做生意，还可以灌输你有能力和兴趣帮助他解决未来的衣柜问题的暗示。你以专业的表现和真诚的态度成为一个问题的解决者。你的第一个问题开启了永久客户的美妙方法。这对所有的零售店都非常有效。金克拉认为，大多数销售人员都知道这个问题的重要性。但大多数人在提问过程中都犯了严重的错误。他们使用警察问题，而且有点太积极和自信了。销售人员的态度非常有效。金克拉认为，大多数销售人员都知道这个问题的重要性。但大多数人在提问问的过程中都有一个问题。他们都有一些问题。他们使用警察问，他们有一点太积极和自信了。销售人员的态度。推销售人不仅要问。销售人不仅要问你的态度。销售人员。你也可以让潜在客户知道你为什么要问。这使得问题的方式清晰可见，并使潜在客户愿意回答这些问题。我们现在知道了促进销售的问题：没有问题，就没有客户。另一个例子是，如果你来拜访金克拉，要求金克拉购买潜水设备，金克拉不会对这个设备提出任何问题。如果您提供50年的完整设备保证期，只有9年．95元，金克拉永远不会有任何问题，因为金克拉不打算买。如果你打算把它卖给金克拉的高尔夫球杆，金克拉可能会问：它太硬或不够硬了。你应该笑，因为你可以说，然后你可以用我们的石墨棒。在大多数情况下，如果人们对你的产品感兴趣，他会问问题，所以当你的潜在客户问问题时，你应该感到高兴。
说到问题，最常见的问题是：我应该在什么时候回应询问：第一，在它们出现之前；第二，当它们出现时；第三，出现后；第四，不要回答。对于最后一个答案，让金克拉解释一下。如果问题对你来说可能微不足道或无关紧要，但当潜在客户提出两次时，你应该确保这对他来说非常重要。你最好及时处理这个问题，否则他会认为你忽略了他的问题，你对他不感兴趣或没有答案。金克拉认为，当我们处理询问时，让我们温柔地说，我们相信具有高度适应性和技能的专业推销员可以让潜在客户觉得他所有的询问都是荒谬的，如果他不愿意购买。此外，应用此方法的推销员可以恐吓或高压购买潜在客户。金克拉还认为，一些销售人员如此有说服力，如此迷人，他们可以催眠他们的所有询问，如果他们不愿意购买。然而，销售人员可以通过恐吓或高压整个产品和服务。然而，他们的销售人员并不需要购买产品和服务。这项业务可能会被取消，甚至客户也无法保留。太多的推销员错误地认为推销员是销售过程中的赢家，而客户只能是输家。基于这种态度，推销员认为他想打败别人。沟通过程需要我们以令人信服的方式处理问题，而不是采取攻击的态度。我们的目标不是攻击，而是说服和说服。当我们攻击他人时，我们也会失去相互理解、沟通甚至即将到来的业务。当争端发生时，我们可以用上述相同的方法来处理。当我们开始争吵时，我们的想法就结束了。沟通或说服-不再发生。
适当设定处理疑问的步骤，让我们用金克拉哥哥譬喻的方法来解决，他是美国顶尖业务员训练讲师。他解释说有些人不会购买，是因为夜车不再从水牛城开到纽约市。你可能会问夜车不再从水牛城开到纽约市和潜在客户购买商品有什么关系。显然如他所说，这和他不向你买商品是毫无关系的，但当潜在客户不想买时，随便一个理由都比另一个强。你可以尽全力扩展你的货物、产品与服务给你交涉的对象。但假如他不买的话，不要因为这个结果便让你自己走进死胡同。走出去并从心中准备下一次业务拜访。记住，你并未在这个业务拜访中失败，除非你让它的负面影响到你下一个业务拜访。
金克拉认为问题应该提前回答！首先，让我们来看看在它发生之前回答问题的最佳时机。顺便说一句，如果你在产品描述后继续得到同样的问题，这意味着你的产品描述遇到了麻烦。您需要分析此简报，因此您可以处理产品描述中的大部分问题。这种方法可以让你在问题发生前回答问题，也就是说，你在防御的答案下销售。而不是攻击性的答案，它将更积极、更有效。这里有几个例子来解释如何处理这个过程中的问题。
金克拉曾经卖过一个食品处理器。金克拉如何解释它。金克拉把食物放在桶里
