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           如果你是第二次接触客户，你应该掌握以下销售技巧。大多数人喜欢别人赞美他们的事业或成就。在他们心中，赞美是最愉快的音乐。你不妨多利用它。任何人在性格上都有自己的弱点。因此，当顾客面对一个完全陌生的人时，他必须采取抗拒和防御的态度。有些顾客喜欢谈论个人事务，比如他的生活和家人。在这个时候，你必须记住他说了什么，因为这些信息将是未来的重要武器。但是注意不要让客户的谈话离题太远，否则会减少你介绍商品的时间。当你第一次见到客户时，无论客户说什么，你都必须仔细听。这也是一种应该保持的正确态度。在工作中，销售人员还应养成把握所有看到和听到的习惯。他们应该训练自己用眼睛扫描房间的所有装饰和角色活动，然后总结这个家庭或公司的特点。例如，你必须从墙上挂网球照片或者把网球拍照片放在世界上。你也应该知道很多世界上的人都喜欢网球。它能引起对方的共鸣，打动对方的心。光是观察是不可能的，你必须能够把你所看到和听到的与其他事情联系起来。例如，当你看到房间里有许多做工精致、质地细腻、风格优雅的瓷器时，你会说：哦，如果我父亲看到你收集了这么多精美的瓷器，他会羡慕的……这样，与其他事物联系起来，避免直接欣赏，显得恭维。

           总之，只有了解敌人和朋友，我们才能赢得一百场战斗，等待时间是收集情报和准备战斗的时候了。如果你能利用这段时间找到对方的购买要点，它将大大提高你的时间价值。因此，我们应该努力培养观察力和联想力。有了这两种能力，你可以思考如何处理对方的谈话材料，以充分发挥你的口才，打动客户的心。

           以下是一个利用时间进行交易的例子：当他担任美国销售大师董事长时，霍尔曾在一个大都市呆了一个小时。一家主要保险公司的总部就在机场附近，所以霍尔乘坐出租车去看公司的决策者。他把名片交给接待员说：我在等转机，我没有提前预约，但只要有可能，我就想见董事长。接待员打电话给董事长，告诉他美国销售大师的董事长霍尔·克罗斯想见他，霍尔听着。董事长不知道他说了什么。他有点不耐烦地说：请告诉这个年轻人，我很忙，我只按照日程安排工作。霍尔和接待员都听到了这个回答，接待员有点尴尬。霍尔只是笑了笑，并要求接待员按下正确的按钮，让他立即回答董事长的话。她服从了这个要求，霍尔说：先生，我是霍尔·克罗斯，我能问一个问题吗？保险公司董事长回答说是的。霍尔问：在你的培训课程中，你有没有训练过你的推销员，当他们在约会中间有一个小时时时时，他们会做一次指甲访问？保险公司董事长（停了一会儿）：克罗斯先生，因为你问了正确的问题，我想和你谈谈，请进来！”

           霍尔充分利用了时间。初步工作已经在这次会谈中完成，下一次跟踪回访将达成大订单。有效的销售方法无处不在。·巴哈格和他的赞助商在英格兰工作，在卡带上听说过霍尔·克罗斯的例子。下面，根据他自己的描述，麦克是如何使用罕见的信息的：这是一个非常炎热的星期五，现在是1：40。麦克开车去这个城镇去一个两点的约会。麦克花了20分钟。由于每天有1440分钟，麦克决定把死亡时间变成有用的，所以他碰了一颗钉子。他把车停在一个大型汽车展览室前，安慰自己几句话，然后走了进去。麦克问推销员：老板在吗？他回答说：不！麦克没有退缩，他继续说：如果他在那里，他会在哪里？他回答说。麦克按照他说的，走到对面，走进接待区，告诉接待员：老板不在，对吧？哦，他在你面前的办公室里。老板正在和业务经理开会，正好听到接待员说的话。他看着麦克。麦克走过去说：作为公司的负责人，你必须经常寻求提高表现的方法，我这么说，对吧？在麦克再说话之前，他说：年轻人，你看不出我很忙吗？现在是星期五下午。现在是午餐休息时间了。告诉我，我很好奇，你为什么要在这个特殊的时间来参观？麦克自信而诚实地看着他的眼睛说：你真的想知道吗？他回答说：是的，我很好奇！”“嗯！麦克说：我从瑞汀开车过来。我的下一次约会是两点钟，还有20分钟的差距，所以我认为我可以把无用的时间变成有用的时间，并触摸钉子。然后麦克降低了语气，慢慢地问：你不是也教你的推销员吗？当时，他张开嘴，惊讶地和敬畏地看着他的业务经理，微笑着，然后热情地对麦克说：请坐，年轻人，请坐！”在谈话结束前，麦克拿到一大笔有关他们公司的销售与管理训练之生意。麦克善加利用了他的时间与创意，并将金克拉的妙法剪裁在他的状况中，且问了6个问题以达到真正的晤谈。

       一分钟可以换取一生的信任

           销售新手经常提出这样的问题：公司领导规定我们每天在固定时间打电话回来报告工作，但如果我们碰巧和客户谈论业务，我们怎么能按时打电话报告呢？这意味着公司的规定是不合理和苛刻的。

           在这方面，日本著名的销售专家二道夫谈到了他的经历：也许是因为我在军队里呆了几年，我养成了一些服从命令（规定）的习惯，而不是那些没有接受过军事训练的人。现代年轻人更喜欢自由，自己做事。一旦领导人问，他们就会感到沮丧，也许是因为这一代年轻人受到了资本主义自由思想（尤其是美国风格）的影响。当然，这种性格有利于发挥主观主动性（潜力），具有独立战斗的能量，可以说是一个很好的一面。然而，作为一个单位（集体组织），它必须有效地管理，才能发挥集体的力量。许多组织的纪律和规定都是为了这个目的，所以服从命令（规则和纪律）是集体主义概念的表现。作为公司的整体成员，销售人员必须有强烈的整体概念，并努力遵守公司的规章制度。有一天，在向公司报告的时间里，我碰巧和客户谈判，谈判处于是在激烈的高潮期间，我真的公司没有时间去找一个公共电话亭。第二天，我知道我不能花时间去找到附近的电话亭。我的同事告诉我，昨天的客户打电话说，他从未见过像我这样遵守公司规定的推销员。他是一个非常罕见的年轻人。他还说他已经决定和我达成协议。我很惊讶，因为我还是一个初出茅庐的新手，口才很差。我只知道领导应该遵守什么规定。我不希望得到祝福。这真的是一分钟的信任。从那时起，我增加了工作