南附冢庋焕春兔挥锌梢砸鞯某杀尽Ｓ力赖平囊滴烤凸径嘉飧鎏乇鸬姆晒恼啤！?\r\t我们的公司比政府采取更好的步骤——让客户知道成本，无论是交易还是只提供报价。这样，他们就不会混淆我们的报价和成本之间的差异。如果你和你的邻居讨论我们的报价，你会发现我们提供给你的邻居的价格绝对相同。毫无疑问，你会发现和你谈判的是一家公平的公司，并向每个人坦白。我们讨论的订单是87号，价格是399．95元。运费及手续费20元，共439元．95元。在这个时候，潜在客户通常会有这样的问题：等一下，我还没有答应买。你可以这样回答：我当然知道你还没有买。我只是想让你看看我们报价的真实项目。就我个人而言，我相信你不会对任何事情发表意见，直到你不知道如何决定。我说得对吗？XX先生？你应该再次使用抑扬顿挫的语气。你可以继续说：如果你愿意考虑我们的建议，你认为每月投资20元更方便吗？还是在60天内兑现更好？也许大多数人会回答：如果我想买，我会选择每月支付20元。然后你想回答：我忘了提一件事，我们会给你一个磨刀或地板蜡（使用种选择的交易方法）。你也可以选择煎锅或蒸锅。对于那些没有提供礼物作为立即行动的公司，你仍然可以使用两种选择：我忘了告诉你，现在我们有两种颜色：棕色和灰色。你更喜欢哪一种？金克拉可以告诉我们，潜在客户经常说：如果我想买，我会选择灰色的。你把灰色写在订单上，告诉潜在客户，你认为最初的付款是15还是25？我真的无法计算出有多少，客户回答说：我认为两者之间没有太大的区别，所以付25美元。接下来，金克拉会写下潜在客户的名字，然后继续完成订单。

           这里有一些影响次要决定交易方法的因素。首先，当你移动到二选一时，你让客户做出次要决定，这将导致重要决定。第二，即使潜在客户当时没有购买，你的努力仍然很重要，因为你可以通过解释订单、条件和选择来指导他。因为潜在客户需要这些重要的信息，直到他能够做出明智和轻松的选择。这样的解释让潜在客户感到自信，至少他知道如何做出决定。是的，澄清带来了信心。此外，大多数客户需要思考时间。许多当场没有交易的案例，当金克拉以其他方式继续时，潜在客户会回顾并直接问：分期付款是20个月还是18个月？你能交多久？如果我决定在分期付款后一次付款，会有什么麻烦？许多时候，潜在客户不会在游戏中购买，但经过一段时间后，他们会决定购买。

           在很多情况下，金克拉会加强对产品特点和艺术的解释，但潜在客户一句话也听不进去。这是许多销售人员无法改变的。他正在考虑其他产品的分期付款是否即将到期，这样他就可以处理新的分期付款。这就是为什么泄露的交易方式应该在你给潜在客户正确的购买理由后使用。这种奇妙的方法澄清了潜在客户的想法，并为他需要做出的决定提供了肯定和基本的信息。它不是操纵别人购买他不需要、不想要或负担不起的东西。它的效用是在潜在客户犹豫不决时给予温和的说服，让他做出对自己最有利的决定。金克拉认为，每一位退休业务人员都向这对夫妇做了简报。看到这样的对话，先生：你觉得怎么样？亲爱的。妻子：由你决定。先生：是你想用的。但付钱的是你。然后他说。然后他说。…接着她说……就这样。当这样的事情发生时，你可以确定有三种情况。首先，他们都想买。第二，他们都不想买。第三，一个想买，另一个不想。但你唯一能确定的是，他们两个都不愿意做决定。两个人把球打在对方的球场上，说:你来决定。因为双方在网上互相打球，我们称之为网球拍交易法。这很重要。如果你只是坐在场边看比赛，让他们在网上互相打球，他们中的一个(通常是先生)会笑着说:我们想买你的产品，但不幸的是，她无法下定决心。聪明的推销员会认为机会来了。以下是你如何避免这种情况。当他们在网上互相打球时，你举手说:对不起，也许我不应该这么说，但我不得不说。这个时候，我不认为你们任何人都应该做决定。我冒昧地说，这个时候两个人情绪化，这是做决定最不合适的时候。原因很简单。如果你说买了，以后你们中的一些人会说:我不认为你们中的任何人都应该做决定。我冒昧地说，这是最不合适的时候。‘我的意思是叫你不要买。’假如你说不买，你们中的一个以后可能会说:‘假如你还记得，我们的意思是让你买它。’无论是买还是不买，情绪化的决定可能是错误的。

