不辜负陈耿春的苦心

 微博负面     |      2022-01-05 09:33

       汉汉铰怨婊子倥浜瞎臼导剩纬闪艘环莞酉晗傅姆转铰苹椋⒘忻魍平氖奔洌教峤桓嗷约殴芾聿悖箍突#侥幸院棋镜恼攴⒄辜苹腥塘私狻?\r\t此后,浩瀚公司在每项战略实施前一个月或半个月提前通知了培辉集团。由于培辉集团管理层提前了解了生产计划,大大节省了沟通和反馈的时间成本,为广大公司赢得了宝贵的时间。

           4.加强客户危机感,加强企业与客户的互利关系

           由于培辉集团具有较强的企业背景和实力,一直认为企业可以放松,缺乏危机意识,这也使得他们对市场的反应不够快。这种商业风格是广大公司工作发展的一个主要不利因素。为了改变这种情况,陈耿春专门组织内部专业人员收集行业竞争信息,并在此基础上进行相关行业研究,每月向培辉集团提交竞争信息分析和战略建议,不仅提醒培辉管理危机意识,而且暗示培辉与广泛合作加强培辉竞争力的优势。不辜负陈耿春的痛苦,竞争信息分析让培辉集团领导了解市场发展不像他们想象的那么平静,市场危机触动了他们,建设性的战略建议让他们欣赏陈耿春,也看到了与广大公司合作的真正优势。竞争信息分析报告大大缩小了广大公司与培辉集团的距离。

           在陈耿春的努力和客户管理措施的有效性下,广大公司与培辉集团的合作摩擦大大减少,使广大公司能够完全放开手脚实施自己的市场计划,而不是处处受客户意志的制约。广大公司和培辉集团都获得了巨大的市场回报。

           后记:如何制衡客户的权力干扰

           在日益强调互动合作的商业社会中,企业不仅要应对竞争对手、政府、供应商、媒体等众多外部团体,还要考虑如何面对不断扩大的客户话语权——无论客户大小,只要在买方社会,市场都会自动赋予客户一定的权力来制衡企业。客户的购买需求、偏好和购买习惯往往影响着企业的生产经营管理。作为企业的大客户,它更具有与企业平等对话甚至直接命令企业的霸权。如何处理客户的权力干扰是企业独立经营的难题。

           就像我们上面分析的广大公司和培辉集团的案例一样,从某种角度来看,客户和企业可以说是相互依存和斗争的关系。企业不仅要把客户当成上帝,最大限度地满足他们的需求,而且不要完全受客户的制约和服从,否则企业的经营就会误入歧途。要有效制衡客户的权力干扰,一方面要加强与客户的沟通,这也是最重要的一点,让企业的经营得到客户的理解,让客户从企业的角度看事情。另一方面,我们也应该巧妙地向客户透露一些暗示,表明双方之间存在互利关系,而不是企业完全受益于客户,让客户消除一些傲慢,避免过度不必要的干扰。

           成功的客户管理是为了让客户不能与企业分离,也不能让企业完全受客户的控制。这种若即若离的关系真的需要很高的管理理念。可以说,生产高质量的产品只是为了让企业获得市场生存的准入证书;制定高水平的营销策略可以给企业发展机会;只有做好客户管理,才能为企业赢得越来越大的忠实客户群体,让企业成长!

       大客户管理

           一、关键客户管理,你准备好了吗?

           如果你的公司还没有开展关键客户管理,你应该尽快关注这个问题,并积极实施你的计划。关键客户管理是一个不可避免的趋势,应该引起许多公司的注意,关键客户管理,你准备好了吗?

           A公司是一家生产和销售休闲食品的企业,成功进入大型连锁超市,销售增加,月销售占公司销售收入的很大比例,超市订单变得越来越重要,因此公司成立了关键客户管理部门,任命关键客户经理,负责超市业务的标准化管理。这一现象表明,随着市场竞争的加剧,买方市场的形成,许多公司开始关注客户管理,与关键客户建立良好的战略合作关系,在业务合作中,公司越来越积极,掌握关键客户,对公司的销售起着关键作用。

           几年前,随着跨国公司在中国的深入发展,引入了关键客户管理的概念。然而,即使在管理模式和实践方面,企业也建立了CRM系统中,仍有相当一部分企业对关键客户的管理模式只停留在概念炒作的层面。对于许多公司来说,管理关键客户和如何管理关键客户仍然是一个需要慢慢探索的过程。找到一套适合公司实际的关键客户管理模式非常重要。

           所谓的重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。重点客户的管理是一种基本的销售方法,更是一种投资管理。重点客户管理曾有过许多不同的名称,大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等,最终的目的是为了更好地为客户服务,同时实现企业的销售业务。

           (1)如何确定和选择关键客户

           公司的每个客户的订单都构成了公司的销售收入,但每个订单都能给公司带来利润吗?显然,考虑到每个订单,情况并非如此。公司的人力和物质资源有限,不可能平等对待所有客户,也不可能花同样的时间和精力来管理每个客户。那么,如何划分你的客户类别,如何分配时间来管理你的客户呢?

           意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,又称八二开规则%结果是另外20%原因。将其应用于客户管理,显示公司80%销售收入仅占总数的20%%客户,公司80%利润仅占总数的20%%客户。一般情况下,按照最直观的做法,公司销售排名最高的是80%销量的20%的客户,列为重点客户,很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。

           但事实上,它往往不是那么简单,关键客户的选择有许多定量和定性的参考指标。这并不像你想象的那么简单。它可以通过几个数据来确定。所选关键客户应符合企业当前目标。公司必须综合公司战略、营销目标、公司细分市场、竞争对手客户现状等诸多因素。

           B公司一直是生产中低档洗衣粉的企业,主要通过批发渠道销售,占很大比例。最近,为了提高企业品牌知名度,公司开发了适合城市超市渠道的产品,在早期销售中表现平平。公司认为超市渠道是提升企业品牌的途径,将超市确定为关键客户,增加人、财、物投资,实施关键管理。

           (二、关键客户的特点

           关键客户在公司的发展中发挥着重要作用。综上所述,关键客户具有以下特点:

           1.关键客户对公司实现的销售目标非常重要,现在或未来将占很大比例的销售收入。这些客户很少,但在公司的整体业务中起着关键作用。

           2.如果公司失去这些关键客户,将严重影响公司的业务,公司的销售业绩在短期内难以恢复,公司难以快速建立其他销售渠道。公司依赖这些关键客户。

           3.公司与重点客户合作关系稳定,对公司未来业务潜力巨大。

           4.公司花费大量的工作时间、人力和物力来管理客户关系。这些关键客户具有较强的谈判和讨价还价能力,公司必须花费更多的精力来维持客户关系。

           5.关键客户的发展符合公司未来的发展目标,将形成战略联盟关系。当时机成熟时,公司可以实施后向一体化战略,与客户形成战略联盟关系。利用关键客户的优势将有利于公司的成长。

           (三、关键客户经理

           由于关键客户对公司如此重要,公司将根据公司的实际情况设立专门的部门,配备专人管理关键客户。关键客户经理将在这项工作中发挥关键作用。由于关键客户的管理将涉及客户、财务、采购、生产、售后服务等部门,关系将非常复杂和需要