贰⑸二十二十二十七贰⒏叩挡返炔返牟煌灾室捕郧赖囊蟛煌热缙嘣诖笾诨纳桃登老郏┢泛捅＝∑吩蛞≡褡ㄒ登溃通常选择高档O类酒店和酒店，而商务通则等复杂电子产品可以选择电视直销。

           （3)产品推广阶段对渠道的影响：以医疗保健产品为例，初期，药店或专卖店应以药店为主，因为需要依靠专业人员向客户详细介绍；市场开放后，渠道可扩展到超市柜台，通过强大的人流带动销售。这样可以提高渠道的使用效率。

           4．渠道的成本和利润

           （1)选择不同渠道的成本：有一种流行的说法：商店欺骗顾客，顾客欺骗商店。特别是随着零售企业的兴起，制造商面临着越来越大的压力。最现实的问题是，大型连锁超市和商店应收取产品入场费或上架费，并收取展示费、促销费和各种摊位杂费。这无疑增加了制造商的销售成本。因此，在选择渠道时，必须考虑渠道成本的支付。

           （2）评估不同渠道的收益：对于各种渠道的赢利能力要作出详尽的分析，比如一个大型卖场的月销售额是多少，一个杂货店的月销售额是多少，同时再算出进入这些渠道的成本，根据投入产出比来确定渠道的选择。

           （3）优化渠道结构：渠道的投入产出比是一个重要因素。此外，还应考虑产品的推广策略和财务能力，最终合理结合各种渠道，确定最合理的渠道结构。

           （三、渠道系统建设

           1．明确渠道规模

           （1)通过调查了解市场的消费能力，然后了解相关零售网点的数量、批发市场的辐射范围、强大的经销商及其销售网络，掌握各级渠道的具体情况。

           （2)了解零售商、批发商和经销商的销售情况，初步掌握各级渠道的平均销售水平。

           （3)可根据各级渠道的总体数量和平均销售水平计算整体市场规模，然后根据经销商和批发商的网络覆盖范围确定所需经销商和批发商的数量。

           2．制定强有力的渠道政策

           （1)规定有发展的销售指标。

           （2)根据不同的市场情况，给予有吸引力的销售政策，如回扣。

           （3)培训渠道成员，提高专业素质。

           （4)管理库存，掌握产品物流。

           （5)需要渠道协助厂家建设市场基础。

           （6)建立可靠的体系，掌握市场的真实情况。

           3．维护渠道成员的素质

           （1)了解渠道成员的业务规模和产品结构。

           （2)企业水平。

           （3)产品管理经验和推广能力。

           （4)业务人员素质。

           （5)销售网络的覆盖范围。

           （6)行业信誉。

           （7)资金的水平和运作能力。

           （8)配合厂家政策。

           4．为渠道提供足够的支持

           （1)有条件提供广告津贴。

           （2)采取多样化的促销政策刺激销售。

           （3)提供足够的宣传和礼物。

           （4)提供专业的营销培训，提高渠道综合能力。

           （5)提供技术或全程服务支持。

           5．建立渠道评价体系

           （1)建立具体的评价指标:销售额、配送率、协助推广等。

           （2)根据市场情况与渠道成员充分沟通，争取有力合作。

           （3)合理引导渠道成员跟上厂家的推广思路。

           6．建立良好的渠道反馈系统

           （1)系统调查渠道，及时了解其想法，掌握各级渠道的特点。

           （2)与渠道成员有效沟通，了解销售政策的实施情况，听取制造商的意见和建议，以及市场的发展趋势和机遇，掌握市场的真实情况。

           （四、渠道综合管理

           1．渠道的组合

           （1）渠道组合是指多种形式的渠道同时并存，通过不同的方式向顾客提供产品和服务，其目的在于获取更广泛的市场份额。

           （2）集中渠道组合：指在单一产品市场建立多种渠道，重叠竞争。例如，彩电产品在大型购物中心和商店销售。他们面临着相同的消费群体，但由于价格和服务的差异，他们不可避免地会相互竞争。

           （3）分散渠道组合：指在各特定产品市场建立相对独立的渠道，既不重叠也不竞争。例如，瓶装水和瓶装水采用批发渠道和大众零售渠道，针对户外随机消费；后者建立了大量的供水站，通过客户订购提供上门供水服务，针对家庭消费。因此，这两个渠道是独立的，没有直接的竞争关系。

           2．渠道的整合

           （1)渠道整合是指在销售过程中综合运用多种渠道形式，承担不同的功能，使产品获得更多的客户。

           （2)渠道整合的核心是在实现相同目标的前提下，尽量选择低成本的渠道。例如，饮料产品，无论是选择大型超市还是大量小型杂货店，前者成本高，但影响大，后者成本低，覆盖范围广，如何选择？企业可以在产品推广的早期阶段选择大型超市，因为需要依靠其影响力来推动产品销售；在产品被市场广泛接受后，大量分散的杂货店作为重要的销售渠道，使客户更容易购买产品。

           3．渠道投资管理

           （1）确定获取收入的机会：分析各级渠道，了解整个市场不同渠道的市场份额及其在一定时期内的销售规模，如大型超市某类产品的月销售额，占该类产品整体市场的比例。

           （2)预测渠道收入：根据各级渠道在市场上的份额和销售规模，结合产品的市场份额指标，可以预测不同渠道产品的销售收入。

           （3）提供渠道资源：主要是指进入渠道所需的销售人员数量和进入渠道所需的资金数量（如进入费、展示费等），以确定企业是否能提供相应的资源。

           （4）渠道投资成本：根据上述各级渠道可能达到的销售收入和企业可提供的资源，计算各级渠道所需的总成本和投入产出比例，最终确定渠道组合。

           4．评价渠道效果

           （1)确定总体业务目标：将每个目标分解为相应的定量指标，包括销售收入、销售利润和客户服务，重点关注三到五个主要指标，并进行量化。

           （2)设置渠道效应指标：其原则必须具体定量，设定时间期限，指标数据易于分析管理，如销售收入增加、销售成本变化或客户投诉比例变化。

           （3)制定渠道效果评价体系:确定应注意的环节，制定相应的标准，规范各环节的要求。

           （4）找出效果差距，制定渠道推广计划：利用效果评价体系跟踪检测各级渠道在销售中的表现，随时调整；渠道整体推广是销售人员掌握的重点，从而更有效地提高渠道对销售业绩的推动力。

           五、巧建渠道，主动控制

           拥有一个工厂总比拥有一个市场好。市场网络与每个有兴趣抓住市场高点的企业的生死有关。甚至可以说，现在是渠道为王的时代。

           资本在终端网络建设中日益重要

           在市场越来越发达、竞争对手越来越多、消费者越来越理性的时代，谁第一次接触消费者，谁第一次了解他们的需求，谁就抓住了机会。因此，忠诚快捷的终端渠道的发展将是未来企业工作的重点。苏宁、国美、三联等大型零售商控制市场，勒索天子，命令诸侯的例子让我们认识到渠道的重要性。

           由于上述原因，许多国内制造商不遗余力地建立自己的市场网络。TCL很早就花了很多钱建立了成千上万的垄断维修店，这样他们的产品就可以以最快的速度和最好的价格交付给用户；也强调了商店的重要性，仅仅几年，商店在全国县以上城市开花，甚至一些更发达的城镇也能找到；尴尬的产品被商家低价出售，给长虹敲响了警钟，彩电之王投资2.建立自己的终端网络端网络，销售各种产品；IT行业领袖联想一直在建设自己的大联想渠道联想1＋同时兼营其他厂家的产品。

           拥有自己可控的渠道网络是各厂商的梦想