           本章开头，金克拉说本章是为直销行业设计的，但金克拉认为，这种妙法不仅适用于单一的销售场合或行业，也适用于生活中的特殊场合。他希望你运用你的想法。以下顺序有一些适当的观察。首先，潜在客户最终可能会保持同样的原因：我不打算买，所以我不在乎你应该买多少。。其次，潜在客户可以说出10个不买东西的理由，但大多数客户只是因为一个重要的原因和一个次要的原因而购买产品。你可以说服你的亲戚和朋友！！

           列表的原因是，这样你的潜在客户就可以看到概念的逻辑。这很容易记住。此外，当人们买东西时，他们需要有一个坚定的理由，当他们与丈夫、妻子、亲戚和朋友讨论时，他们可以通过额外的事实告诉他们。许多人兴奋地买了它，但后来取消了订单，因为他的熟人嘲笑他做出了他们认为可怜的决定。这种富兰克林交易方式不仅帮助他们实现销售，而且帮助他们维持销售。

           基于这个原因，金克拉鼓励你使用这种奇妙的方法。后来，金克拉想提到情感逻辑，并给你更多的理由来解释。金克拉强烈鼓励你使用这种方法。每一种奇妙的方法都有教育的作用。虽然这种奇妙的方法没有提供新的购买理由，但它只是将过去的原因添加在一起，以帮助我们增加潜在客户的信心，让他知道选择是正确的。另外两个重要因素。首先，潜在客户可能知道所有关于商品、产品和服务的事实，但忽略了重点。第二，潜在客户可能知道所有事实，但仍然做出错误的决定。《富兰克林》的交易方法是帮助他们不要错过重点，降低客户选择错误的概率。

           这种妙法适用于夫妻档的轴承交易法，妻子在产品描述中间或结束时强烈表示:我们买不起！通常有两种情况：这个家庭由她决定，或者她的丈夫负责。如果是后来的情况，她这么说可能是一种自我牺牲。她让丈夫知道她自动放弃了自己的权益，因为她担心他认为她想要这件事，将来会受益。所以当她说：我们买不起！你应该微笑着告诉她：你知道，XX先生，我很高兴听到一个妻子这么说。我相信你妻子这么说是为了不让你因为她而决定买这个产品。在我们国家，像你妻子这样的妻子真的很少见。你不这么认为吗？你很幸运能有这样一个无私的好妻子。当然，她也很幸运，因为你会用实际行动向她表示感谢。请相信正确这个词和正确的语气——你可以做生意！！让我们暂停一下，看看你为他们设定了什么位置。首先，你把你的妻子放在轴承上。基于此，她会认为你是一个聪明的推销员。她会愿意听，因为你说有道理，但更重要的是，你让她觉得自己很重要。你和她丈夫的关系也很好，因为你让他尽可能成为最好的人，以满足她妻子的需要。记住这些想法，你继续卖掉它们。事实上，没有人需要做出牺牲。虽然用户是你的妻子，但家里的每个分子都会受益，我们关心的是整个家庭，不是吗？是的，XX先生，你的妻子想要这个产品（现在是关键词。降低音量，看着丈夫的眼睛说），她想拥有它，但不如你想让她拥有这些产品。我说得对吗