杜埃·荷耶从爱荷华州佛特麦迪逊的格拉斯哥服装店买了这件衣服。店主告诉金克拉，这种特殊的衣服来自爱尔兰，至少可以穿五年。杜埃以低于市场价格的价格卖给了金克拉。金克拉已经穿了七年了，看不到磨损。这是一件极好的衣服。
当金克拉告诉强尼这些事情时，他问金克拉这是什么样的衣服？金克拉告诉他，这是海奇佛利曼的衣服。他惊讶地称赞上帝！这是一件极好的衣服，值很多钱，对吧？金克拉告诉他，海奇佛利曼的衣服真的不便宜。金克拉穿的衣服比裤子贵。整套衣服花了金克拉200多美元。金克拉对这笔交易非常满意。强尼突然停下来看着金克拉的眼睛说，你知道，这真是一种耻辱。一个花100多美元买鞋穿的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽力给自己留下最好印象的人，都不想花1美元擦亮鞋子。金克拉回答说，好吧！好吧！他为金克拉感到羞愧，并成功地赚了更多的钱。他终于赚了金克拉1美元，并为金克拉擦鞋。金克拉不知道你怎么想，但事实上，金克拉个人认为花75美分就足够了。然而，当金克拉付钱时，金克拉像皇帝一样昂首阔步地走开，想说，这家伙怎么能呆在这里擦鞋呢？金克拉看了看钟，已经10点了。金克拉从金克拉坐上来擦鞋。仅仅三分钟后，金克拉就在强尼的椅子上坐了三分钟，赚了3美元。换句话说，他一小时可以赚60美元。虽然金克拉看不透别人的想法，但金克拉可以想象你在想什么！每小时60美元，每天480美元（工作8小时）。当然，这是不可能的，我们计算一半，每天240美元，120美元，每天60美元，所以每年18000美元。当然，他实际上比这个估计赚得更多，因为他是一个专业的推广人才，也是美国最好的鞋童。如果美国夫妇能履行他们的承诺，离婚率肯定会降低90美元％。
额外的易等
在下面的例子中，金克拉想说的是销售以外的一些事情及其对交易的影响。
金克拉多年前发现，如果我们像农民一样对待他们的牛，他们通常会有更好的表现。首先，关于金克拉的个人经验。当金克拉还是个8岁的孩子时，母牛几乎没有牛奶，你必须拼命地挤出每一滴牛奶。其次，母牛生产的牛奶的质量和数量与你对待它的方式有关。如果你用拳头或鞭子来减少牛奶的产量，那么你不仅可能会被踢回去，而且也不能增加牛奶的产量。即使你得到了更多的牛奶，因为它们体内的化学变化，你得到的牛奶也不会太酸或太咸，而且很难吞咽。如果你走进牛圈，安慰你的牛，告诉他们对他们过去生产的牛奶非常满意，他们肯定会在现在和未来加倍努力，这不仅可以增加牛奶的产量，而且可以提高他们的质量。金克拉小时候见证过很多次。金克拉的母亲喜欢所有的动物，但她通常会买一头4到一头母牛。金克拉总是为了家人的爱。
据说金克拉一年后回到圣路易机场，再次来到强尼的鞋摊。这时，鞋子的价格略有上涨，但最好的服务仍然是2美元。当金克拉坐在座位上时，强尼向金克拉要那种服务。金克拉告诉他要最好的。他笑着答应了，开始工作。金克拉认为强尼是美国最好的鞋童，但他仍然认为，只要金克拉给他一点额外的鼓励，他仍然可以做得更好。金克拉告诉他，他的工作非常有效，他让金克拉的鞋子看起来非常干净。虽然金克拉的鞋子足够亮，但他继续努力为金克拉擦鞋，直到金克拉告诉他金克拉必须离开，他才停止工作。当金克拉走下椅子时，金克拉告诉强尼，他真的很喜欢他的工作，他肯定了金克拉的观点。他解释说，看着穿干净鞋子的人让他感到高兴。他说，在他服务之后，顾客们总是骄傲地抬起腿来欣赏他的工作。
