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       在数据库营销兴起的背景下，S该公司计划在现有营销方法的基础上增加数据库营销。S公司与数据库营销公司T公司合作，委托T公司提供数据库营销服务。

       T公司营销专家首先对S公司进行了仔细的研究，发现S公司存在以下问题：开发新客户的方式相对简单，客户关系维护困难；客户获取成本高，老客户流失严重；客户分工削弱主次，关键客户分工不明确；S公司过度地依赖保险代理人，而且对代理人的激励管理措施显然跟不上，影响了保险代理人的工作积极性。

       深入了解S公司营销现状存在的问题后，T公司根据获取客户所需的时间价值来衡量每个客户的重要性。T公司将S公司现有客户群中价值较高的客户重点标注出来，这样，S在公司现有的客户资源中，有18个％被列为黄金客户。

       接着，T公司利用自己的电话营销中心电话访问这些黄金客户，进一步维护与这些关键客户的关系。T公司又建立了VIP通过E，俱乐部网站-mail、直邮等方式与V相同IP客户保持长期有效的沟通，从而不断这些关键客户的忠诚度。T公司强化VIP客户开放新市场的策略与S公司高度一致。经过反复协商，双方发现新客户主要有两种来源：从未购买过汽车保险的客户；从其他竞争对手那里丢失的客户。

       对这两类新客户，T公司在数据库中标注不同，以区别对待。其中，对于从未购买过汽车保险的客户，T该公司从数据库中选择了最近购买汽车的人，并将他们作为营销重点。T公司还分析了此类人群的重点，设计了一套完整的活动计划，包括在一些大型车展开始前设置汽车保险知识奖励竞赛，吸引了大量的新用户。

       对于从其他竞争对手那里丢失的客户，T该公司分析了竞争对手的不足，帮助S公司改进相应的保险服务，提高客户满意度。

       最后，T为了解决保险代理人缺乏激励的问题，公司成立了保险代理人俱乐部，明确奖惩措施，提高了保险代理人的工作积极性。在这个保险代理俱乐部中，T公司为S公司量身定制了一个专门的保险代理人管理网站系统，并提供相应服务，比如最新保险行业资讯、S公司保险产品推广、S公司最新活动公告、S公司宣传资料库、客户资料查询、S公司精英代理等。

       T公司还向S公司的每个保险代理人分配了一个特殊的用户名密码，对保险代理人进行分期分批培训，解决了管理代理人的难题。

       T一年后，公司为S公司提供数据库营销服务，S该公司原占据本地车险市场6％份额迅速上升至19％成为当地行业增长最快的汽车保险公司。S公司的快速发展吸引了许多同行甚至其他行业企业的关注，使同行高度关注数据库营销，使数据库营销成为许多当地企业不可避免的重要营销计划。

       第九章其他网络营销方法

       网络营销是一个营销方法非常丰富的营销系统。除了上述一系列的网络营销方法外，它还包括许多营销方法，如活动营销、百科全书营销、图片营销、电子书营销等。本章将进一步阐述这些营销方法，以拓宽营销人员的视野。

       一、活动营销

       所谓活动营销，是指企业通过参与重大社会活动或整合有效资源，策划大型活动，快速提高企业及其品牌知名度、声誉和影响力，促进产品销售的营销方式。一般来说，活动营销以活动为载体，围绕活动，使企业获得品牌推广或销售增长。

       那么，与简单的媒体传播和广告相比，活动营销有什么优势呢？主要体现在两点：一是将被动变为主动，从客户的角度来看，简单的媒体传播和广告被动接受，活动营销更吸引目标受众积极参与，通过体验了解更多的产品和品牌信息；二是零距离接触客户，简单的新闻传播和广告需要依靠载体（如电视、报纸、标志广告等）实现企业与客户之间的联系，活动营销是直接与客户沟通。

       一般来说，活动营销需要三个步骤：

       1．广泛收集特定客户的数据信息，建立数据库

       这有点类似于我们上一章关于数据库营销的数据收集。事实上，几乎所有的营销活动都在很大程度上依赖于数据支持，活动营销也是如此。因此，首先通过各种渠道收集客户信息，一般包括客户姓名、年龄、家庭地址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立客户档案数据库，分析数据，根据需求分类消费者，确定目标消费者群体。

       当我们收集客户信息时，我们可以考虑这些渠道，如亲戚、朋友、同事、邻居等事、邻居等，陌生人访问；通过一些活动收集的信息等。

       2．组织实施活动营销

       在确定活动的时间和地点后，邀请目标消费者。活动营销主要是服务、健康理念宣传、免费健康咨询、诊断和娱乐活动，吸引目标群体参与；通过专家的推荐，利用消费者对产品的良好效果和销售人员的一对一沟通，促进销售。

       3．跟踪服务

       对购买产品的客户进行售后跟踪服务，引导客户更好地使用，并进入使用前后的效果