强尼说：我真的很喜欢擦鞋，但我主要是因为客户而感到高兴。我会遇到各种各样的人，他们中的大多数都是好人。我喜欢和他们交谈。金克拉告诉他：你的工作非常有效。你不仅是一个专业的鞋童，也是一个优秀的销售和公关人员。在金克拉离开之前，强尼问金克拉：我能问你一个问题吗？金克拉告诉他，当然可以。他问，你有行李箱，你打算在圣路易过夜吗？金克拉回答说是的。他接着问，你在行李箱里准备了另一双鞋吗？金克拉回答说是的。他说，如果你今晚穿着非常干净的鞋子，但明天和普通人没有什么不同，那将是一种耻辱。强尼可以花一分钟为你擦备用鞋。强尼这次总共赚了5美元，让金克拉再次重申，金克拉是一个专业的推销员，强尼将履行他的承诺。他会履行他的承诺的。强尼可以花一分钟为你擦备用鞋。强尼这次总共赚了5美元，让金克拉重申金克拉是一个专业的
基于一些奇怪的原因，大多数人认为专业的推销员有自己的风格和销售的特定产品。金克拉见过那些穿着特定款式的衣服和销售特定产品的人，金克拉也见过专业的推销员。然而，你也可以成为像强尼这样的专业推销员。他促进他擦鞋的努力。卖面包或饮料的推销员可能是卡车司机或送货员，但他也可能是专业的推销员。专业的推销员必须熟悉他们的商品、工作和服务客户。他必须学会如何使用正确的单词和肢体语言来说服人们采取行动。当然，他也必须履行他对客户的承诺。更重要的是，强尼不会满足于一次又一次的交易。只要他找到机会，他就会充分利用它来做第二笔交易。你应该明白，当他要求金克拉擦备用鞋时，金克拉并没有感到冒犯的感觉。只要你能得到客户的信任，你就可以不断地为客户提供服务。你通常可以理解为什么金克拉要求金克拉为客户提供第一笔交易。
但在这个例子中，金克拉并不建议你一次向同一个客户倾销一系列产品，而是建议你有机会出售它们。几个月前的一个雨天，金克拉再次来到圣路易机场，准备换机，但这次强尼没有来。当金克拉坐在鞋童的椅子上时，葛斯来到金克拉问，一般的服务吗？金克拉不信任地看着他说，你为什么不问金克拉是否需要最好的服务呢？他回答说，没有人愿意在雨天花2美元擦鞋，然后让他的鞋子在雨中一团糟。金克拉说，如果是这样，你的生意会在雨天受到很大的影响，也就是说，你必须努力推广最好的服务，以弥补雨天的损失。他回答说，这是真的。
金克拉告诉他，你想听金克拉提供促销建议吗？他回答说，他当然想听。金克拉说，下次顾客来的时候，你先看他的鞋子，然后看他的眼睛，微笑着对他说，我认为你必须提供最好的服务。他热切地接受了金克拉的建议。
金克拉后来没有机会再见到葛斯，所以金克拉不知道他后来的发展如何，但金克拉知道这一点：你想改变你对个人职业生涯的看法，改变与你职业生涯相关的一切。如果你不喜欢现状，改变你的思维方式，无论你卖什么，只要你的态度乐观和积极，你的业务表现自然会增长。金克拉再次重申，如果你真的卖得很好，为什么你犹豫以积极的态度向客户推广呢？
在你的销售过程中，潜在客户通常不愿意在当前做出决定，这就是为什么销售人员需要。你必须向他们提供信息，你必须为他们建立信心，以促进他们做出正确的决定。没有错。心理学与我们日常生活中的一切都密切相关。在金克拉结束这一章之前，金克拉应该鼓励你发展你的销售技能。金克拉特别呼吁你在使用录音学习时如何有效地使用声音。当你试图说服人们采取行动时，你必须让你的情绪投入其中，继续提炼你的技能，你将成为顶级销售人员。
